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提价与精耕渠道
过去十几年的时间内，行业集中度的提升是榨菜行业一个明显的变化趋势。以重庆市涪陵区为例，根据涪陵区榨菜管理办公室统计，当地榨菜企业从2007年的102家减少至2019年的37家， 2008-2019年，包装榨菜行业CR5从46.15%提升至72.2%，而涪陵榨菜更是在这一过程中快速的抢占市场。2008 年，涪陵榨菜的市场份额为21.28%，第二名的市占率为9.56%，到2019年的时候，涪陵榨菜市场份额已经高达36.4%，比第二名的鱼泉榨菜高出25个百分点。《每日财报》研究后发现，提价和精耕渠道是涪陵榨菜在过去取胜的关键所在。
2009年至2019年，涪陵榨菜营业收入由4.42亿元增至19.9亿元，增幅近4.5倍，同期归母净利润由4137万元增至6.05亿元，增幅近14.62倍。在销量层面，2009年，涪陵榨菜共销售产品7.12万吨，2019年销售产品13.85万吨，约为2009年的1.95倍。
从数据上可以直观的发现，自上市以来，涪陵榨菜的收入及利润增速均大幅超过产品销量增速，根本原因就是公司从2009年以来就采用了十分积极的提价策略。根据券商研究机构的统计，自2008年以来，涪陵榨菜至少进行了12次产品提价。
值得注意的是，涪陵榨菜的提价是比较有策略的，回顾 2008 年至 2020 年上半年的提价操作，在十余次提价中，仅有两次是完全更改价格体系的直接提价，剩下的均是通过缩小包装推动的间接提价，可以理解成减量不减价，只有在缩小包装的空间有限时，公司才会进行价格体系的改革。
仔细思考一下就会发现间接提价策略相比直接提价是有优势的，一是频繁的价格变动对消费者冲击明显，二是价格体系改革涉及到所有产品，而缩包装可以分产品进行，更加简便，更重要的是消费者往往难以察觉已经进行了缩量。从作用效果来说，更改价格体系的直接提价为后续的间接提价提供了空间，而间接提价则是提升公司毛利率的主要手段。
《每日财报》注意到，在渠道管理层面，涪陵榨菜在2009 年就开始推动战略经销商合作模式，意在增加渠道积极性，因为经销商的推力对营收的周期性波动起着决定性的作用。而提价策略的不断推进也加大了经销商的积极性，这就形成了一个比较良性的循环，涪陵榨菜借助大经销商实现了对于省地级市的占领。
但随着提价策略的不断推进，这一局面在2012年被打破，当时公司对东北、华北地区进行了产品结构调整，同时推动缩包装提价，当年销量下滑，营收增速仅为1%。2013年，涪陵榨菜首次推动渠道下沉，随后销量短期内提升显著，但后续未能持续，2014-2015年再次出现销量增长乏力。2019 年，公司亟需处理此前积累的渠道压力，通过投放费用推动第二次渠道下沉消化库存，出清渠道压力，把战略重心转移至常住人口占比6成的县级市场，当前县级市场覆盖率从2019年之前的20%提升至70%以上。
从过去十年的发展来看，在不断提价的过程中，涪陵榨菜的销量呈现明显的周期性波动特征，二者很难同步共振，前几次销量的萎靡可以通过渠道的下沉来解决，那未来在市场已经下沉到足够基层的时候，这一问题该如何解决？
换句话说，未来如果公司还希望继续维持提价的策略，那么在销量上恐怕很难有大的起色，这也就回到了我们前文所讨论的产能激进扩张的问题。从这个角度来看，投资者的谨慎是不无道理的。
来源：每日财报 刘阳 共2页 上一页 [1] [2] 搜索更多: 涪陵榨菜 |
