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经销商渠道营收瓶颈难突破
一直以来，索菲亚都与经销商深度绑定，庞大的经销商规模造就了索菲亚在家居市场的地位。
从2017年的91.23%到2020年的78.54%，经销商渠道的营收贡献率呈逐年下降趋势，营收规模更是始终维持在65亿左右，难以实现突破，并有走颓的趋势。若不开拓新的业务，索菲亚营收见顶或许也是迟早的事。这也许就解释了索菲亚为何在2018年遇业绩增长困境时，便急于开拓新的业绩增长极，并不惜加大赊销规模以深度绑定地产公司。
一向重视经销商管理的索菲亚，经销商渠道为何难以实现业绩的突破？很重要的一个因素在于，2018年前索菲亚的业绩增长很大程度上依赖房地产市场的景气程度以及经销商、线下门店的快速增长。
然而，2018年后索菲亚的经销商数量和线下店铺增长就已经显露疲态。以索菲亚营收占比较高的柜类经销商和门店数量为例，2018年后其增长速度都有所放缓，门店数量甚至2019年开始出现了负增长。
目前，索菲亚的开店速度和经销商增长速度都有放缓趋势，海底捞式的增长逻辑显然在家居行业并不奏效。因此，加强经销商管理便成了索菲亚扭转经销商渠道业绩颓势的救命稻草。
在2021年，索菲亚推出经销商末位淘汰制度，末位淘汰比例明确在6%-8%，旨在促使经销商优胜劣汰。
这并不是索菲亚第一次提出对经销商“优胜劣汰”。2019年开始，索菲亚就提到优化经销商策略；2020年，新冠疫情冲击之下，公司也相继优化了一批末位经销商。
6%-8%的淘汰率并不算低，按照目索菲亚的经销商数量来看，这就意味着每年将有数百个经销商被淘汰。按照索菲亚目前的经销商的增长速度，新进入经销商能否成功补位被淘汰的经销商，维持公司经销商的正向增长仍有待进一步观察。
来源：新浪财经上市公司研究院 作者：新消费主张/cici 共2页 上一页 [1] [2] 搜索更多: 索菲亚 |
