红商网讯：多年来，百货零售企业的经营大部分是采用联营扣点形式，确实为零售企业带来了不少的利润，也为企业的快速发展做出了贡献。但是，随着市场的变化和传统联营模式局限性凸显，单一模式的经营暴露出许多问题，尤其是中型百货零售企业要适应市场发展的变化，率先寻求突破，探索自主经营模式，提升经营能力。否则，其后果不仅是发展瓶颈问题，更将会有被市场淘汰的风险，关乎到企业的生死存亡。

　　中型百货零售企业在自主经营方面，有许多有利因素。一是企业有危机感，企业人员有忧患意识，经营人员在招商过程中优越感不强，为了引进品牌，具有一定的主动性和服务意识;二是大型百货集团经营管理人员掌握着较大的品牌选择和引进的权力，也会产生不小的利益，他们对失去权力的自营模式有一定的阻力，这也是大型百货集团自营很难发挥作用的关键性问题。中型百货在这些方面本身控权有限，比较容易推进自营的发展;三是企业容易在薪酬分配、股权分配、经营内控方面达成共识;四是体制更加灵活，资金使用及内部流通更加快捷方便;五是船小好调头。

　　采取多种自主经营模式

　　采用何种自主经营模式，商场可根据自身需求来制定。例如，商场可以选择部分品牌，投入一部分资金，直接与厂家共同经营、共同管理。这要求商场对商品反应敏感，适销不对路的商品由厂家直接调换，双方界定商品存货和周转周期、账目清理周期，这样，既能提高商场的毛利，又不会出现较多的库存，还能够帮助厂家解决资金问题和进场通路问题。

　　同时，商场也可按商品的使用功能，设立商品族群集合店。在主体布局的同时，商场对商品进行细分和整合，从商品的关联性和功能性着手，向商品族群的功能性延伸，设立商品功能组合店，这将会满足更多消费者不同的需求。

　　这种形式要求商场注重商品的质量、款式、功能连带性和服务的延展性，研究消费群的消费需要。

　　例如，目前消费者群体人口结构正在向老龄化变化，老年人对高客单价的商品需求不多，注重商品的性价比，他们追求方便、健康、怀旧，需要沟通、关怀、尊重，也更容易成为忠诚顾客。商场可用几百平方米经营中老年用品，包括服装、鞋帽、配套用品。既有户外旅行品，也有内衣配饰，还可以有保健及生活用品，产品向功能性延伸，缩小品牌性外延，增加服务性功能，老人可以在专厅内称体重、测血糖、量血压、读报纸，建立全面的个人档案，有专人与长期顾客联系，在这里可以变成老年人的集聚中心。

　　此外，商场可以采取压款进货经营的模式，直接与厂家洽谈，根据选购的货品总量，将货款付予厂家，若销售中出现问题，厂家给予调换(要有一定的时间期限)，一个经营周期与厂家结算一次。这种经营方式同时解决了双方的需求。

　　近几年，由行业协会牵头，通过年会、培训、论坛、博览会等活动，搭建百货零售企业与生产厂家的采购信誉担保平台，有效解决了采取自主经营模式的商场的结算、库存等问题，同样具有很强的实际操作性。

　　此外，买断经营形式由于利润高，也成为商场自主经营采取的模式。

　　如何解决库存压力问题

　　商场许多年没有进行自主经营了，经营能力的弱化，商品知识的匮乏，市场反应度的迟缓，是目前商场自主经营存在的普遍问题。避免库存压力是自营主要问题，自主经营不是对商品进行买断，在业务谈判时，要把调换商品、退货作为最核心问题，宁可少赚两个点，也必须达到这个要求，大部分厂家是会同意的，这是因为双方的需求最终能够达到共识、共赢。若商场现付资金，余下的问题就是这些货怎么办?经营和生产是有周期的，就需要处理好时间节点问题，如果货物发到商场，在一周内销售存在问题的商品，就及时退给厂家，调换到其他商场，厂家处理库存的能力要强于终端百货店的，双方都不会形成太多的积压。开始的时候可以少量、多款、快速，信息要互通，物流要快捷，价格要适中。

　　联营模式商场表面上没有风险，经营管理人员都有一定的地位，有些部门和人员还有不薄的灰色收入，每块场地在他们手上都能体现出权力，而自营则意味着要承担风险，并且会失去一部分权力，这就需要解决好商场与自营部门的利益关系问题。商场可以采取自营特区制，按照商场坪效与自营部门签订内部协议，在楼层布局中，先考虑自营区域和商品组合销售专区。销售人员由自营部和商场共同管理，货品、物流、统计、销售由自营部负责，卖场服务由商场负责。这样就解决了对货品反应不及时、对货品存货不清、销售不主动等问题，也解决了货品到了无法落位的问题。

　　面对资金周转与回报问题，商场可对自营部实行内部银行结算，控制资金总量，控制单笔额度，提高使用资金成本，自营部原则上对商品有处理和降价权，以加快资金周转。

　　要想解决现金进货与流程管控问题，商场就要从机制、流程、股权分配方面入手，解决经营者、管理者、商场之间的权、责、利的关系。自营团队的效益与经营业绩挂钩，设定一定的比例关系，将个人收入主体分成两块，基本工资一块、效益工资一块;也可以让自营负责人和直接负责人适当压一部分资金，作为经营保证金，对经营非正常亏损要从保证金中扣除，正常情况下，年度结算按较高行息补给;还可以参股经营，自营部的人按比例参股分红。并且，可以将商品的库存量不计入年终的考核范畴，全部划归自营部人员的效益之中，流量商品可暂时算作经营存量，一个月全部结算，库存量仍归自营部门。(来自：中国商网 作者：尤军)

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