买手店的经营模式从上世纪90年代由香港的连卡佛带入内地，消费习惯的日益成熟促使近几年中小规模的买手店不断涌现。店主们看好买手店的未来，只是要做出成绩似乎不那么容易。

　　关店

　　在将最后一批服装移至自己家的储藏室后，李华奇结束了自己一年多买手店店主的职业生涯。

　　李华奇在香港出生，12岁随父母到上海，18岁开始在伦敦学习生活，24岁回到上海，决定创业。

　　虽然在学校学习的是服装设计，但对做一名设计师，她的兴趣不大。“我更希望把各种好的设计集中在一起，把同一种品位的设计传递给消费者。”她对新金融记者说。在她看来，服装买手店是“最能实现我理想的”。

　　虽然，买手店的经营模式很早进入内地市场，但起初运作的并不成功。法国买手制百货老佛爷1997年初探中国市场后失败，专营名牌时装、配饰及时尚精品的香港知名买手百货连卡佛也曾于2006年大规模关闭内地门店，原因是消费者不愿意为不熟悉的设计师品牌埋单，业绩不佳。

　　“2013年这个情况有所改变，很多买手制百货在内地开始跑马圈地，因为市场开始变得成熟。”李华奇认为，尤其是在上海这样开放的城市，“我认为时机到了。”

　　2013年12月25日，李华奇的小店开张了。她认为买手店最重要的是店主的审美，也就是品鉴力，而这也是她最引以为豪的。但开了店之后，她发现仅有好的定位远远不够。

　　她店里的产品均为一些设计师品牌和欧洲最新同款。为了降低成本，她主要与一些国内未成名的设计师合作，帮助他们售卖最新季的产品，这样到了季末的滞销品可以退给设计师。但这样不太知名的设计师品牌并不能很好地吸引消费者。加上欧洲最新款的到货速度问题一直没得到很好的解决，“使得有些来过的人会因为消费体验不好而没有了下一次的消费。”

　　这样坚持了一年多，李华奇终于坚定放弃。她羞于提自己的损失，只是觉得尝试过了，也能及时止损，更重要的是有了一些经验和教训：“除了明确知道店里需要什么样的产品和具备很好的市场敏感性是不够的，作为经营者，你必须能够预见在什么时间，用什么方式将产品卖出去，海外货品的到货时间是否影响消费体验等问题才能胸有成竹。”

　　李华奇表示她只是想暂时退出，再等等看。等自己再积累一些经验，“也等市场更加成熟的时候，说不定我还会再试试。”

　　上海某女装企业高管对新金融记者介绍，近两三年，上海新乐路这样的地方出现很多不同定位的中小型买手店，有些能勉强维持，有的可能就比较困难。

　　休息的时候他经常会去这些买手店看一看，希望吸取一些不一样的东西。“有的店装修很有特色，但是店里衣服和配饰的调性并不统一；有的跟不上最新的潮流；我还看到过有消费者拿买手店衣服的价格和商场里的价格相比较，其实这很不理智，因为二者提供的产品和服务都不一样。”他认为，只要有一点做不好就很那维持下去，除非有长期稳定的现金流。

　　而在UTA时尚管理集团中国区总裁杨大筠看来，中小型买手店面临最重要的问题是供应链的快速反应。“如果不能就地生产或不能用简易快捷的方式解决供应链的问题，它们生存起来会比较困难。”

　　扩张

　　比起初出茅庐的李华奇，有过一定服装品牌运营经验的姚勤对自己的买手店信心满满。曾任国内某著名男装公司大区经理的他，早些年已经意识到单品牌渠道模式发展的日趋困难。在他看来，整个消费形式已经发生变化。

　　“我本来就是做服装出身的，同时也结合了一些快时尚品牌的运作经验，最后决定开买手店。”他对新金融记者说。

　　2012年8月开始筹备，今年2月14日两家名为h+的买手店同时在杭州开业。据他介绍，买手店主要是做女性微百货(服装、配饰、家居、女性教育等)，重视产品的性价比，消费人群定位在20-35岁的女性，服装品类占整个产品的35%左右。2015年预计开店20家左右，主要集中在江浙沪一带。

　　与之相对的北方市场上，王睿也在努力地提升自己买手店的品质。在开买手店之前，王睿从事文化产业，自己做过唱片，还参加过歌手选秀节目。“因为我个人比较喜欢穿搭，也和一些品牌合作拍过广告，当我有了这些经验，有了一定的资源，并且知道这部分消费人群有多大的时候，我就选择做买手店，去年10月开始营业。”他对新金融记者说。

　　在他看来，买手店这样的消费模式是未来的渠道之一，“这就是商机。”

　　王睿的店dlc在天津大悦城，针对潮流市场，向消费者做一些精品的推荐，以男装为主，结合相关产品搭配。“目标客群是有一定购买力的大学生和刚工作的白领，以及对时尚有自己的见解的人。”

　　王睿更愿意与国内设计师品牌合作而不是去挑选成熟的国际大牌，因为“前者更具生命力和价值，更适合国内人群去穿着和消费。而大家对国际大牌都比较熟悉，我更想利用自己的资源和能力去为大家做推荐。”

　　无论是姚勤还是王睿，他们最大的优势是做买手店之前都掌握了大量的相关资源，从而转化为店铺强大的供应链优势。

　　从做传统品牌高管到自己开买手店，姚勤深谙其中的不同。“传统品牌基本上是秋季就把冬季的产品订了，快一些的也是提前一两个月的订货会。而对于买手店而言，尤其是服装居多的买手店，必须满足当季的需求，做好供应链的整合工作。”

　　姚勤的店里有20%的国际原单产品，他们在欧洲的买手能够满足这些产品的采购。“会有一些老顾客需要部分品质高的产品，我们也会根据要求专门在欧洲做一些采购以应对他们需求的变化，比较灵活。”

　　王睿想打造的是一个线上线下精品的销售店，给那些在穿搭上有自己理念的潮流人士一些建议。

　　此前一直在北京工作生活的他，之所以把店开在天津而不是高大上的北京或上海，心里有一个更远大的梦想：“想利用我们的买手店去带动这个城市的流行趋势，让更多的天津朋友去明白这样的产品和理念是什么样的。”

　　未来，姚勤和王睿的店铺都会扩张，至少现在他们是这么计划的，因为对于买手店的未来，他们在心底给出的都是赞。

　　空间

　　买手店源于上世纪60年代的欧洲，三十多年后才进入中国的大陆市场，大型买手制百货首当其冲。

　　但随着近些年消费者对个性化的追求，这些大规模的百货买手店并不好过。去年12月，连卡佛载思集团主席兼行政总裁吴宗恩就曾公开表示，“大中华区市场瞬息万变，高级奢侈品市场日趋成熟，而区内品位优越的新兴中产阶层正迅速增长，带来在现有零售业务以外的全新发展机遇”。定位高端的连卡佛开始转型中产。

　　此外，成立于1988年的香港I.T集团2月末公布的2013/2014财年业绩显示，尽管整体营业额小幅上涨，但其纯利相较前一财年则是下滑了27.3%。

　　为了解决供应链问题，I.T集团于2月19日在江苏省昆山市张浦镇设立在内地的唯一一个销售和分拨中心。

　　一位长期关注大型买手制百货的业内人士向新金融记者表示，连卡佛的情况比较特殊。“因为它卖的主要是知名的奢侈品，最近一两年，部分消费者已经不再追求奢侈品符号化的标识，加上国家政策的影响，导致它情况不太好。”

　　但无论如何，越来越多的消费者开始将注意力从知名品牌转移到个性鲜明、定位精准的中小买手店，“这部分客群想要的是独特的，专属的体验。”该业内人士表示，随着中产阶级购买力的提升，这部分消费者的数量也会增加。

　　杨大筠长期从事时尚行业，他认为，现在是追求个性化的时代，很多消费者希望买到不是人人都能买到的衣服，而是“设计有特点，性价比也能接受的”。

　　天津的王女士是某外企的HR总监，她就对新金融记者表达近些年自己购买服装的变化。她记得五六年前穿上一件Burberry基本款的风衣觉得很自豪，“现在我不那么看重牌子了，有的设计师品牌可能根本都不出名，但是很适合我，价格也没那么贵，我就会买。”

　　的确，当消费者变得越来越成熟的时候，他们就开始从疯狂地消费LOGO慢慢变为追求品质化、个性化、小众化的产品。杨大筠认为，从这个角度来说，中小型的买手店是有生存空间的。

　　在筹备买手店的过程中，姚勤就已经体会到现在的80、90后消费观念的变化。他坦承，在之前任职男装品牌区域高管的时候，大部分精力都花在品牌上，“因为我们是以品牌取胜，但是买手店是以商品取胜，新的消费群体可能不在乎你的品牌，而在乎产品的设计、风格、价格是否适合自己。”

　　他认为，未来买手店的市场会越来越大，甚至会抢占部分传统品牌商的份额。“因为买手店的优势之一是可以根据市场上不同的流行趋势来改变产品的风格以适应最新的需求，但对传统品牌而言，做出这样迅速的改变会很困难。”他坚信买手店将是未来服装行业的一大趋势，从渠道、产品、供应链等多方面都和传统品牌商有所不同。

　　虽然也承认这一趋势，但杨大筠指出，这还有一段路要走。“目前，一线城市的消费层次还都没有完全满足，中小型买手店现在只是个起步阶段，情况不会太好，从形成到高速发展至少还有5-10年的时间。”他预计，未来5年可能会出现比较大的变化，“当走过这个过程，你会发现路边个性化的买手店会越来越多。”

　　在他看来，与传统的单一品牌专卖店相比，买手店是最有可能和电商抗衡的，也是消费者最不容易抛弃的。

　　“当然品牌专卖店、百货公司还都会存在，但专卖店未来可能会萎缩得厉害，它们的市场可能会被买手店或其他的业态抢占。”

　　姚勤的雄心壮志是未来5年，做到100亿元的零售额。这样的理想是否能实现，像他和王睿一样的买手店主们未来是否能走得顺利，只能让时间来证明。
　　（新金融观察报 记者 刘畅）

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