随着移动互联网的快速发展，基于移动互联网社群生态的社群零售、拼团模式今年呈快速爆发态势。许多创新企业、传统企业都在尝试社群零售、拼团新零售模式；宝妈、团长成为“稀缺资源”，社群零售、拼团模式也成为今年资本关注的焦点。
如何看待这种新的社群、拼团零售模式？
社群零售、拼团模式将会呈现如何的发展态势？
零售商、品牌商如何面对社群、拼团新零售模式？
本次分享，特邀著名零售专家、本论坛特约观察员—王军先生。
各位群里的专家，老朋友，大家好，感谢鲍老师的邀请，今天分享一些关于现在特别火热的社群零售的一些观察。
近期我花了一段时间和精力，包括和创业者、投资人，包括周围的行业人士进行了一些交流和探讨，在这里就把这段时间交流分享的一些心得，跟大家进行一些交流，就算是抛砖引玉。
首先第一点想和大家交流一下，当前的社群团购为什么能如此火爆？以及它背后的成因，还有整个产业链在发展阶段的时候如此火爆，未来的有怎样的走向，先跟大家交流一下社群团购的成因。
首先团购咱们已经非常熟悉了。美团已经是2018年已经上市了，经过了当年非常惨烈的千团大战，成为了唯一的巨头，而且它的业务也变成了包括外卖、到家、酒店、票务等等，甚至是像现在包括出行全方位开火，核心成为了本地生活的一个综合的入口级的一个平台。最初的团购也进行了进一步的发展，成为它的核心业务之一。这个结果我们看到，当年的千团大战最后进行了流量的收割、模式的收割，汇总成了一个大的巨头，可以说是典型的资本家创业者驱动的这样一个模式。
第二点就是微信生态，现在整个的月活用户已经突破了10亿，而且微信已经自成生态，我们每个用户每天在使用微信的时间已经超过了一百分钟以上。最最重要的核心还是在2017年底2018年初的时候，微信把他小程序的各项功能开放了，包括支付，包括群内分享，包括视频链接，包括电商链接，比如说微信生态达成了一个底层的生态支持，这是一个特别重要的核心，而这样一个最为代表性的案例就是这么大的微信生态中的社交流量如何转化成电商化？2018年随着拼多多的上市，成为了一个非常经典的案例。
拼多多以高速的、裂变式的营销，获取了超高速的增长。我们来看它的商业形态上，最初的核心引爆朋友圈的就是拼团，以及基于拼团的一系列促销活动，比如说一元购，比如说抽奖等等大量的活动和玩法，基于微信群进行分享。我们在2018年初特别火爆的时候，也和周围的同事一起去尝试了一下，除了它的基于超低的价格的杀手锏之外，我们会发现在微信群内的分享能力、激活能力特别的强大，是典型的基于生态的流量获取。可以看到这时候微信平台成为了一个大的趋势。这是第二点的一个成因，基于微信生态的完整的案例输出。
再看第三个核心，我们聊到现有的社群拼团或者社群团购的生态形态的时候，会发现它是以生鲜品进行切入的。那么生鲜品类我们知道在前几年尤其2015年到2016年的时候，大量的创业者做生鲜电商的创业。而当前我们看到还没有真正的垄断性的生鲜的电商平台能够达到一个非常高的市场高度，当然头部基本已经逐渐成型。
更多的我们看到生鲜电商非常的难，也是上千个生鲜电商在资本和整个产业的推动下，应着那句话就是，生鲜电商是整个电商领域的最后一片蓝海，根据这个出发点，大家都去尝试生鲜电商，但是我们看到并没有快速的形成聚合，形成大的头部，能够去完整的占领市场，把渗透率做下去，并且把商业模式做透、打通！那么整个生鲜电商的痛点，交付成本成为一个核心。
如何降低成本，降低交付成本，以更低的成本获取客户，产生更高的复购率，通过了以上的微信生态里面的拼多多，这个形式，我们似乎看到了一扇新的大门，这时候我们看到在2017年底的时候，大量的社区团购以基于微信生态的模式开始进行尝试，并且快速的进行了发展。基于微信生态的团购，通过自提的模式降低生鲜品类的交付成本，那么这样我们就可以看到最核心的三个基本点就成立了。
其实这一波风口来的也并不是特别突兀，我们会看到门槛很低，拉两个微信群，组织一帮商品就可以开始做了，它也属于线上线下的一种结合，为什么？因为它核心利用了自提这个模式，我大概在2014年做门店的时候就加入了那么几个群，那时候整个的微信的社群电商的生态的基础还没有搭建完成，群里面主要分享的是图片和文字。这时候其实全国各地有很多，比如说线下的零售企业，就开始进行他的粉丝的一个运营和维护，通过微信群分享产品，分享促销信息，经营他的粉丝进行团购，包括临期品的促销，这样的一个群里其实活跃度还是很好的。
当整个底层的架构，微信底层架构的工具化、去中心化，提供了完整的这样的一套系统服务的一个平台之后，真正的就促成了这样的全面开花。所以说2018年的时候到今天我们看到事实上已经形成了所谓千团大战的新的局面，我们会看到非常的热。在这个当前到9月份10月份的时候，大量的头部玩家还有大量的创业者开始进来，资本也是形成了趋势，大笔的、大金额的投资开始大量的出现。
下面我们来看一看是哪类的玩家在进行参与，以及千团大战的局面下，究竟是哪一个派系，或者说怎样的一个创业者、创业团队能够活下来，成为这个领域的王者，我们就来分析一下整个入场的玩家的几个大的类型。
第一批次，或者说我们最关注的，最受大家关注的就是整个巨头的产业链的孵化，我们会看到阿里的盒社区也好，腾讯投资的每日优鲜里面的每日一淘、一起拼也好，还是拼多多去投资的虫妈邻里团也好，还是美菜去All in孵化的一个新的关于社区团购的悠享家也好，这样巨头入场。
那么第二波就是老兵，互联网老兵创业，尤其是之前做团购的做生鲜的这样的互联网老兵会认准赛道，高速的发展起来，它地特点是也是融资能力非常强，这里比较代表性的，比如说本来生活的之前董事创立的食小会，比如说腾讯之前的战略拓展总监创建的你我您，比如说爱鲜蜂的高军营副总裁去创立的实惠团，包括美团之前的副总裁创立的松鼠拼拼等等这一系列，互联网老兵，而且带着非常强的基因，他们熟悉团购，有互联网思维，融过大钱打过硬仗，同时带有大量的资源，转战了社群团购再战一场。可以说在创业者里这是根红苗正的主力军，它的无论是从战略高度还是执行能力上都是非常优秀的，这是我们看到这一类的玩家，他的特点和标签是非常鲜明的，我们称之为互联网创业的老兵。
其实我重点想聊一聊的是第三波势力，我们称之为有线下基因，有B to B供应链行业基因的这样的一个创业团队。那么其实真正千团大战里，我认为占有大量基数的，并且全国化，尤其是在下沉市场做的耕耘非常深的就是第三批势力，我称之为线下基因和B to B行业供应链行业从业者，进行社区团购的创业，这里面也有些明星创业者。
比如说湖南地区非常非常有名的，线下的零售连锁的便利店已经将近1万家的这样的芙蓉兴盛，它孵化的兴盛优选，比如新高桥，那么孵化的考拉精选，比如说中山惠民孵化的惠购购等等，以及在全国各地各个城市里面的创业者，那么共通的我们会看到他们拥有的资源，他们之前的背景，更接地气，更具备线下流量的思维，以及马上大家会看到各地区的连锁品牌店，超市经销商，甚至是各地的微商，都会去参与到这场千团大战的战斗中。我认为这一波是非常有亮点，很有意思的，也是我个人比较关注的。因为他们的基因来自于线下的供应链，而且和社区小店店主有非常良好的客群，而且它的成无论是运行成本，还是他的供应链能力，在成本优势上都非常鲜明，同时也开始得到了风险资本的认同和投资。这样的一批创业者，我认为是这次社群团购大战中的一个非常有意思的一股势力。
那么这样的几波大的力量投身的千团大战中，可想而知会面临非常激烈的碰撞，价格战、补贴战等等。实际上我们会看到一个当一个新的商业模式中，从消费者从用户体验的角度中，为什么用户会通过我们社群团购去购买商品？真正消费者得到什么样怎样的实惠？我们在争夺消费者流量的过程中，是如何说服消费者的？从本质的角度来看，究竟哪样的团队更有可能一马当先杀出来，要么成为流量的收割者，要么建立非常强的竞争壁垒，这是我们今天想和大家交流的主要的核心观点。换个角度说，也就是是流量思维获胜，还是供应链思维获胜，还是换句话说，也就是核心竞争力在哪里才是快速竞争时代具备的获胜的基因？
我们来看一看打法，现在我们可以看到的应该说1.0版本的社群团购的打法，其实特征还是非常鲜明的，我们把这几点简单的罗列一下。第一个电商，那么其中的它的最核心的KPI数字，一个就是获客、增长，以及用户的复购率，还有就是整个商业模式的毛利和成本，以及它的后端供应链效率。我先来说说获客，那么社群团购之所以能火爆的原因就是大家有一个基本的共识，就是获客成本会比较低，比起传统的大型电商现在已经获客成本接近于200多块钱的时候，那么拼多多已经快速的通过微信的裂变式的营销把获客成本降得很低了，有统计可能就20多块钱，这已经是低了十倍左右。而社群团购是基于每一个点位，就是社群点位LBS的获客模式，决定了可以依靠线下点位的流量以及团长的这种奖励机制，以更低的成本获取客户，这是成立的第一点就是获客成本更低。
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