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意识到上游的重要性，珠宝企业已经动作频仍。相比以往扩张终端抵御市场风险，整合上下游，加强对上游原材料的掌控力更能从根本上增强珠宝企业竞争力，而且上游原材料生产也是珠宝行业的高利润环节。
钻石开采向来被少数国际矿业巨头垄断。钻石从矿山开采后形成钻石毛坯，全球钻石毛坯的供应被De Beers、Alrosa、BHP Billiton、力拓等少数几家钻石矿业集团所垄断。以De Beers 为例，全球钻石贸易商只有成为其所属的DTC 公司的特约配货商才能够直接向其订货，其他采购者只能通过79 个特约配货商和代理贸易取得货源。钻石毛坯经过切割、加工和打磨后形成裸钻，珠宝企业再对其进行加工镶嵌形成珠宝产品。钻石产品从矿山到终端消费者流通环节多，推高了终端零售价格。
周大福(01929.HK)在1993年即成为DTC特约配货商，在2010年9月又成为力拓在大中华区首个华人特约配货商。2008年，豫园商城(600655.SH)入股招金矿业(01818.HK)成为第二大股东，虽然只持有26.18%的股份，但豫园商城从招金矿业获得的投资收益却占到其利润的近一半。潮宏基(002345.SZ)也于2005年引入DTC 特约钻石配货商 J. B. Diamonds Group 作为其第二大股东以保障公司钻石资源，2011年，又入股比利时AMC安 特 钻 石 公 司 子 公 司AMC/GEMXEL Diamond (PTY) Ltd，该子公司系全球79家持有DTC看货商资格的公司之一，拥有第一手毛胚采购权。2012年，周生生(00116.HK)成为必和必拓的配货商之一，其用货量的50%将由必和必拓及De Beers提供。2013年1月，金叶珠宝(000587.SZ)与中铁资源集团共同发起设立中铁金叶资源金矿并购基金，用于收购境内优质金矿项目。
除了上游，传统大品牌也在下游跑马圈地。根据贝恩咨询2010年数据，国际珠宝产业链两端——钻石生产和珠宝零售——经营利润率分别是22%～26%和5%～10%，高于产业链其他中间环节。
截至2013年12月31日，周大生拥有终端网点超过2000家，覆盖了除台湾、澳门等地区外所有省份，遍布300多个城市。老凤祥在全国的网点数量为2624家，其中，自营158家、专卖店916家，其它经销网点达到1550家。另据周大福发布的数据显示，截至今年3月底，周大福门店数量为2077家，其管理层计划2015 财年将在三四线城市继续每年新开200 家门店，至2016 年将达2400 家门店。
“淘宝团”瞄准O2O
以前异军突起、以电子商务为主导的珠宝企业，在此次“珠宝劫”也同样面临困境。
冯峰坦言，珂兰钻石最新的年中总结数据显示今年业绩并没有下滑，但增速确实没有去年同期高。业内还有一些企业销售额大幅下滑30%~40%。
首次参加线下珠宝展的“淘宝团”由14家品牌组成，都是淘宝网平台上销量和品牌知名度领先的企业，经营范围涵盖钻石、黄金、翡翠、琥珀和珍珠。珠宝协会产业协调部主管刘晓鹏介绍说，这些商户都没参加过线下的展会，展会期间总销售额初步估算有800万以上。
不过这一成绩并不算优异，珂兰钻石线上事业部负责人冯峰告诉经济观察报，公司在刚刚结束的中国婚博会上，两天就已达到800万销售额，而且以往的冬季婚博会能达到近2000万元销售额。
冯峰告诉经济观察报，去年钻石的线上到线下转化率能达到1%，但今年下滑了一倍，只有千分之五。他还透露，未来将推行线下加盟模式。
据了解，另一家知名钻石销售商佐卡伊已经将线下十几家直营店大部分转换为加盟店模式。业内人士告诉经济观察报记者，电商主导的原创品牌跟传统品牌相比，差距在于店铺运营管理团队，店铺管理上没有专业团队，所以线下业务直接转为加盟店，反而可以节省大量人力、物力。
在广告营销上，钻石厂商也效仿韩剧思路。佐卡伊赞助了前段时间热播的《我们结婚吧》，公司宣传负责人欧阳晓卫称，未来已经确定投资5部电视剧，总投资额在1000万以上，在电视剧内进行植入广告，不仅收效更好，而且主演明星的形象都可以用来线下宣传，比起单一的明星代言风险更小。
珂兰钻石也已经投资了两部将于2015年播出的电视剧。并且专门与歌手马天宇共同开发一个系列品牌，由马天宇设计，珂兰做销售和推广，瞄准新一波90后潜在用户人群。
（经济观察报 记者 盖虹达）
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