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经销商“大换血”
一季报显示，欧派家居营收35.7亿元，同比降13.85%；归母净利润1.52亿元，同比降39.79%；扣非后归母净利润1.3亿元，同比降44.4%。
对此，欧派家居解释称，主要受客户需求影响，订单和产能未能充分释放，固定费用未摊薄；另去年同期基数较高。
在销售模式方面，欧派家居2022年年报显示，公司采用以经销商专卖店为主，以大宗业务、直营店和出口为辅的复合销售模式，并表示已有较为完善的经销商引进、考核、退出制度保障。
同时，欧派家居称，针对经销商经营异常情况制定了预警机制，当出现异常指征时，会有及时的管理措施跟进。
“经销商专卖店模式的优点是企业可以充分利用经销商的经验和社会资源，快速建设销售渠道及网络，细化市场终端营销，并形成高度符合当地市场环境的营销推广策略，有利于企业迅速扩大市场份额。”欧派家居在年报中表示。
从财务数据来看，欧派家居十分依赖于经销门店的营收，其经销商专卖店销售渠道贡献的营收占主营业务收入接近80%。
图片来源：欧派家居年报
中新经纬还发现，2020年期末欧派家居经销商（欧派橱柜、欧派衣柜、欧铂丽家居定制、欧派卫浴、欧铂尼木门）数量为5124家，2021年末为5112家，2022年末为5034家，总体上数量变动不大。
从实体门店情况数量来看，截至2022年末欧派家居拥有经销商门店7615家。不过，其2020至2022年分别关闭了1343家、1250家和1154家经销商门店，近三年累计关闭3747家，而新开店数则为1393家、1613家和1294家。
虽然闭店数量连年收窄，但欧派家居仍可谓是 “大换血”。
另据媒体报道称，知情人士表示，欧派家居内部对经销商有着严苛的淘汰制度。
报道称，此前疫情原因加上地产市场疲软，而经销商因业绩不佳被淘汰后，此前的投入可能“打水漂”，或因此产生纠纷。被淘汰的经销商有的选择主动放弃代理权，有的则是因为各种原因被品牌方取消了代理权。
“过度依赖经销商可能会削弱欧派家居对终端市场的掌控力，导致企业的产品策略和营销策略难以直接影响到消费者。”盘古智库高级研究员江瀚在接受中新经纬采访时表示，企业应该建立完善的经销商管理制度和体系，加强对经销商的培训和支持，建立良好的合作关系，确保经销商能够得到充分的支持和帮助。
江瀚还指出，企业需要关注经销商的利益和诉求，及时解决经销商面临的问题和困难，维护与经销商的良好关系。
对于经销商“大换血”的问题，江瀚称，企业需要根据实际情况进行评估和决策。如果经销商的关闭数量过多，可能会影响企业的销售和品牌形象，因此企业需要采取措施稳定经销商网络，同时积极寻找新的合作伙伴。“如果经销商数量过多导致管理难度增加，企业可以考虑适当减少经销商数量，优化渠道结构，提高管理效率和效果。”
来源：中新经纬 杨京川 共2页 上一页 [1] [2]
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