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产量难增 直销更倚重
贵州茅台上一次提价是2018年，彼时公司将茅台酒价格平均上调18%左右，飞天茅台969元/瓶的出厂价已经持续4年，市场零售价定为1499元/瓶，至今未涨价。
官方没有宣布调价，并没有影响公司销售均价的持续上涨。2018年是贵州茅台提价的首年，这一年公司销售茅台酒32464吨，单吨平均收入为201.72万元；2019-2021年，贵州茅台分别销售茅台酒34562吨、34313吨和36261吨，单吨平均收入分别为219.32万元、247.23万元和267.75万元，较2018年已经增加了30%以上。
虽然经销商的单吨收入也在增加，但直销的贡献更为明显。2018年，贵州茅台批发代理的单吨收入为115.57万元，2019-2021年分别为125.97万元、135.69万元和135.13万元，最近两年基本没有增长。
直销则不一样。2018年，贵州茅台直销销量为2372吨，单吨收入为184.5万元，2021年公司直销渠道销售了5736吨，单吨收入为418.94万元。直销渠道销量增长了不到1.5倍，单吨收入增长了约1.3倍。
在没有宣布提价的大背景下，贵州茅台直销渠道量价齐升。销量的增长并不奇怪，单吨收入的增长或许说明，公司将更多核心产品放入了直销渠道中进行销售。增加直销本就意味着变相提价，增加核心产品比重将直销对公司收入增长的刺激进一步放大。
而且，在未来销量难以大幅增长而公司又迟迟不提价的情况下，贵州茅台似乎将更加倚重直销渠道。这对于经销商来说，可不是个好消息。2018年，贵州茅台完成茅台酒及系列酒基酒产量70217万吨、同比增长10.08%，其中茅台酒基酒产量49672吨，同比增长15.98%；系列酒基酒产量20545吨，同比降低1.98%。
2018年后，茅台基酒几无增长。2019年和2020年，贵州茅台分别生产茅台基酒49923吨和50235吨，2018-2020年茅台基酒产量基本没有变化。直至2021年公司茅台基酒产量为56472吨，但增长也只是略超10%，并非大幅增长。
按照贵州茅台的对外宣传，公司茅台酒从开始生产到出厂需要5年左右，也即2018年的基酒产能对应2022年的销量。2018年，贵州茅台基酒产量增长了15.98%，涨幅在近年中最为明显，这也许是贵州茅台敢于喊出增速加快的信心之一。
在2019年和2020年年报中，贵州茅台对下一年的营收增长定下的目标是10%左右，结果基本按照预期实现。在此之前，公司对2017-2019年的增长目标是15%左右，结果由于市场转热和提价等原因，2017年和2018年收入增长远超目标，2019年与预期基本相吻合。
由于产量的增长，即便没有提价，贵州茅台完成2022全年15%的增长目标并不是什么难事，但之后呢？未来两年茅台酒没有产量增长，贵州茅台要么继续加大直销比例，要么继续推出类似“茅台1935”这样价格更高的系列产品。
继续加大直销比例意味着经销商渠道会进一步受到打压。推出更多新产品？从茅台1935的情况看似乎不错，定价在千元出头的茅台1935刚一上市就受到市场追捧，这能否带来贵州茅台系列酒持续、稳定的增长呢？
2019-2021年，贵州茅台系列酒收入分别为95.42亿元、99.91亿元和125.95亿元，同比分别增长了18.14%、4.7%和26.06%；2020-2021年平均增速不到16%，敞开供应的系列酒并没有直销那般的增长。
无论是增加精品系列酒还是其他方式，都不如增加直销能够更为快捷地促进贵州茅台收入的增长。此消彼长，增加直销将使得经销商的销售量受到进一步的打压。
贵州茅台目前的直销并没有改变飞天茅台一瓶难求的现状，直销销量翻倍增长是否是在抢食经销商的蛋糕呢？2018年，贵州茅台直销渠道的销量占茅台酒销量的比例只是略超7%，2021年已经超过15%，且还在飞速增长，留给贵州茅台经销商的空间越来越少了。
截至发稿，贵州茅台并没有回复《证券市场周刊》的采访。
来源：证券市场周刊 记者 杨现华/文 共2页 上一页 [1] [2] 搜索更多: 贵州茅台 |
