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最近，看到有关第三方权威机构对外卖市场的调研分析，对生鲜电商的模式规划也非常有启示：调研的众多选择外卖的原因中，外卖成为生活习惯、工作需要（加班等）、天气不佳、节省时间，省事省力5个原因占比均超过35%，截止到2019年2月，分别为44.5%、38.1%、40.7%、41.1%和36.5%。没有时间或无法做饭、价格便宜、不想做饭或心情不好等原因也上榜，但是占比明显低于前几项需求。
从以上的调研显示，到家需求是在基于一种新的场景需求，或者是已经成为了一种生活习惯，或者是基于特殊的需求场景如工作需要（加班等）、天气不佳、节省时间，省事省力、没有时间或无法做法、不想做饭或心情不好等。但是可以明确的是，大多的需求场景都已经显然脱离了单纯对商品的需求，变成了一种更具场景化的需求。
这是在目前规划生鲜电商模式时需要特别关注的重点。到家模式不能是以一种以经营商品为中心，以价格手段为主要营销策略的模式规划，而更需要是一种能够更好地解决目标消费者关切的特殊需求场景，能够有效解决目标消费者的场景痛点为重点。
误区三：赢利点在哪里？
目前看，很多生鲜电商模式面临的最大问题是毛收入不能覆盖成本。并且看不仅是短期不能覆盖成本的问题，而且可能是长期不能覆盖成本的问题。
这更是整体商业模式设计存在的严重问题。再好的商业模式，如果没有相应的增值逻辑去支撑也很难跑成。
就像盒马模式，如果盒马不去卖龙虾、帝王蟹、大海鲜，去卖白菜、土豆是绝对成功不了的。任何的模式必须要以一套相应的价值商品体系、营销体系去支撑。
解决这一问题，可以有多种解决方案：
重点要从商品体系上去做改变。要针对目标消费者的需求特点，特别是场景化的需求特征，打造能够满足目标消费者需求的商品体系，这是根本。同时，要针对到家模式场景化的需求特点，打造商品+服务的经营能力。譬如盒马，只是卖龙虾也不行，消费者买回家不会做，需要+餐饮，帮你做好，解决了消费者的需求痛点。
并且，目前一定要高度关注消费需求的变化特征。对生鲜品类来讲，不同的消费需求，不同的需求场景，需要用生鲜生品、生鲜制品、生鲜熟品去满足。并且一定是生鲜生品的市场在减少，制品、熟品的市场在上升。
要从营销策略上去做出新的创新。从生鲜品类来讲，非标品性、供应链不稳定的特点，低价策略是难以有效产生持续影响的；从到家模式切入的目标消费群体和需求场景来讲，他的重点关切也不只是价格一端；再是靠价格手段建立起来的顾客体系一定是非常不稳定的顾客群体，这已经被很多商业业态所证明了的。
所以必须要创新新的营销策略，逐步消除主要靠价格的营销手段。
最重要的是要依靠建立起来的在线化顾客链接，要从顾客价值一端去构建新的营销体系。目前，不要重点关注用户数量，而要重点关注用户价值。生鲜电商如果没有用户价值做支撑，很难持续。
来源: 品途商业评论 作者: 鲍跃忠 共2页 上一页 [1] [2] 搜索更多: 生鲜电商 |
