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除去外部的挑战不说，加盟的模式本身也在消解盈利能力。根据财报，周大福在2021财年的经调整后的毛利率为28.2%，相比去年29.6%有所下降。公司提到，这一方面在于下半年金价下滑导致的受惠减少，另一方面是因为中国内地批发业务的销售贡献高。批发业务主要涉及的就是加盟零售点。
同时，加盟零售点给周大福创造的营收也比较低。财报提到，加盟店的单店销售额要比同级城市的直营零售点低。目前，周大福有2695个加盟零售点，占网点数量的58.7%，加盟零售点的营业额占中国内地批发营业额的64.1%；但加盟点的营业额，即加盟商和分销商的批发收入有244.5亿港元，只占营业总额的34.8%。在2019年，老凤祥、萃华珠宝加盟店的营业收入占比分别为91%、84%。
还需要提到的一点是，加盟零售点，虽然可以加快下沉的步伐，但背后依赖的是加盟管理和品牌维护的能力，如果管理跟不上，加盟店最终只能变成累赘。
最后，需要意识到的是，下沉市场只是提供了一个销售渠道，珠宝首饰商家要想真正俘获消费者的心灵，站稳下沉市场的脚跟，依然需要紧跟时代的步伐。
03
奢侈品需求增长，
珠宝首饰商家如何迎合市场？
2020年，中国人均GPD到达10582美元，位列全球64名。而随着中国国民收入的增长，国内的奢侈品需求也将提上日程。
根据中国玉石珠宝首饰协会统计，2020年中国珠宝首饰零售市场规模达到8742亿元，过去五年复合年增长率为7.6%。另据中国黄金协会的统计，2020年中国黄金消费量为820.9吨，其中黄金首饰消费量占59.8%。可见，中国市场对于奢侈品的需求量之大。
对于周大福等珠宝首饰商家来说，这无疑是一个好消息，财报显示，周大福售卖的黄金首饰及产品对集团营业额的贡献率上升至68.2%，是占营收比重最大的产品品类。
同时，随着新时代的到来，新一代对于珠宝首饰等的需求也呈现新的特征。中商产业研究院分析表示，未来中国的消费者将更趋年轻化，市场将更加细分，需求更加个性化；同时预判，线上线下联动的销售渠道将是行业前进的方向。在这种背景下，国内的珠宝首饰行业也在迎来变革。
首先是满足年轻人个性化的需求，将产品更加细化。周大福目前已经有了维纳斯、传承、怦然心动ING系列，为了迎合新一代，还推出迪士尼经典系列、Hello Kitty系列等IP化产品。在今年3月，周大福旗下MONOLOGUE独白与周杰伦的范特西合作推出系列联名首饰，包括有星星熊手链、星牌复古吊坠、J牌吊坠等。
而在去年，六福珠宝也与著名影视IP《哪吒之魔童降世》跨界合作，打造出来了“乾坤圈”“混元珠”“平安福袋”“太乙葫芦”等系列的首饰；今年5月，周生生旗下品牌艾斐诗推出了王子文同款的M冠系列、MANON融系列等，吸引年轻客群。
其次，随着我国社交媒体和内容电商的快速发展，以线下为主的珠宝商家也聚焦线上，做起了KOL种草、直播带货。目前周大福已经与天猫、京东、唯品会合作，2020年周大福分别与主播薇娅、李佳琦合作举办带货直播。
同样，6月初，周大生也表示，自己成立了一个三、四十人的电商团队，整合抖音快手的资源，做好货品供应和线上资源的整合；而六福珠宝在主投爱优腾后，也在电商媒体上发力。就连成立了有170多年的老凤祥，也曾在2019年与YOU选商服合作，在订单、收银、营销上进行线上线下的“智慧门店”改造。
如今，国内本土珠宝店已经形成了“四周一祥一福”的格局，正走在分叉路上。面对崛起的Z世代、互联网电商，谁能紧跟时代的步伐，抓住年轻一代，谁就更有可能成为下一个百年企业。
回顾周大福2021年财报，数据的基本面向好，在港澳市场不确定因素和下半年内地疫情的控制下，内地市场的下沉成为了公司过去一年的工作重点，内地也不负期望，帮助了周大福实现了营收和利润的增长，但加盟零售点压低利润和单店营业额也是不争的事实。
而且，下沉终究只是销售渠道的拓展，周大福要实现自己国内市场的地位，依然要在产品和营销方法上不断探索。如今，国内珠宝行业的竞争已经从线下发展到线上，这也是奠定未来珠宝商家市场地位的关键一招，究竟谁可以从这一波红利中取得优势，还有待观察。
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