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为了实现盈利的增长，良品铺子投入的促销费用越来越多。2016-2019年，良品铺子的销售费用分别为9.52亿元、10.55亿元、12.4亿元和15.81亿元，其中促销费用分别为2.31亿元、3.18亿元、3.4亿元和6.25亿元，2017-2019年分别增长了37.66%、6.92%和83.82%，增幅远超净利润。2020年上半年，良品铺子的促销费用为2.92亿元，但仍未能挽回净利润的负增长。
高投入并没有换回高产出，这是否与线下收入不断下滑有关呢？2016-2019年，良品铺子线下占比都在50%以上但不断下降，2020年上半年线下收入占比首次跌破五成。此外，作为公司主要客户的加盟商在良品铺子上市前后陆续注销。
加盟商大量消失
线上、线下渠道都是良品铺子重要的收入来源，两者占比虽有交替但相差并不大。2016-2019年，公司线下渠道收入占比为66.31%、57.79%、54.48%和51.42%，2020年上半年占比虽不足一半但也有47.55%。
线下销售以直营店和加盟店为主。2016-2018年，公司通过加盟模式实现的相关收入分别为13.29亿元、19亿元和20.68亿元，2019年的加盟批发销售和加盟辅助管理合计收入为22.86亿元，占比均超过30%。
上千家加盟店帮助良品铺子实现了超20亿元加盟收入。2016-2018年年末，良品铺子的加盟商数量分别为1263家、1358家、1388家，2019年年末达到1698家；2016年时公司直营门店有835家，2019年已经剩下718家。
2016-2018年，良品铺子直营收入为14.59亿元、11.77亿元和13.34亿元，2019年为14.33亿元，直营收入基本停滞不前；2016年良品铺子线下收入超过28亿元，2019年超过39亿元，约11亿元的收入增加主要依靠加盟店。
在上市后的首份年报中，良品铺子已经不再披露主要客户名单。根据招股书，2016-2018年，公司前五加盟客户收入分别为3.57亿元、4.91亿元、4.18亿元，2019年上半年为2.12亿元。
前五位加盟商都是自然人控制的加盟门店而非企业法人。以徐卫华和王直宏两名自然人为例，2016-2018年，徐卫华控制的加盟门店收入分别为9047万元、1.34亿元和1.37亿元，王直宏控制的加盟门店收入为8583万元、9849万元和1.05亿元。徐卫华一直是良品铺子加盟收入的第一大客户，王直宏在2018年也跃居第二位，二者是公司当年仅有的两名收入过亿的加盟商客户。2019年上半年，徐卫华、王直宏控制的加盟门店分别为良品铺子贡献了6731万元和5870万元的收入。
在招股书中，良品铺子并没有披露主要加盟商的店铺数量和名称等信息。第三方工商信息显示，由徐卫华任法人或者职务的企业有21家，其中6家主要是装饰、服装业务，剩余15家主要就是各食品店，部分食品店不乏以“良品铺子”直接命名。
2016年，徐卫华控制的加盟门店已经为良品铺子贡献了近1亿元的收入，由徐卫华任法人或者职务且在2016年及之前成立的食品店共有7家，这意味着平均每一家加盟店贡献的收入超过千万元。就是这7家较早的加盟店如今仅剩下4家，剩余3家已经注销，近亿元的收入主要是这4家贡献。
不止上述3家，与徐卫华相关的21家公司中7家都已注销，其中6家徐卫华是经营者，且全部是食品店。在剩余的食品店中，多数是在2017年成立，这是巧合？
工商信息中，在良品铺子所在的湖北与自然人王直宏有关的企业有38家，且主要以食品经营为主，但目前却已经仅剩下17家。
在王直宏为良品铺子贡献的营收不断增加的同时，其旗下的加盟店不断注销，原因不得而知。除了徐卫华、王直宏外，李海林、梁格玮、李群等主要加盟商又有多少加盟店关闭难以计数。
主要加盟商控制的加盟店大量消失，但其为良品铺子带来的收入反而继续增加，向好的收入无法阻挡部分渠道的消失，究竟原因何在？
来源：证券市场周刊蓝刊 记者 杨现华／文 共2页 上一页 [1] [2] 搜索更多: 良品铺子 |
