拼购与京东平台经营的品类有很大差异。大家电、3C等京东的优势品类，拼购不再主推。相反，这里鼓励出售手机壳、小风扇、耳机之类的周边产品。理由很简单，这些是京东主站所不擅长的。
侯艳平说，“拼购跟主站是互补，而不是抢他们的用户。”
拼购超过62%的用户来自三到六线城市，这个比例是明显高于京东全平台的。也就是说，这块业务为京东带来了大量低线城市用户。
而这些用户可能通过拼购才知道京东，或者过去几个月处于沉默状态，但是拼购让他们再次活跃，在京东平台产生新的购买。据说，这个用户占比是超过两位数的。
因为京东内部担忧，举力发展低价为主的拼购业务，是否会影响主站的核心用户和调性？这个问题被多次讨论。
后来达成共识，拼购不是左手倒右手，目的就是做增量。拉新是京东大规模启动拼购业务时就明确的战略诉求。
但侯艳平并不认为，主站用户只会在主站消费，拼购用户也只买拼购商品。“我们看到的更多是交叉，两个用户群彼此交叉而不是互斥，这样就很好。”
这就好比，五环内外的两个人群，也许都会去逛SKP和小商品市场，只是各自去的频次不一样。SKP突然涌进大量五环外的人，五环内的人不要因此不高兴，商场就很满意了。
秩序重构
社交+电商，这是马化腾与刘强东从2014年便开始的期待。
2015年“京腾计划”现场，俩人高调站台，马化腾调侃对方的掐腰西服，刘强东说他们几乎每天都在微信沟通产品体验。
当时，刘强东对社交电商的理解是，用户真正想要的时候马上能看到，不想要就不被打扰。“这是我们唯一的追求，也是最难的难点。”
他还说，跟腾讯的合作不是为了让大家在微信看到更多广告，而是减少广告次数，但看到了就是你真正想好的。
从刘强东的这些言语中能看出，当时京东对腾讯更多渴求的是流量。
当年参与双方交易的一位知情人告诉「蓝洞商业」，京东最需要的就是流量大靠山，相比淘宝，京东很难给人逛的感觉。
在腾讯之前，京东也跟百度有过接触，没有谈成，因为电商具体怎么做百度也没有想好，没有表现出很大的决心。双方谈判也没有到刘强东和李彦宏见面的地步。
当时的条件下，上述知情人称，腾讯对京东而言是最优选。但双方具体怎么合作，其实当时并没有设想得很成熟。“那个年代没有所谓裂变，社群，大家就想要微信的流量入口，购物直接跳京东，就这么简单。”
极力促成双方合作的高瓴资本创始人张磊，当时也只想到广告层面，“品牌通过电视打广告再到购买，路径被割断。但如果再朋友圈看到广告，顺手一点就能在京东购买，这个思路对品牌商的效率是大幅提升，对消费者也有价值。”
微信曾给京东提了一个方案，用户点进去是类似谷歌的搜索方式，张小龙认为这是他所理解的微信购物方式。这个方案没有被接受。最后，京东拿到微信-发现的购物入口。
微信购物入口和手Q曾给京东带来超过50%的新用户，而且刘强东欣喜于数量的同时，更意外收获用户的质量。因为社交关系链加速了新用户的购物决策，对京东更有信任感。这是他没有想到的。
朋友圈下面的购物入口至今仍给京东带来大比例的流量，但过去两年的增长趋势在放缓。很重要的一个因素在于，用户购买渠道已经完全被分散化。这是个此消彼长的过程。
侯艳平预估，未来两三年社交电商将会占到总量的1/3，渠道分散化到用户也许不经意间就在朋友圈、公众号等地方完成下单。
京东与腾讯对社交电商突破流量层面的合作，实际上就发生在今年。拼购是一方面，微信可以直接搜索商品是值得关注的另一个大动作。
今年6月11日，微信搜一搜可以直接搜到商品，当然是链接到京东，而且是被置顶的。如果用户通过这个链接购买，就会被送给一个现金红包。但如果直接在京东app下单，是没有红包的。这是给搜一搜用户的特权。
其实这就是张小龙最初的设想，他认为用户不太会在微信里像刷淘宝一样找东西，而是突然想到什么，或者聊天框里被朋友推荐了一个产品，这时候用户不想离开微信，搜索的价值正是体现在这里。
一位电商从业者认为，虽然现在微信搜一搜没有很强占据用户心智，但总有一天，权重会越来越大。
在那次闭门会上，有人反思内部没有将更早尝试的社交玩法不断放大，随即被另外一位高管所反驳。“京东应该更想清楚自己的优势在哪里，而不是被外界不时冒出的新东西所干扰，甚至被牵着走。”
巨头深知自我颠覆不容易，但有时候会发现，做自己更难。
作者: 翟文婷 来源: 微信公众号： 蓝洞商业
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