9月12日获悉，在第九届鼓浪听涛2018中国（厦门）新零售高峰论坛上，盒马鲜生福建总经理李锡春发表了题为《盒马新零售的时间探索与畅想》的演讲，他指出盒马鲜生做的是3公里半径的精确化流量经营，复购和转化率十倍于传统电商。B2B2C的门店低成本冷链物流运营，让快消和生鲜经营能够盈利。

盒马鲜生福建总经理李锡春

　　温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。

　　以下为李锡春演讲原文：

　　今天很荣幸受到商务局和厦门网络零售企业协会的邀请来到这里跟大家分享盒马鲜生在新零售的探索和实践。大家知道“新零售”虽然大家有争议，这个词到底是不是马云提出来，因为后面马云提出来之后有学者说这个词是他提的，不是马云提的，实际上我们并不关心这个词是谁提的，我们关心是谁把他做出来，我们在内部怎么看待新零售，我们认为新零售是在大数据驱动之下，将人、货、场三要素进行重构的过程，这个过程一定是以消费者的体验为核心，所以我们说从整个新商业角度看零售大家也会有一种疑惑，觉得阿里巴巴是一家做电商起家的公司，为什么今天进入电商企业，提出新零售。从阿里1999年使命的提出，让天下没有难做的生意，这个里面我们没有把自己界定为一家让天下没有难做的网上生意，所以生意天然就包含了线上线下的生意，线下的生意仍然占据了总额的百分之八九十的份额，所以我们会进行数据化和整个献上。我们觉得新零售未来一定是技术的驱动，商务局的领导也讲了发现现在的零售公司慢慢向科技公司在转型，如果没有技术的领先，我们在效率方面就不可能得到提升。所以盒马鲜生现在从上海2016年1月份开 出第一家店开始，现在全国已经有将近70家门店，在未来几个月当中会看到盒马鲜生以更快的速度狂奔。我们在福建市场我们第一家店是在今年的2月8号开出来，一千多平的卖场我们仅仅用了58天就开起来，这样的速度也都是为了希望能够为消费者能够更快的提供服务。刚刚也讨论到什么时候进入到厦门市场，现在正在加速准备进厦门，但是具体的时间点确定下来之后也会跟政府领导和相关媒体做进一步的沟通和汇报。

　　第三，我们提出新零售觉得一个很好的时机是消费升级给我们带来了巨大的机会。虽然现在也有人讲这是一个消费降级，但我们仍然认为消费升级的潮流会更加的好，盒马鲜生从做大海鲜里面就感受到了消费升级带来的巨大的价值，原先帝王蟹和波斯顿龙虾基本上都是在大海鲜酒楼吃，现在大家都会到盒马点一只帝王蟹，我们高峰期一天可以卖到两千只的波斯顿龙虾，大概一近左右规格的，把福建市场市面上有的货源全部卖出去了，所以这背后是消费者的需求有时候是得到了某种抑制，需要一些新的方式去激发。

　　第四，我们认为线上线下一体化是必然趋势，盒马鲜生现在提供是线上最快30分钟送到，在上海很多消费者如果你的家三公里内没有盒马鲜生，你的生活就变的很不方便，现在去上海的各大房产中介只要盒区房都可以加10%，所以对房地产也是一个巨大的帮助。

　　新零售我们说跟原来的零售有什么差别？原来在传统零售里看到了很多零售大量是在用促销，用劲爆价，用各种便宜的方式，但是现在更讲究个性、小众、尝新等这些词，这些词体现出我们消费者需要得到更好的个性化的重视。淘宝、天猫已经实现了千人千面，不同的消费者进入天猫看到的页面是不一样，在生鲜这个领域我们未来也实现千人千面，从选点开始，我们在任何一个地方选点，给我任何一个城市的街道地址，我们查出三公里范围有多少人支付宝用户，这些支付宝用户的消费实力到底怎么样这些情况都做一个精确的了解。所以盒马鲜生要做到的是也是基于互联网的发展，让消费者能够随时随地购物。原先实际上我相信在座的大多数80、90后，我发现可能很多人都已经三个月六个月没有去过超市，因为你发现不去超市你的生活也并不会受到影响，所以这种新的变化带来就必须我们今天的叫做到店和到家必须相结合，也就是说我们欢迎我们的消费者有空闲的时间带上家人到我们的门店消费，在他工作忙碌的时候我们也用我们的30分钟的送货上门的服务送到家里，用这种方式让消费者享受到真正的便利。

　　盒马鲜生想做到的是什么？是做一个生鲜的重构，围绕就是吃的这个场景，大家会发现我们百货的品类做的并不多，我们看到有一些传统的卖场今天仍然在超市里卖服装，我们觉得在超市卖服装没有前途，服装的单价是89、99，129，这些单价的服装已经被HM、优衣库、ZARA等快时尚品牌打掉了，所以今天我们觉得什么场景还可以触动消费者去到门店，我们认为吃的这个场景，我们发现更好的食材，更安全的食材，发现更多的烹饪方式，做更好的社群互动，这样的一些理由让消费者重新走到卖场。所以，今天盒马鲜生在做几个方式，第一个我们解决所有人买菜的问题，原先说世界有三大难题没有解决，早上吃什么，中午吃什么，晚上吃什么，归结起来一个世界难题就是今天吃什么。我们经常跟朋友一起吃饭，我们说今天吃什么，大家说随便。这个背后我们认为说在吃的场景下远远没有被挖掘透，今天盒马鲜生把全球好的食材做了汇集，我们把挪威的三文鱼进入到盒马鲜生的每个卖场，在过去很多时间里很多人吃的三文鱼是国产的。鱼背后有几十种品种，你去饭店里吃饭要说挪威的三文鱼，否则的话可能就是红尊的东西，这种东西有可能是面临安全的挑战。所以盒马鲜生从全球选品，哪个商品最好就从哪里产，三文鱼的成长周期要2.5年，我们已经为三五年在做布局，如果盒马鲜生门店突破一千家，原产地很多资源是不够供应，我们今天为未来三五年的消费者养鱼，做更好的铺垫。还有一个藕，我们盒马鲜生买的藕尖只有一个口，一旦长出第二个头这个藕就老了，所以要把最嫩，最鲜的藕尖分享出去。为什么这么做。今天消费者不仅仅吃到一个藕，而是吃到最好吃最安全最新鲜的蔬菜，这是我们的追求。

　　所以第二，我们现在在大量做3R，一个是新鲜，一个是自做好你自己加热，还有就是给你食材，你自己烹饪。我们现在已经做相关的合作，我们在做一个叫大牌小店，就是我们今天认为餐饮品牌在盒马鲜生不仅开一个档口，更重要是利用档口背后中央厨房为消费者提供安全便捷的食材服务。今天我们三公里范围都有三四十万盒马鲜生的粉丝在等待被我们服务，这不只是用现场烹饪可以解决，很多东西都是在中央厨房工厂做好在现场进行销售。所以今年把湖北黔江的小龙虾卖到了全国，每个门店基本上开业的时候一天小龙虾至少卖一吨。为什么？我们小龙虾十三香的100元三斤，今天我们把价格做到了餐饮店的一半，因为我们把所有中间商的环节砍掉，直接去原产地采购，在门店进行销售。我们今天觉得最快的新零售不仅是销售的环节，我们现在也在做超市和餐饮的融合，这个里面大家知道说今天我们不只是在做一个餐饮加超市的简单融合，我们希望做深度的融合，我们有很多商品叫一品多卖，比如西瓜有整个卖，有切开卖，还有西瓜汁，就是说所有的商品用多种的呈现形式给到消费者更多样的选择，你买我的龙虾我可以活的送到你家里，也可以杀好送到你家里，也可以煮好送到你家里，所以所有的方式用消费者需要的方式来享受我们的服务。第二30分钟送达是我们盒马鲜生标准的方式，还有无条件退货，只要你申请退货我们先把钱退给你，有些产品我们就不拿回来，就直接送给消费者，我们进行评估。

　　另外，我们今天也在重新定义新鲜，盒马鲜生有一个品牌叫日日鲜，就是我们的蔬菜、鸡蛋、猪肉、年糕只卖一天。为什么这么做？因为我们今天需要用也这样的方式给到消费者最新鲜的选择，一般大卖场的鸡蛋需要卖10到12天才会下架，而我们不是，我们如果一天卖不了，我们会用促销的方式卖出去。有些时候，包括一些五六十岁的消费者给自己吃的鸡蛋是最普通的鸡蛋，但是给孙女孙子吃的鸡蛋是最新鲜，可以买三四块钱一个鸡蛋，所以消费者的需求是多样化，有买便宜的需求，但是仍然有追求品质的需求。所以盒马鲜生推一个概念叫做自然熟、枝头熟，有些水果可能是被催熟，今天盒马鲜生做一个尝试，就是成熟度达到恰当的时候才采摘，但是这就为我们的物流和仓储带来了很大的挑战，但是可以让消费者尝到最新鲜的产品。我们已经跟源头的基地进行合作，定制化蔬菜和相关的品种。福建也是蔬果的大国，我们总部在漳州这边建了蔬菜的基地，每天直运到上海。

　　所以整体来讲，我们的新零售的门店会有这样五个方面：第一方面是零售的服务，还有履约配送、会员体系、流量运营、体验互动。能够成为我们说的消费者+和办公室之外的第三虚拟空间，所以今天在福州也一样，我们基本上我们每个月一个门店有20场的消费者体验活动，大概1.5天就有一场，我们会做顾客小小营业员，鼓励五六岁的孩子到盒马鲜生当营业员，会有消费者烹饪的教育，会有品鉴的活动。我们现在也在做和盒马鲜生整个希望通过我们的运营能够为三公里新的邻里关系创造非常好的条件。

　　所以总体来讲，新零售跟原来不一样是什么，从流量的获得来讲，门店的低成本。第二是基于三公里半径的流量的精准运营，我们为了确保三公里范围能够得到更快的响应服务，所以精准的以三公里为半径。在盒马鲜生的APP上一百个消费者进来至少是几十个消费者来购买我们的商品。

　　接下来整个盒马鲜生最早会说盒马鲜生四不像，既不像超市又不像餐厅，我们认为创新的东西一开始是无法定义的，就像马老师讲的当年投资阿里巴巴看懂的人欧没有投，看不懂就投了。今天盒马鲜生在上海试点机器人餐厅，今年下半年也会推出机器人餐厅第二代等等，我们都会做这样的尝试，用这种尝试是希望成为三公里范围内消费者在生鲜食材购物的首选。未来来讲成为更多消费者和商业的基础设施。

　　刚刚厦门的朋友问我说未来在厦门会开多少家店？我说在核心城区我们追求是无死角覆盖，在失去任何角落打开三公里范围之内都要有盒马鲜生，这是我们的目标，所以未来几年之内盒马鲜生会覆盖中国的一二线城市，为整个零售和新零售的转型提供巨大的价值，而且也告诉大家，今天其实盒马鲜生不仅是在中国我们的创新做到前沿，其实今天在欧美的很多的零售和电商同行今天都跑到上海来取经，盒马鲜生的模式会输出到全世界各地，代表中国零售走向全球。

　　今天我简单的分享我们盒马鲜生的模式，如果有更多的问题欢迎现场互动。

　　来源: 亿邦动力网

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