|
在大众销售渠道端的竞争愈发激烈之时，国内高端水企开始探索更加多元化的渠道，以刺激终端消费，于是家庭会员配送、电商平台销售及高端餐饮推广等新兴渠道应运而生。和消费者已熟知的KA卖场、加油站、电影院等渠道相比，这些新兴渠道的进入门槛并不高，“进场费”的概念也已被淡化，在这些渠道，水企现在拼的更多是产品力和品牌力。
会员配送制
强大品牌背书下的试水
代表品牌：西藏5100
有一份电商网站对于高端水购买的场景记录分析显示，高端水出现最多的场景为家庭用途，因此除了铺设大众渠道外，一些高端水企将家庭会员当做了重点销售对象。
“我们在渠道开发上是非常注重铺市率和渠道合理分布的策略，航空公司、加油站、机场人流量最大，目前贡献销售比较大，此外，越来越多的消费者喜欢在家庭长期饮用西藏5100天然矿泉水，这个渠道目前也是我们增长比较大的渠道。”就渠道的多元化拓展向北京商报记者如是介绍。据了解，早在2006年西藏5100就曾推出过针对家庭会员的预付水卡销售模式。水卡业务在西藏5100矿泉水业务收入中的占比由2013年上半年的16%提升至2014年上半年的30%。
去年太极集团推出的12元/罐太极水也主推会员直销营销形式，相关导购介绍，一次性购买500罐太极水，也就是一次性充值3000元，可办理钻石卡，享受6元/罐的优惠。
在业内人士看来，会员制销售虽然在利润上少于大众渠道，但是却能保证收入的长久性。不过对于这样的会员模式，业内也有人持保留态度。有不具名行业人士介绍，并非所有的企业都适合做会员推广，最好有另外可借力的渠道。例如，太极集团依靠的是自身旗下药店扩展会员，如果单纯地通过品牌营销来发展会员，前期难度将非常大。中国品牌研究院研究员朱丹蓬则认为，用会员制模式销售高端水，企业也需要足够的实力来支撑。“高端水做会员制销售有一个资源限制，要让会员先预付给企业一笔钱，需要企业有强大的品牌背书。其次，物流配送很关键，现在的物流很贵，企业还要有高利润做支撑。”
以上提到的预付卡和物流环节，也曾遭遇消费者投诉。此前，北京商报记者关注到，打入北京市场的阿尔山，由于“换主”曾出现向会员消费者中断送货等严重问题。
电商渠道
更看重口感和包装
代表品牌：依云
上述不具名行业人士进而介绍，随着电商平台的兴起，水企将线上平台看做更为便捷的渠道之一。而这个通路也被行业人士评价为进入门槛低、节省成本的渠道之一。
但是电商平台上的消费者对于水的挑剔度却很高。一份来自慧思拓HiEC电商大数据监测产品2016年1月的数据显示，在巴黎水、依云、昆仑山、圣培露、西藏5100五个高端水中，依云的销量和销售额是最高的；巴黎水则呈现出销售额较高，但受到品牌普及度和口味接受度的影响，销量较少；西藏5100和圣培露的销量和销售额双值表现均一般。该报告进而显示，高端水购买的消费者更加看重产品的味道和口感度，此外产品的包装和物流也是另外两个非常关键的选择因素。“商品相关热词中，口感是好评度最高的指标，但同时也是吐槽最多的指标。可见每个人对于口感的偏好不尽相同。”该报告如是显示。 共2页 [1] [2] 下一页 加入高端水混战 华彬集团引进挪威瓶装水品牌VOSS 农夫山泉这款漂亮的高端水其实并不好卖 红牛中国运营方收购高端水VOSS 要挑战依云 红牛母公司华彬集团踢馆高端水市场 太极押宝高端水难解渴：5年卖百亿目标遥不可及 搜索更多: 高端水 |
