在富平，和崔姐一样的柿饼加工商有几百家，他们通常以村为单位组成合作组织，承担起本地经济效益较好的农作物收购和加工工作，再寻找渠道分销。前些年，出口韩国是最大的柿饼需求方，这一渠道基本上能「走掉」百分之五十的货物，其次是线下大宗市场的批发生意。但随着最近几年外贸环境的变化，这条销路变得没那么好。
如果出现滞销，这是崔姐和工人们最头疼的问题，现在她的「工厂」在每个冬天能出产500吨左右的柿饼，能否找到畅销的渠道，意味着整个村子的人能不能拿到回款，过个好年。
崔姐也做过淘宝，但没多久就把淘宝店关停了。流量运营成本实在太高，上了淘宝直通车以后，一天「几万的烧钱。」基本上，「你付出80% 只挣20% 的钱」，一般人承受不来。有一年，崔姐狠心花了钱，想要把应季冬枣打造成「爆款」，最夸张的时候一天烧掉两万块，但到最后，「爆款」出来了，冬枣季也过去了。
这基本上是中国生鲜电商现状的一个缩影。过去，生鲜电商的出现解决了一定的农产品滞销的问题，但一般生鲜电商平台也只是在传统生鲜商品流通模式中加入了电商元素，线上服务主要方便了消费者。但对生产方来说，一切充满了不确定性。
申俊山拉着崔姐成为了自己的供应商之一。快手上不用买流量，生意虽然「量少」，但是翻单量可观，可以提供更高更稳定的收购价格，这让崔姐觉得稍微轻松了一点，「付出40%、50%，收获40%、50%」。敲定合作后，申俊山每年有几个月都驻扎在这里，直播里他经常为粉丝发起秒杀，镜头外，崔姐看着翻升的订单，开玩笑的直喊「头疼」，屏幕里的热闹过后，要忙活包装、发货的是她。
快手上水果的供应和销售链条逐渐成为了一张网络。包括「山村二哥」、「品优鲜果」偶尔会和申俊山共享货源。除此之外，申俊山还有着一大批庞大的分销代理，他们大多数是通过快手互相认识。保证10% 左右的利润，申俊山就能让这个水果销售网络健康持续的运转。
尽管分散，这些快手上的销路正在一定程度上改变当地的产业结构和就业结构。在产地四川仁寿县「品优鲜果」的主理人黄琴在通过成立了合作社的模式，将零散于各家各户的土地被重新规划和整合，并雇佣二十余位当地农户。在攀枝花，申俊山的农场也雇佣了七八十个本地农户。
在流量暂时不用花钱的快手上，更短的销售链路直接面向to C建立起来了，并且依据这座流量发动机转动。每逢节日前后和旺季，它一般会更加疯狂的转动。2018年中秋节前后，申俊山每天都直播到凌晨四点，手机哔哔响个不停，他需要三个助手一起接收和整理订单。那几天，画面之外，远在四川、海南、陕西的果园里，工人们也跟着加班加点。卡车排队停在崔姐的工厂门口，等待载货上路。
除了打发精神空虚，快手在改变这条水果链路上人们的生活。
快手的生鲜试探
年利润100万上下只是保守说法，问起申俊山的具体收入情况，他神秘的眨眨眼：「以前我骑自行车，现在开宝马，就这么简单。」
但粉丝量达到50万，把产业扩张到全国的「罗拉快跑」以及他的几位同僚只是个例。在广袤的农村，还有大批农户每年为了水果销路犯愁。
由于覆盖人群重合度高，这被正在加速启动商业化的快手看做一个重要的机会。进入2018年，短视频领域的增长红利渐渐变缓，包括快手在内的短视频平台都在思考如何在三四线下沉和细分的存量市场里继续挖掘。水果生鲜是个好方向。
2017年 6月，快手已经上线了小店功能，通过小店入口可以跳转至淘宝、京东等平台。12月，这一系统又被升级，形成了内嵌在快手内部的电商体系。用户可以直接在观看直播时下单完成购买，并追踪订单情况。
不过在卖家这端，启动这项工作并没有那么简单。尽管目前快手日均的用户使用时长超过60分钟，每天有超过3 亿的点赞，每个人平均有6 次的点赞次数。但即便是像申俊山一样的老用户，搞清楚如何进行复杂的线上运营、找到各种入口、灵活的在快手上卖货依然不那么简单。
「对很多农户来说，我们得从怎么注册小店开始教起。」快手企业社会责任部的「家乡好货」项目负责人张潇冉表示。过去一年，张潇冉和同事们大部分时间都在奔向各地乡村。在她的观察里，虽然快手在下沉市场占有一定市场优势，但对一群曾经的互联网「边缘人群」来说，利用这个新平台赚钱仍然需要引导。快手「家乡好货」在2018年立项以来，助力28个县（其中17个国家级贫困县）推广、销售了50余种当地特色农产品，销售额超过千万，受益农户达到上万户，其中贫困户1108户。
在快手内部，这个项目暂时以公益的角度切入。快手内部的调研数据显示，在832个国家级贫困县，快手的活跃用户占到了当地人口的20%。经济贫困和有特色农作物的地区是张潇冉团队服务的重点对象。除了在线上、线下手把手的做电商培训，快手还在通过联合合作伙伴的方式，加速农产品的销路。
尽管快手内嵌的电商服务已经上线一年多，但申俊山透露，快手暂时还没有在电商销售环节中抽成。快手的工作人员也表示，公司内部的确对「抽成」这一商业模式保持着试探和保守的态度。对于商业化，快手的愿望一直是达到「双赢」。
这符合快手一贯注重用户体验的调性。张潇冉表示，至少在解决农产品销路这个方向上，快手的态度是希望「长期陪伴和赋能用户」，而不是打造短期爆款。但即便快手在下沉市场的用户粘性短期内很难被超越，随着关于乡村的价值被越来越多互联网公司重视，优质农产品的资源和农户已经成为了争夺对象。
早在2014年，淘宝就以更庞大的力量直接入驻乡村，建立县级运营中心和村级服务站。目前，农村淘宝已经覆盖全国29个省的3 万多个村点，并与当地政府深度合作。此前，淘宝直播相关负责人也介绍，2019年，淘宝直播将开辟专门的扶贫板块，并将推出农民主播计划，在100个县孵化1000名农名主播，并为其提供直播培训。此外，包括拼多多、云集在内的平台也在地孵化带有理标志农产品品牌。
在乡村战场上，留给快手的问题是时间问题。接下来，它必须用更快和更深入的服务打动这群难以撬动的用户。
一部分需求也确实正在分层。在富平县城的电商服务中心，一位工作人员向我们展示经过政府和一条进行品牌包装后、仅10个一盒的柿饼，就可以以50元的价格销往北京、上海等一线城市的市场。而在申俊山那里，一箱5 斤左右的柿饼才卖100元出头。
如申俊山一样的头部卖家已经了解到了品牌化对更高溢价的重要性。申俊山为自己的水果生意注册了「俊山农业」的商标，下一步准备到北京注册公司、开拓市场。据他观察，因为渠道原因，「很多好果子都进不了北京。」
对申俊山的生意来说，这必将是个更大的挑战。
来源: 极客公园 周小丹
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