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销售压倒一切 中国药店只卖贵的不卖对的
http://www.redsh.com 2012-01-06 红商网 发布稿件

  红商网讯:近日消息,关于药店连锁“不务正业”者众。深圳部分药房变百货店,社保卡能打酱油、买可乐,还大大方方树牌子:本店推荐X牌金龙油。广州市启动修订2009年3月起实施的《广州市医疗保险定点零售药店管理办法》,拟叫停医保定点药店的非药品业务。

  北京康佰馨大药房新员工培训主抓销售技巧:在顾客要求的药品缺断货或毛利润低时,应利用生产厂家、药效等理由推销高利润药品,即高毛药。
  
  哈尔滨公安侦破两起特大假药案件,涉案金额1300多万元,假药贩子将百余种假药推销到黑、吉、辽、内蒙古四个省区至少3000家药店,受害者多为农民。

  眼下的药店经营,似乎一家不如一家,有受门店增效之惑而多元经营,有相关部门执行力差,有恶意销售,更有甚者为假药一路绿灯。

  中国药店业已颇具规模,《中国药店》杂志发布的“2010年中国连锁药业百强企业排行榜”显示:排名第100 的南京金陵大药房年销售也超过了1亿元,其中16家企业年销10亿元以上,海王星辰、重庆桐君阁、国大药房、老百姓大药房、广东大参林等前5名企业则达到30亿元级别。

  但更多的企业,同时也包括海王星辰、老百姓在内的中国药房,他们到底在卖什么,未来最大发展瓶颈何在,有哪些完善策略?

  依我看,打擦边球依赖医保定点做招牌卖杂货,不是长远之计;譬如我所住小区附近的街上就有5家药店,其中4家有医保资格。企业也不必怕政府限制,不卖杂货,你就专注做药,这比什么都正经,其间市场潜力远未挖掘30%。

  以今晚药店买药经历为例,总觉得不对劲。我的左手拇指轻度拉伤,准备去买张止痛膏,就进了最近的一家药店。

  问,“你好,止痛膏在哪里?”店里妇女从笔记本电脑前移开,在玻璃柜中拿出一包搁到案上。是京都麒麟堂出品的伤筋膏,15片装。问多少钱,答35元。

  我嫌贵,印象中小时候买的麝香止痛膏都是一两元钱的东西,每盒4张装,很有疗效。问,“其他呢?”她答“没有,就这个最好,我没拿最贵的给你呀,这个64元的没拿出来。”我指了指边上的另一种,“这个22元的看看”。答,“这是骨质增生用的呀”。我重复了一遍,她拿药出来,写着“狗皮膏药”,包装正面还真有一只狗,8片装,背面主治症状写着镇痛等。又扫了两眼玻璃柜内,“诺,这个,有老虎在上面的,麝香。”她答,“这个是治骨质增生的。”

  她拿来后,我直接看包装背面的功能主治:“镇痛,消炎。用于风湿痛,关节痛,腰伤,神经痛,肌肉酸痛,扭伤,挫伤。”她又建议:“还是这个贵,只有10片,15片35元的好。”

  我苦笑,“就这个吧。我不准备攒着用。贴两三张会好的……”

  讨价还价,制造多重障碍,品牌、价格、疗效、数量烟雾弹频发,不让顾客省心。顾客自然有戒心。

  中国的现代化连锁药房,当向古代药堂取经。若仍不重视顾客经营,只图卖贵药,假以时日,如果有得选,一定会毫不犹豫地抛弃你的店!

  两天前去杭州市图书馆,路上看到胡庆余堂药厂屋顶上的匾写着:但愿世间无疾病,哪怕架上药生尘。令人肃然起敬,想到胡氏当年训导及原则:是乃仁术、真不二价、戒欺。红顶商人胡雪岩乃晚清江南首富,丝绸、军火、钱庄、药店等产业众多,无不精彩收获,老婆十三房亦安排妥当,唯胡庆余堂国药号流传至今且经营良好,究其实质,是胡雪岩当时对药业经营的悲悯及守正出奇。

  恰如联商网董事长庞小伟近日喝茶有感,深觉馆主卉同先生是个和颜爱语的茶人:“取茶壶时有取茶壶之心,洗茶杯时有洗茶杯之心,注水时有注水之心,具备这丰厚之心,才能实现最好的泡茶过程。”泡茶如此,药房经营如此,为人处世亦当如此。
 
  有关资料:
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来源:联商网  林尚玉 责编:寄瑶