在意法服饰城做生意的小王，因为发现服装行业内需不振，今年刚开始尝试网上批发，他发现，来网上批发的客户不及零售客户多，目前客户还不适应到网上来批发服装，很多人宁可到实体店更为放心：“毕竟网上零售是七天无理由退换，每次又是一两件，关系不大，相对好点。”
四季青的另一位经营户刘女士也有些纠结地说：“其实我们做网店，对自己的实体客户是有影响的。比如我们的一件衣服在网上标220元，赚的是现钱，而实体店的客户加上各种成本，如果200元的进价，卖220元是不是亏本啊?280元肯定要卖的。那我们到底要不要上网?又该怎么处理线上线下客户的关系?”
在四季青做了多年服装生意的老蒋告诉记者，去年，女儿女婿专门租了房子，雇人打造起网上平台，本打算好好干一场，没想到最后网上生意没起来，还亏了100多万元。
“市场叫我们去学习电子商务，谁去学习?十个经营户九个不会去，不现实的，以前做过网上批发做得很好的，尝过甜头的，现在也不做了，都是一批一批的。”
金先生也坦言：“就我接触的来看，网上批发做出来的是少数，做趴下的人比较多，我身边还是亏了之后不做的人多。”
在商户的各种纠结中，“小四”正在悄然“变脸”。目前四季青的服装批发商主要有三种模式：一是只做线下生意，不给网店供货;二是线下线上都供货;三是只供网货，线下不供货。
批发商：在电商门口徘徊
电商：大力推荐O2O模式
相对于批发商们的纠结，电商们的心态要积极得多，他们并不认为自己是传统批发商的竞争对手，他们是以合作方的姿态出现的，试图将各种电商界流行的新概念植入批发商的脑海中。
“现在国内有传统企业，直接将5000平方米厂房中的一层腾出来，将流水线改成柔性生产方式，就是为了适应在互联网时代的快速生产和快速翻单。现在做得好的网商，他的快速翻单能力都很强。电子商务时代要求我们根据消费者的需求，作出快速的反应，否则就会丧失商机。”
“再如，如果你问店家一件衣服能加个肩章吗?店家可能会婉言拒绝。但在互联网时代，如果有一万个人提出这样的需要呢?以前传统生产方式很难满足个性化需求，互联网的好处在于，你的个性化需求可以在网上，通过一种模式进行放大，把个性化的需求变成共性化的需求，进行批量生产。现在的消费群体渐渐往‘90后’转移，而‘90后’非常注重自己的个性和情感，追求新奇特，未来就是‘小而美’的世界，这也正是网上做服装批发的潜力之一。”
“现在有一种更好的方法，也即‘线下体验线上下单’(即O2O模式)。线上线下所有货的货号、价格、款式都是一样的。实体店以展示商品、做服务为主，成为一个线下体验店，做后端的服务和客户的维护，这可能才是线下实体店未来生存的着力点。而客户来实体店看样之后，线下店家可以给客户一个二维码或优惠券，让客户在线上下单，给对方一些优惠，总店根据二维码或优惠券的使用掌握下面实体店的情况，实体店依此与总店谈提成和分润。国外已经有商家在做了，知名内衣品牌‘维多利亚的秘密’就已在尝试中。”
“越好的专业市场越不担心我们会抢他们的客户。其实没有谁抢谁客户的说法，不管如何，最终是客户和消费者决定去哪里，选择适合自己的平台。现在的专业市场必须要有所改变。”
市场：既想合作又有担忧
电商角逐服装批发市场，对一些传统市场的当家人来说心态复杂，既想合作又心存顾虑。
一位服装市场的负责人有些担忧地说，电商在网络上办个市场相对容易，多在技术上操作，但虚拟的网络需要有真正的产品作依托，真正的东西就是这些商家。如果这些商家都推到网上去了，那可能就意味商家流失，实体市场也可能会面临一些挑战。
杭州杭派精品服装市场总经理毛忠卫告诉记者，作为市场方来说，肯定要顺应这个潮流和形势，看需要为商家提供相应的配套服务。现在的电子商务时代，发展实在太快，甚至连欧美国家都没有尝试到新的模式，我们国内已有新模式推出来了，比它们更先进，所以目前我们正处在一个变革时期和飞跃期，我们一直在摸索，甚至国外发达国家也在探讨我们国家的模式。
“我个人认为，服装行业和服装企业还是需要服装市场这个平台的。更何况，从去年到今年，我发觉，这些服装企业在发展电子商务的同时，更需要一个展示的平台。包括刚才过来几位服装企业的老板，都希望我们市场给他们提供面积更大的展厅，以吸引更多的客户，也包括一些网商客户。电子商务发展下去，服装企业的实体店，还是有不少存在和发展的需要。”
杭州本心服装有限公司总经理房长君在2005年，最早把意法市场服装通过阿里巴巴做批发。他指出，有人认为服装批发最终会到线上，因为线上的成本是最低的。
“此外值得注意的是，已经有四季青实体店在网店进货。现在有的店家要在网络进货才能挣钱。有位四季青店家告诉我，有一件衣服他在成都进货成本要90元，直接在网上从工厂进货只要40元，他以他的进货成本90元销售。现在变化已经出来了，只是我们不知道而已。”
阿里巴巴集团淘宝大学资深培训师张振翼告诉记者，以前网上零售商做得比较强，很多服装批发商在线下做得很好，或忙碌或不屑于做网上生意。这几年，批发商上网做生意后，感觉有些力不从心，主要是企业对电子商务的规则和玩法不了解，因为这是两种完全不同的业态。
但张振翼也提到，如今电子商务的红利期已逐渐过去。即使在网上，商业依然难逃“二八原则”，做生意一定有输有赢。
“关键还是看老板自己，看老板有没有电商的意识和开放的眼界，对电商操作的放权是否足够多。当然，也要看实际电商操作人员能否适应。服装批发商从线下到线上，最关键是人和团队的问题，现在相当缺人才。”
（今日早报 作者：徐静休）
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