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方向：进军百货商场 提升品牌形象
品牌商自营终端，既可自建专卖店，也可在百货商场开设专柜。为树立自身品牌形象，提升品牌影响力，一些鞋服企业开始提高百货渠道所占的比重。这其中，也有沿街店铺的店租居高不下、人们购物消费习惯改变等因素在推波助澜。
“今后，专卖店体系会逐渐减弱，进入百货渠道将是服装业必经之路。”福建七匹狼实业股份有限公司董事长周少雄此前接受记者采访时曾如此表示，他认为今后的竞争是供应链的竞争，供应链必须与商业模式体系完美结合起来，服装业更要跟着人们的生活方式来发展。
帝牌男装零售支持部总监徐伊凡也认为，进入百货商场，是品牌提升的一种做法。“进商场除了能够对品牌起到宣传推广的作用，还能够树立起品牌的影响力，有着不可替代的作用。”她说，目前帝牌男装的终端，百货专柜和专卖店的比例各占一半。
九牧王的中报数据显示，截至2013年6月30日，公司商场终端数量达到1749个，专卖店终端数量为1456个，降低了公司渠道的维护风险。
胡诚初则认为，尽管进入百货商场，能够树立品牌的高端形象，但目前闽派男装还需要在自身实力上进行提升。“国内的不少百货商场，闽派服装还难以进入，说到底就是在品牌综合影响力上还比不上国际品牌，这点值得我们思考。目前应该是企业如何回归到产品品质、设计等根本问题上来。”
华侨大学工商管理学院教授杨树青则认为，品牌企业从开专卖店转向设立百货专柜，这和大环境密切相关。“沿街店铺的店租居高不下，人们购物消费习惯的改变等等，都会导致企业在渠道方面进行变革。”她说，由于百货商场有统一的物业管理，有固定的客流量，这些对于企业来说都能够降低营业成本和管理成本，很可能会成为大的趋势。
措施：精细化管理 升级门店服务
闽派服装一路走来，如今很多企业要求的已经不是知名度、美誉度，而是希望长期拥有消费者的认可度、忠诚度。这就反过来催促品牌企业做更加精细的销售服务，提供消费者更加满意的体验感。
“每一家专卖店的开设，都分几个阶段：成长期、成熟期、衰退期。”徐伊凡表示，根据每家店不同的情况以及所处的不同阶段，企业必须实行不同的策略。“我们执行的是‘一店一策’，并在每个店引进‘店长模式’。”
她表示，公司现在非常重视对一线导购员的培训，甚至是执行“一对一”的辅导。“比如在培训课上，我们要求同一件衣服，一个导购员在面对不同的消费者时，都能够说出6个卖点。针对比较胖的客户，要怎么说;对于瘦的客户，又要如何推销……”她说，还有“在顾客进店后该说什么”、“该和顾客保持多少厘米的距离”、“什么时候该主动上前为客户介绍”等等，公司都有专门的辅导培训，甚至列出了一些销售雷区，让导购员们都要熟记，灵活应对。
“闽派服装走到现在，很多企业要求的已经不是知名度、美誉度，现在更需要消费者的认可度、忠诚度。”胡诚初表示，这也就让品牌企业反过来要做更加精细的销售服务。他透露，公司的一些高管前阶段特意到泰国学习服务业的精细化管理。“泰国服务业借鉴了日本很多管理经验，有很多值得我们学习的地方。”
胡诚初举例说，比如消费者会向酒店总台要求提供某些日用品。“好的服务是接线员一接起来就能说‘某某房间的先生你好’，能提供什么帮助;而大多数的酒店，顾客提出要什么东西后，服务员还要问一下房间号才能提供服务。”他说，其实现在是信息化管理时代，要做到提前预知客户是谁是很方便的，关键就在于管理上用不用心。“我们希望在门店服务内引入更多的细节服务，让消费者的体验更好。”
“今后在终端门店，VIP管理系统肯定会更加精细化。”帝牌男装企划部经理孙向涛表示，现在各品牌企业的VIP卡更多地被当做打折卡，今后将会以服务为主导，而不是以价格优惠为主。“比如有专门的VIP室，为VIP客户提供更多尊贵的享受，在着装上为客户提供更多样的导购服务。”他说。
（来源：东南早报 郭华萍 王宇静） 共2页 上一页 [1] [2] 定制风风靡鞋服行业 乔丹进军定制领域 安踏等泉州鞋服企业品牌批发转向品牌零售 英国零售巨头玛莎百货鞋服销售继续下跌 全国工商打击傍名牌 鞋服类产品成重灾区 长春足球鞋服销售惨淡 专业运动用品受冷落 搜索更多: 鞋服 |
