本土品牌暗战零售巨头太原超市竞争实录

本土品牌暗战零售巨头太原超市竞争实录 http://www.redsh.com 2012-03-12 红商网发布稿件

　　红商网讯：说起太原最早的超市，应该是1995年前后府西街上的金海岸。无论是开放的货架、明码标价的商品，还是方便的手推车、POS机结账方式，对当年的人们来说都很新鲜。

　　转眼十几年过去，太原基本已形成一个片区一个大型超市、一条街道一家小便利店的超市竞争格局。大型超市里，沃尔玛、家乐福等国际零售业巨头“洋味儿”十足，本地领头羊美特好也不甘示弱。而唐久、金虎、语果等多个便利店则以便利亲民的形象扎根于各条街巷。

　　洋超市水土不服美特好广受青睐

　　2005年，沃尔玛在太原开设了第一家分店。当时，长风街东口的美特好已营业7年，山姆士、田森、华宇距沃尔玛都在一公里范围内，田森和华宇平阳路店则紧邻沃尔玛。受经济水平以及顾客认可度的限制，刚开业的沃尔玛经历了很长一段时间的萧条期。如今，去年底入驻的家乐福长风店，似乎也面对着同样的问题。

　　2月26日是星期日，已是下午四点，家乐福长风店内购物的人并不多。“这儿的东西倒是不错，可进来就是不习惯，找不着东西在哪儿。”一位正在购物的大姐说。她的手推车里，放着几样蔬菜，都是择拣过的，干干净净，包装整洁。记者也挑选了一些商品，结账时，前面只有两个人在排队。收银员训练有素，全程微笑服务，半分钟就完成了扫描、收款、找零的一系列程序。停车场内，多数车辆都属于在天美新天地购物的人们。

　　而在美特好滨河店，上演的则是截然不同的一幕。相较于家乐福整洁的购物环境，这里可以称之为很忙乱。地上到处散落着购物者丢下的杂物，每个货架上随意搁置着顾客弃购的商品。即便如此，凌乱的场面却无法阻隔消费者的青睐，收银台全部开放，人们推着一车商品排上5、6分钟的队才能结账。一位顾客说：“进美特好之后都不用看指示牌，就能知道在什么地方能找到酱油，什么地方能找到卫生纸，很是方便。”

　　多重服务拉拢顾客各使手段占领市场

　　目前，太原的超市竞争体系内，美特好、山姆士、华联等不断做大、做强，华宇、唐久、金虎等则主推便利店发展模式。为了拉拢顾客、分割市场，大小超市各使手段、各想招数。

　　太原市寇庄西路唐久便利店的小李说，当初加盟唐久便利时，就是想着居民小区需要这么一家便利店。大超市有大超市的优点，连锁便利有连锁便利的好处。相比之下，大型超市顾客流量大，货品流通时间短，因此无论是货品种类齐全程度，还是价格的优惠幅度上，都要远远好于小便利店。但是，小便利店一直力推的24小时服务，却是百姓最需要的。

　　小李说，自己的店在晚上12点以后才歇业。即使关门了，门铃一响，值班人员也会开门为顾客服务。“过年期间关门就比较晚，人们聚在一起玩，总有人大晚上来买东西。夏天2、3点也是常事，人们睡不着，在我这聊个天，门口支张桌子借亮打个牌，都是常事。”

　　除了营业时间比大超市长，便利店还推出了煤气卡、电费卡充值等便民服务，而这些是大超市经营模式下无法提供的。

　　在这个竞争体系里，想要占领市场，靠的还不仅仅是服务。美特好就将分店开到了各个地市，2008年开始与国际SPA集团联手，打造生鲜超市，并于近年开始推广“农超服务”。金虎和唐久在开发自有物流系统的同时，还把触角延伸向了县域市场。与此同时，配合国家“万村千乡”工程和“新网工程”建设，很多村镇里的连锁超市，都安装了电脑系统，销量大的货和急需的货由县里面随时掌握，统一配货送货，农民们拿着农业银行的“惠农卡”就能刷卡消费，方便而快捷。

　　货品选择费尽心机引导消费要接地气

　　目前在太原的超市竞争体系中，大型卖场和小便利店各有特点。而他们的竞争，表面看是在打价格战、货品战、服务战，而最终都是利用对消费者潜移默化的影响，“润物细无声”般完成对市场份额的占有。

　　在货品选择方面，超市可谓费尽心机。采购方式决定了沃尔玛、家乐福等国际零售业巨头握有更多的进货资源。与之相比，本土超市都有明显的差距。比如番茄酱，在沃尔玛和家乐福能找到多个种类，而美特好仅有两种。日用品方面，家乐福和沃尔玛销售的洗发水进口产品非常多，而美特好只销售这些洗发水品牌在国内生产的产品。但是，占着天时地利的优势，美特好的本地时令蔬菜，无论是新鲜程度，还是品类上，都比家乐福和沃尔玛更胜一筹，引得家庭主妇们趋之若鹜。

　　这些大型超市里，家乐福的产品售价是比较高的。拿红富士苹果为例，家乐福的售价是每斤8.6元，而沃尔玛的售价仅为6.5元，美特好部分店面低价处理的苹果，每斤还不到3元。值得一提的是，众多超市中，沃尔玛的自有品牌 “惠宜”，在食品方面的价格也很优惠，5L装食用油，价格为59.9元，低于金龙鱼、福临门等品牌。

　　除了货品的竞争，本地巨头美特好，推崇的是亲和的平民化消费理念。看似凌乱的货架，似乎在告诉消费者，这个地方就是你的家，一堆货品任你挑选。无论是在货品陈列，还是在区域规划上，美特好显然更符合本地消费者的习惯。

　　而家乐福则显然更“贵气”。走进家乐福的卖场，鲜见美特好里的低价产品。该店奉行的就是高端消费理念，连日化产品的货架上打着的品牌选购指示标志，都是黑底白字，大方清晰。如果你觉得这里的商品贵，可以不买，毕竟选择权在消费者手里。

　　然而，面对消费者的高要求，在引导他们树立消费理念上，必定还要花一番工夫，稍不留神，就可能被消费者的习惯牵着走。沃尔玛进驻太原多年，当初大量的进口商品，如今已经被打入了一个小角落。更多像六味斋这样的本地品牌开始进驻，货品价格也在美特好的挤兑下，不再曲高和寡。至于北京华联，虽说挂着首都牌，但依旧要在货品陈列、采购进货上遵从地方政策。这些大超市要想在竞争中立于不败之地，首先就要改变营销策略，接上“地气”。

　　竞争激烈暗战不已强留弱汰在所难免

　　零售业态的发展，将近20年的竞争已然层次分明。大型超市、连锁便利、生鲜便利等各有千秋。不同消费水平的人群，也都能寻找到适合自己的消费品。

　　山西财经大学副教授刘宇虹认为，零售业的竞争是比较完全的市场竞争，这样的竞争对消费者是有益的。经过一段时期的发展后，必然淘汰一批弱者，最终会形成寡头竞争，也就是通常意义的垄断竞争。极少数的竞争者可以在占领大部分市场份额的基础上，通过控制价格获取更多的利润。要涨价一起涨，要降价一起降，消费者只能被动接受，没有选择的余地。也正是因为这个原因，国家发改委把价格反垄断工作作为今年价格监督检查工作的重点。

　　无论如何，家乐福的进驻对消费者来说都是一件好事，对竞争胶着的山西超市行业也是一件好事。但对这个体系内的竞争者以及可能到来的行业垄断来说，是好是坏，还需要时间去验证。