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罗森确定要吸引年轻人的目标后，在商品及门店形象上都有了很大的改观，比如强化甜品，不断上新网红商品，冰皮月亮蛋糕、豆乳蛋糕、蛋黄肉松冰皮月亮蛋糕等，这些产品甚至在淘宝上被炒出超过两倍的价格；在门店设计上瞄准“快乐新奇购物在罗森”，陆续开出了轻松熊主题店、世界上首家芭比娃娃罗森、奥特曼罗森、火影罗森等主题门店。上海罗森副总经理何韵民介绍，罗森点点App有六大功能，第一是常年滚动会员商品促销，第二是数据挖掘分析，精准定向派样，还有会员积分，包括广告和激发抽奖等。“我们的App还可以做一些消费者调研，新商品在概念收集的时候会用问卷问消费者，然后根据这个结果来开发商品。”
“从客户是谁去定义我们要卖什么商品。当消费者想要买个东西很急的时候，就会就近去便利店满足需求；但是现在不是很急，可能为了明天或者后天，或者有目的性地预购去满足生活上的需求时，可能会去线上购买。” 胡兴民表示，全家目前正在尝试做会员制线上商城“甄会选”，只针对每年缴费100元的“尊享会员”服务，每一款商品都可以抵扣积分购买，“我们把线上线下串起来的时候会越来越清楚这个会员长得什么样子，在什么样的场景、什么样的地点消费，我们可以提供更多的商品、体验、服务给他们。”中国全家总经理朱宏涛说，“有了100元的年费，我们就可以把商品毛利率控制在10%以内，在更利于比价的线上环境中，甄会选的商品就更有竞争力。同时，我们鼓励消费者线下提货，实际证明，在线下提货的消费者中又有50%的人会在便利店同时进行购物，又增加了线下销售。” 目前来看，尊享会员客单价已达24元，是非会员的2倍；到店频次较普通会员5.6次/月的基础上也提升了2.33倍。
刺激会员活跃度
当企业将会员数据化后，需要最大限度地利用会员的价值为销售提升做出贡献。会员商品和会员折扣是常用的一种方法，比如罗森点点App里有会员商品限定的优惠价，会员商品平均幅度大概8.5折，10元的商品通过会员打折是8.5元，引导消费者加入罗森会员享受多重优惠。另外，罗森根据App数据分析，通过不同会员派发个人化的优惠券和促销方式，让这个群体的客户增加来店次数，进而增加客户忠诚度。
为了让会员活跃起来，全家并没有一味采取用折扣吸引顾客消费的方法，而是利用积分的各种规则来让消费者感受到“积分比钱更好用，更值钱，更珍贵”，比如10元的商品，积分5元就可以买到，或者某些商品只能用积分购买。换言之，全家打造了一套只在全家内部流通的“积分人民币”，并且让消费者知道自己还有钱在便利店，从而提高用户来店频次。会员制度上线半年后，全家积分总数达9.1亿分，平均单店送出日积分约3710分，兑换分数2.1亿分。在全家推行会员积分制的第一年，会员黏性明显提升。会员消费占比从0提升至23.5%。会员每月到店频次是5.25次，客单价达13.5元，高于非会员客单价2.1元。
7-Eleven则是引入了独家的进口商品来刺激消费者的购物欲望，“中国进口商品市场非常广泛，很多中国人非常喜欢进口商品，7-Eleven也考虑到，只有在7-Eleven才能买得到的进口商品，现在这部分也在进行重点推广，比如雪肌粹是7-Eleven日本的独家商品，引入国内后，北京有一家门店一周店铺销售了159个，最终的销售结果也让我们非常惊讶。” 和田晓表示，因为中国消费者的要求，7-Eleven导入了很多新型商品，这些商品更多按照顺序、按照日程逐步导入到中国便利店里。
北京商报记者 邵蓝洁 共2页 上一页 [1] [2] 从上海开到北京 全家要超越7-11成便利店餐饮王者？ 亚马逊要将无人便利店开到欧洲 已申请商标 罗森便利店玩新花样 足球主题便利店亮相上海 摆餐桌、送外卖，便利店开始明抢餐饮生意了！ 商超、便利店夹击下生意仍不错 杂货铺有何经营之道？ 搜索更多: 便利店 |
