盒马是阿里新零售布下的大局盒马供应商大会传出的信息

《商业回归本质》顾国建2015年著 P139

　　5、盒马愿意放弃不接受新交易制度的第一品牌供应商

　　侯毅在大会上还痛斥了品牌商尤其大品牌商甚至是第一品牌商的KA大客户制度，零售商向供应商收取通道费的交易制度是与品牌供应商的KA大客户制度相衔接的，在商超领域如果被品牌商纳入属于KA大客户（一般是连锁商）的企业，品牌商可以满足你关于通道费的各项费用的收取，但必须接受品牌商一般要高于市场非KA大客户企业或个体店20%左右的供应价格，这就造成了中国市场的怪象，企业规模越大市场销售价反而比一般小型零售商，比个体杂货店还要高，连锁企业经营规模的不经济，这就是连锁经营（这可是我20多年执着研究的领域啊！）在中国发生的异化。

　　我在今年8月8日做了一次市场小调查，一家只有30多家来自于德国的硬折扣店的企业由于还没有纳入品牌商的KA大客户里，其调味品类商品比KA大客户企业平均价格低59%，饮料低44%，酒类低38%，实际上，中国零售市场的交易制度是大品牌商的KA大客户供货制度与零售商的通道费收费制度相结合的市场交易制度，KA大客户供货制度占主导地位，这两种制度结合形成的全世界独一无二的交易制度是中国国内市场制度性的毒药，中国的零售业不戒毒何以回归商业本质！

　　盒马销售的商品品类以生鲜食品为主，在这个领域本身就缺乏品牌商，但当盒马要大规模进行标品销售，形成阿里自己的商品供应链并将其上升为整个零售业社会的基础设施时，品牌商的KA大客户供货制度就必须被革命掉，否则阿里的新零售无法实现。

　　抛弃不接受新制度的第一品牌在阿里新零售的布局中是被预先就设计进去，因为几乎所有的传统零售商就是在被电商挤压到如此的情况下，要实现与KA大客户供货制度的切割也是难上加难的，这样阿里的新零售就完全可以轻装上阵胜算更多，新零售没有传统零售的旧账在资本和技术的推动下会一路绝尘。

　　6、3年50%自有品牌商品是盒马大会喊话供应商配合的主旨

　　自有品牌是全球零售普遍选择的发展道路，首先它是零售商自己的品牌而不是制造商和供应商的品牌，企业最终要走品牌发展之路。第二，零售商通过自有品牌可以实现企业竞争的差异化，使竞争避免恶性化。第三，自有品牌实际上是零售业的制造业化，零售业可以获得制造环节的利润了，企业本身的利润会有很大提高。

　　盒马在3年内达到自有品牌商品50%，实际上在喊话供应商要么成为盒马的贴牌生产厂家，要么放弃盒马这个快速发展的新通路。另外，这一目标也是盒马在倒逼自己在未来的三年内要盈利，回击业界对盒马至今没有盈利模式和通过忽悠新零售而把传统零售商带到坑里的种种说法。

　　盒马今天敢于这样说，是因为在盒马的供应商队伍里出现了一大批用心做产品的企业，这些产品已经在盒马健康的供应体系中得以发光。三高（高颜值、高品质、高周转），三低（低成本、低毛利、低价格）和三零（零费用、零账期、零退货）商品在盒马的销售体系占比快步升高，这些产品加上盒马高效的运营形成了盒马新一轮发展的风向标。“供商良性协同化时代到来了”，侯毅如是说。

　　盒马把开发自有品牌作为新一轮发展的战略，除了可以获取中国制造和中国农业这两大红利之外，还可以绕开现在的品牌商KA型供应链的障碍，用零售商自有品牌的战略弱化供应商的品牌影响力，在改变大品牌商供应政策的同时，把其生产制造体系纳入阿里的供应链体系，可见盒马是玩牌的高手。

　　7、5年内大部分零售企业会退出市场的理解

　　侯毅在大会上还喊出在未来的5年内大部分零售企业会退出市场，高腔高调历来是新零售宣传的风格，也符合侯毅的性格。我对这一说法的看法是有着两个方面，侯毅所说的大部分零售商是指现在零售业存量中规模较大的连锁超商企业，不是小型零售商和个体杂货商。第二，5年的时间可能是指一定规模的连锁超商企业如果不努力地去做现有交易制度等一系列的变革，出局是存在现实可能性的。

　　侯毅说的3年50％自有品牌和5年大部分零售商出局是会兑现的，凭我20年来对侯毅的认识，他是一个说到做到的人。

　　8、建新零售技术和制度的高速公路阿里要做零售业的新霸主

　　对盒马供应商大会传递的信息我的理解是，盒马是阿里新零售布的一个大局，通过盒马建设新零售的技术和制度的高速公路（基础设施），阿里要做中国零售业的新霸主。本来还以为腾讯去中心化的赋能实体零售的智慧零售还能与阿里形成两雄争霸的局面，现在看来已经比较悬了，传统的实体零售要完成与过去的切割太难了，因为变革交易制度的制度性成本太高，不变革肯定要死，变革则需要时间，发展时间与空间的天平已经倾向了阿里。

　　“零售商向供应商收取通道费，其实问题大家都已经看到了，协会也呼吁了这么多年，为什么难有进展，日子还过得去。所以俗话说，背水一战，置死地而后生。”中国连锁经营协会创会会长，监事长郭戈平女士如是说。

　　我最后要说的是，对实体零售商而言，日子马上会不好过起来，因为消费者改变的趋势和方向无法逆转，与其在焦虑中盼望不可能出现的奇迹，还不如去走郭会长说的“背水一战，置死地而后生”的交易制度变革之路！希望大家再去读一下上两期我发布在《零售顾事》上的文章，《中年零售商的又一座山丘》。