苏宁：低价策略是苏宁长期坚持的，在苏宁内部有一个惩罚制度的建设，一旦发现同行(的同类商品)的价格更低，要惩罚负责这块员工。

　　银泰：首先是新银泰的货品由天猫定价。另一方面，线上线下同价。

　　周大福：利用之前的积累来打通全品牌渠道。对于O2O来讲，如何能够把线上线下的所有的数据无缝对接才是最重要的。

　　索菲亚：把线上线下所有客户的数据自动地导入到天猫的后台，结合这些数据，我们对消费者进行了重新的画像，给我们未来的营销提供参考。

　　18万家线下门店互联，今年双11一大看点是全渠道。商家到底怎么做全渠道？

　　10月19日下午，在北京举行的万店同庆“双11”暨天猫北京战略发布会，苏宁、银泰、海尔、周大福、索菲亚等商家分享了他们的打法。经过多年电商浸染的各个商家此次的目的已经不是简单地把线上和线下分别做好，而是充分融合线上线下各自的优势，全面服务消费者。

　　苏宁云商集团副董事长孙为民

　　对标京东，保证低价

　　低价策略是我们会长期坚持的，所以在苏宁内部有一个惩罚制度的建设，一旦发现有同行(的同类商品)低于我们的价格，我们是要惩罚负责这块员工的。之所以设置这个策略，一个是有“斗气”成分。京东曾经说过“要把苏宁干掉”这样的话，其实当时我们并没有全面和京东针锋相对，用董事长的话来说，“这个人还是一个孩子，去斗不合适”，现在京东也上市了，和他打价格战没有人会说我们欺负它了。

　　另外，从苏宁自身来说，O2O融合的运营模式已经全面成型了，低价策略和我们的模式转型也有关系。过去搞连锁的时代，我们可以做到价格低、规模大、成本低。但如今互联网时代，这个逻辑不成立，不是说规模和进销差价是利润获取的唯一来源。虽然我们依然希望有规模效应，但是苏宁最主要的精力还是放在通过新零售资源的社会化服务来建立我们新的盈利模式。比如说，数据服务、金融服务、物流服务。

　　苏宁自营的商品已经实现了线上购买，线下退换货等打通，但是平台上的其他商家要做到这一点还是比较繁琐的。又由于如今苏宁平台上有关家电品类方面还不够完善，所以主要先解决这个问题。

　　关于阿里与苏宁合并以后的方向，主要是两个方面。一个是商品供应链方向，利用大数据，从供应链C2B环节用各种方式实现与天猫的虚实结合，更加高效。另一方面，从消费者服务方面，借助天猫实现优化。最主要体现在物流上，我们要迅速建立起全国范围内高效的物流体系。

　　银泰商业(集团)有限公司CEO陈晓东

　　线上线下实现同价

　　这是新银泰第一次参加天猫的“双11”活动，因此也有很多新的想法。首先是新银泰的货品由天猫定价。为了响应天猫的活动，我们会更加优化我们的供应链效果。过去线下的价格体系有一定的弱势，通过这几年的供应链整合，已经有一些品牌可以达到和线上效率(一致)，实现价格优化。

　　另一方面，线上线下同价。目前，我们银泰百货里的商品并不能都呈现在网上，但是这是一个趋势，我们正在加快这样的进程。但是首先实现的一定会是线上线下同价。除此之外，10月16号是银泰每年都会推出的对行业改善和贡献的一个活动。今年我们会将这个时间延长至一个月，不仅对内主要对外。比如消费者在银泰买了一款产品，比较之后，有比这个低的，我们会退钱给消费者。又比如针对消费者在网上逛不花钱的行为，我们推出了线上购物任性送的活动，消费者网上逛银泰店时，会有任性送的礼品。

　　周大福珠宝集团有限公司董事总经理黄绍基

　　打通线上线下品牌渠道

　　周大福是第5年参加天猫的“双11”活动，之前参加是为了打通在电子商务方面渠道，让用户线上体验到我们的产品。而现在周大福想要利用之前的积累来打通全品牌渠道。

　　周大福定了一个目标，总体来说就是把会员和相关数据实现打通，给用户更美好的体验。因为周大福的品牌原因，只要有好的体验，用户就愿意一步步与你实现线上线下融合。

　　今年的“双11”，周大福推出不同的方法来推动O2O的服务。我认为，对于O2O来讲，如何能够把线上线下的所有的数据无缝对接才是最重要的。就算有2000家门店，一个后台自动配送系统就能让客户在网上的体验很愉快。因此如何吸引用户过来，这是第一步。多年来，我们也探索了很多方式，今年会寻找一条新路。

　　海尔集团电子商务公司首席市场官曾庆俐

　　打造一个全景模式的O2O的消费场景

　　整个互联网时代，商业模式发生了巨大的变化，因此这个“双11”海尔和天猫将会为用户打造一个全景模式的O2O的消费场景。

　　我认为各商家在天猫平台的延伸只有一个目的，那就是去做全流程化的用户体验。天猫这几年的“双11”从购物节到狂欢节演变的过程，在这个过程中最核心的是整个互联网技术的发展。第一代是技术革命，技术革命这样的条件下大家做的是什么呢?流量变现。现在到了第二代的时候可以往两个方面去发展，往上是大数据，往下是虚实融合的情景。我们在做的O2O，突出的商业模式是信息能量变现的过程。因此在这个基础上，全流程的最佳用户的体验应该是从用户行为的各个节点来完善优化。这是海尔最大的目标。

　　这个双11，定制化依然会作为海尔的一大特色。比如在冰箱这个类目里，我们和苹果合作的苹果空调将会在天猫上做首发。我们在天猫平台上将推出多个性化定制服务。

　　索菲亚家居股份有限公司董事长王飚

　　借天猫信息做线上精准销售

　　索菲亚家居是天猫在家居领域尝试中，最积极的合作伙伴之一。与天猫的合作已经不仅仅是把线下的1500家门店线下线上联动这么简单，我们想要成为与天猫后台信息打通的信息化家具企业。希望能够在这些信息打通之后产生更有效的消费者画像，使线上的销售更加的精准。

　　说到玩儿法，我们主要是下面两个方面。

　　家居是一个服务很重，价格相对比较高的一个类目，所以玩法上首先还是结合自己线下网店多、服务比较到位的优势，在服务的确定性上不断的努力，要给消费者更多的服务，这也符合天猫家装的整个导向。

　　另外在和消费者的一个互动上，现在已全方位的展开，一方面无论是移动端还是PC端，消费者都可以自己在上面去进行简单设计。在性价比最后促成成交方面，今年从年初我们推出799元为代表的爆款式为导向的套餐之后，对整个家具行业的影响还是蛮大的，消费者评价也比较高，799元套餐的产品销售占到整个订单数的30%多，因此我们将延续性价比做法。

　　最后，我们还更深层次的玩法，我们把线上线下所有客户的数据自动地导入到天猫的后台，结合这些数据，我们对消费者进行了重新的画像，给我们未来的营销提供参考，使我们能够对消费者价值的掌握会更加精准，一些服务推广的动作也会更加有效。

　　周黑鸭食品有限公司董事长朱于龙

　　此次“双11”，周黑鸭的战役就是：和天猫拓展不一样的玩儿法，把线下的700家门店作为仓库的点来支撑“双11”巨大的流量。

　　玛氏食品(中国)有限公司品牌总监舒逸平

　　从营销模式的角度，我们真正想要做的事情还是通过整个营销的体系、整个互动的体验给到消费者更多的欢乐。说到营销方式的落地，我们是全球非常有名的巧克力大世界，这是我们线上和线下的实体联手点，给消费者最高端的多彩的欢乐的体验店。我们在纽约、拉斯维加斯、伦敦都有体验店。去年下半年，在上海南京东路开了亚洲区的第一家旗舰店，人流非常好，今年我们就把这个特别好的“王牌”拿出来在天猫双十一的万店同庆基础上做更大投入。大家到了现场去实地体验会有更多感受。

　　途虎养车CEO陈敏

　　途虎从2013年开始参与天猫双十一，那时天猫整个的汽车类目还是在卖配件、卖机油为主，经过2、3年之后，天猫、阿里做了很多工作，流量会导向好的店面。一方面流量会根据用户的地理位置导向离用户比较近的店面，另一方面帮助服务能力比较好的店面快速成长，开更多的店。同时，在流量爆发的时候能够让整个体系有一个选择，并不像传统的电商是集中在一个仓库往全国去发货，在这样的情况下这些流量会由线上导向很多的线下的门店，这样真正的能够体现万店同庆，不光说万店是线上有1万个商家，同样包括了原来在线下不被电商所纳入体系的安装店、汽车店等这些门店。（天下网商 文/刘惜墨 陈梦凡）

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