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分板块看，公司维修服务和佣金代理各实现毛利22.3亿元，成为公司主要利润来源。作为一家汽车4S连锁企业，维修服务可以理解，什么是佣金代理？
原来，这就是分期购车和保险的代理费。买车时，很多车主会选择分期，汽车4S店会从金融机构那里获得一部分返佣；大部分4S店都要求第一年车险在店内购买，从而获取保险公司的返佣。
其中，维修汽车的毛利率为35.68%，虽然作为车主，直观体验上修车非常贵，但看毛利率还是比较合理；佣金代理业务的毛利率则高达81.31%，办分期和卖保险远比卖车赚钱多，这样的毛利率堪比卖茅台。
汽车4S店的“新零售”转型
说起茅台，也有个数据。贵州茅台（600519.SH）的半年报显示，还剩下2000多家经销商，2020年上半年就解约了300多家。前两年解约了600多家。
五粮液（000858.SZ）在半年报里提出大力发展直销模式。
经销商的存在是历史的必然。由于物流、仓储等社会化第三方服务的不健全，汽车厂家无力把自己生产的汽车送到全国各地，白酒厂商也没有能力把白酒送到每一家商场和酒店。于是经销商从中起到了接力的作用。但随着互联网时代的高度发达，基于电商的第三方服务越来越完善。很多体积较小的消费电子产品，像小米手机，从诞生开始就绕开了经销商模式，依托电商体系进行直销。
长期以来，汽车厂家不管卖车，不管修车，专心赚卖车的钱。这样做的前提是，中国的市场还是增量市场，汽车厂商还可以躺着数钱……
现在不一样了，2018年以来，汽车销量连年下滑，增量市场转变为存量市场，汽车市场竞争惨烈，很多中小上市车企都面临破产退市的风险。
为了攫取更多的利润，一些车企也把手伸向了传统4S店的领域。
特斯拉已经把这种模式趟出路来，非常娴熟，很多没有历史负担的造车新势力都直接套用，比如蔚来汽车、威马汽车等。
传统车企直接转型的话，难度比较大。毕竟4S店还是销售的主要渠道，万一转型失败，得罪了老朋友得不偿失，但车企会不断地找借口尝试。比如凯迪拉克就借拼多多将错就错尝试了一下，5月份拼多多搞凯迪拉克团购活动，起先凯迪拉克表示不知情，后期官宣合作，最终效果还不错，未来一部分汽车厂商极有可能会开辟电商直销模式。
在这种形势下，汽车4S店未来何去何从？
笔者认为，汽车4S店最大的财富是终端客户。尤其是豪车4S店，大多是收入比较高的高净值客户。卖车虽然不赚钱，但通过锁定客户，提供各种增值服务，可以带来更大的收益。
比如，除了最常见的分期和车险等金融服务，广汇汽车还开展了二手车服务。并拓展了二手车金融、保险、延保、装饰等衍生业务能力，以及检测、估价、整备等专业服务。
车主换车平均频率大约5年左右，并且随着二手车市场的发展，换车频率每年都在加快，二手车服务是触达客户获取高额附加价值的绝佳机会。
但换车不是高频消费行为，更加高频的行为是养车，也就是所谓的汽车后市场服务。广汇汽车提供了多项打包服务，比如延长保修服务，或者打包车主高频常见的小维修保养，借此锁定客户达10.5万人。
目前，国内尚无规模足够大的汽车后市场服务商，作为全国最大的汽车4S连锁企业，广汇汽车有先天优势，发掘客户资源，进行买车、保险之外的业务推销，不失为一种扩大营收的方式。
更多的可以是跨界合作。笔者发现很多豪车4S店经常组织车友会，不限于自驾游等传统方式，甚至有读书会、投资理财课堂等方式。通过这类软性推广，为车主提供更加个性化的增值服务，也是汽车4S店下一步探索的方向。
总之，汽车市场的寒冬，对于汽车制造企业来说是一次考验，但对于汽车销售企业来说，可能是一个机遇。越来越多的汽车销售企业从简单的卖车转型为卖服务，有效利用高净值客户资源，通过多元化的营销手段，来实现业绩的提升。
但是广汇汽车在资金链尚不完备的情况下，强行转型重资金业务，比如从事融资租赁，带来了沉重的资金压力，对未来业绩产生不确定影响。
来源：证券市场周刊 特约作者 诗与星空/文 共2页 上一页 [1] [2] 搜索更多: 广汇汽车 |
