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万科、龙湖等开发商耗巨资扎堆杭州商业综合体
http://www.redsh.com 2014-07-30 红商网 发布稿件

  红商网讯:售楼处在商业综合体里设展点?若是放在楼市黄金时代,恐怕很难见到矜贵的开发商们会需要借助商场的“东风”来拉动销售,而眼下,楼市的调整期不仅让客户们开始“货比三家”,开发商的企划营销人员也在绞尽脑汁吸引客群。

  细心的市民或许会发现,如今杭州所有大型商业综合体中几乎都能见到开发商们的身影,融创、万科、龙湖……地产大鳄们在低迷的楼市中,似乎看到了这些人流聚集地的“地利”环境。极力营销的背后,房企们花重金租展位、挖优质营销代理、搜集目标客户信息,这其中的博弈更像是身处战场,想在低迷的市场环境下冲出重围。

  被拉住的客户和卖力吆喝的营销人员

  上周五下午,杭州大厦的人流开始逐渐增多,C座2楼的星巴克长廊里时不时有逛街的市民路过,如果不细看,人们很难发现这里有个面积仅2平方米的楼盘展位,该楼盘是位于滨江,商住一体的龙湖·春江郦城。

  当天记者还没走近,就被大嗓门的置业顾问招呼住,“不好意思女士,耽误您几分钟,您是否有意向购房?我想介绍下我们的这个项目。”还没来得及回应,置业顾问就开始滔滔不绝地介绍项目所处的位置、地段、交通、周边配套和发展规划。记者随后采访了这位姓宋的工作人员,他表示,杭州大厦的人流比较多,利于宣传,但由于进驻得晚,没有得到入口处的展位失了先机,所以只能特别卖力地招呼顾客。

  小宋表示,虽然楼盘还没有开盘,但是设展以来,通过卖力宣传,目前已经差不多有一千组的蓄客,“现在这样的市场背景下,能留下电话号码已经算不错了,除掉一些水客,真的想买的客户还是很多的。”

  记者在杭州大厦几个楼盘展位驻足观察,或许是因为这些宣传人员的卖力工作,龙湖的展点虽然最小,但停留的人士却最多。

  杭州几乎所有的综合体里都活跃着开发商的身影

  记者这几天走访发现,目前,杭州大厦除进驻了龙湖·春江郦城外,还有坤和·和家园、宝龙城市广场等楼盘;城西银泰则进驻了融创·河滨之城、银泰城·悦轩;星光大道进驻了UDC、嘉里·云荷廷、万科·金辰之光;西溪印象城则有EFC、合景·瑜翠园等盘……几乎所有的大型综合体都承接过楼盘的展览。杭州的开发商们似乎越来越喜欢商业综合体,展点多数位于人流集中的中庭和低层,有部分展点甚至为综合体内露天搭建的大厅。

  融创·河滨之城项目在综合体内的表现显得尤为活跃,据不完全统计,目前该项目在西溪印象城、杭州大厦和城西银泰均有展位,在城西银泰城甚至租下了一个面积约50平方米的商铺,周边为MARIA LUISA、ARMANI等奢侈品店。

  与此同时,房企大鳄万科也十分中意综合体,在一年内陆续租用了位于滨江星光大道的不同展位,用于宣传万科·钱塘府以及万科·金辰之光等楼盘,此外,据西田城企划负责人黄经理介绍,万科自去年7月至今年3月一直在西田城租展位,包括其中的良渚文化村、七贤郡和北城之光三个楼盘。

  尽管除了正式售楼处未建成的楼盘外,绝大多数楼盘在项目地有售楼处,但不少在综合体内设展位的楼盘以做品牌影响和前期蓄客为主。“价格还没出,目前我们正处接客认客阶段。”融创·河滨之城、融创·杭州印、嘉里·云荷廷、万科·金辰之光等多盘销售顾问表示,其中,金辰之光的销售顾问表示,一旦9月份项目的售楼处建成后,设在星光大道的展厅会撤除;而嘉里·云荷廷未来可能会在不同的商业体中做巡回式展览以扩大宣传。

  开发商们在商业综合体内的不少展位,也同时兼具活跃气氛的任务,河滨之城在杭州大厦就推出了微信扫照片打印,制作棉花糖等活动,据宝龙城市广场的工作人员介绍,除了设展点外,目前,也在武林银泰、西湖音乐喷泉、滨江星光大道做“快闪”活动预热。

  昂贵的投入成本带来了可观的认筹购买率

  “展位的租期都是几个月或者是一季,当然也有不少会选择周末人流量大的时候巡展。”据西溪印象城招商部何经理表示。这些面积在10平方米至100平方米的展点的租金也不尽相同。据某城北区域百货的市场部负责人介绍,占地10平方米的展点租金为8000元一天,而星光大道万科的置业顾问表示,金辰之光约50平方米的展厅月租金为30万元,此外,瑜翠园在印象城的工作人员告诉记者,展点每天的租金需2000元左右,也有业内人士透露,楼盘在银泰城内的过道一个月的租金需上百万。

  “悦轩是银泰城自己开发的楼盘,尽管楼盘和商场由两个团队分开运作,但是我们给出的租金会相对便宜点。”城西银泰城企划部相关人员表示。除此之外,据业内人士表示,位于杭州大厦C座2楼的和家园与C座的开发商同为坤和置业,所以在租金上也占有优势,而位处星光大道的UDC项目本身为开发商的二期项目,置业顾问则表示“不需要租金。”

  事实上,想要在商场租到位置并不容易,一般都是提前两三个月前来咨询,最迟活动前一个月必须敲定。与此同时,记者发现,这些展点根据展位大小,会配备2-5个工作人员,其中,万科·金辰之光的工作人员告诉记者,自己仅为营销代理,万科对他们有搜集客户信息的要求。

  对大多数开发商来说,进驻商业综合体加上人力投入的花销并不算便宜,但这些投入也带来了可观的客流量,在印象城的EFC置业顾问就表示,“看楼盘的人很多,现在每天基本会有10多组客户认筹。”坤和·和家园的工作人员则透露,展点一个月会有1套以上的成交量。

  楼盘“搭配”综合体将成大势所趋?

  “进驻大型综合体无非是因为这里人流量大,并且拥有具备购买力的潜在客户,不管是对开发商品牌的宣传还是楼盘本身的销售都有帮助。”城西银泰城企划部张经理表示。

  记者采访了解到,西溪印象城和西田城周末的客流量可达6万人次,城西银泰周末全天最高可达10万人流量,这些综合体均有非常强大的区域辐射力。

  如今,在开发商看来,地域概念被逐渐削弱,而品牌效应在慢慢增强。有开发商就在商业综合体内建立展点,主要为VIP们提供茶水饮料,便于休息,据项目方表示,这么做的原因是为增加客户黏性,毕竟低迷的市场环境下,需要更好的客户体验才能拉动销售。

  “来巡展的楼盘逐渐增多,形式也非常多样化,不少开发商们觉得这样的操作方式不错,像EFC在我们这里租了几个月后,觉得效果不错,目前又续租了一个月。”西溪印象城招商部何经理表示。
  (来源:每日商报 记者:邵敏宸 实习生:王佳琳 朱伊琳)

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