2
类金融，埋下隐患
从17岁的毛头小子，到中国大陆首富，黄光裕似乎始终处在阔步前行的激进态势之中，国美的扩张之路也一直没有减速。
但在商业世界里，越是激进，越是暗藏危机。
复盘国美扩张之路，可以发现其主要是凭借“薄利多销”的策略，实现快速占领市场。很多人都对国美的“低价、薄利”策略感兴趣，但却不知为何国美敢于大幅拉下价格？
低价奥秘，其实藏在国美的“类金融”模式中。
首先，所谓“类金融”模式，即国美凭借逐渐建立起的全国性渠道优势向供应商施加压力，延期支付供应商货款，短则数日，长则可达半年之久。由于借助国美的高速扩张，带来了销售提升，许多供应商愿意做出让步。
于是，国美账面上持续保持着巨额的浮存资金。从数据上看，每年国美电器约有90%的负债都是来自应付账款及应付票据。
此后，国美将这部分延迟付款的资金投入到两大领域：一块是渠道扩张，进一步提升对供应商的影响力和控制力，进而保证延迟付款的资金策略能够持续进行。
另一部分资金，则被国美投向资本市场和房地产市场，赚取的收益用来弥补零售市场的低利润，保证“薄利多销”的低价策略能够持续进行。
于是，在这种循环过程中，国美在产业链中的议价能力不断加强，渠道和资金规模愈发庞大。
看起来，“类金融”模式似乎是一种极佳的商业模式，但其实它是一把“双刃剑”。
深入研究可以发现，国美的这种“类金融”模式主要依靠两大要素，一是供应商的配合，二是资金的收益率和周转率。
也就是说，要想“类金融”模式能够持续的进行，国美必须保证和供应商保持稳健的合作关系，并且能将浮存的资金高效利用。否则，一旦供应商被压制过度，停止供货，或者国美渠道扩张、资本投资失利，导致无法支撑零售市场的低价策略，“类金融”模式将会引发一连串的经营风险。
此前，就有不少企业采用过类似“类金融”的经营模式。但许多企业都在“供应商合作”和“渠道扩张、资本投资”的路上崴了脚。
格林柯尔创始人顾雏军在收购科龙电器后，就曾采取过“类金融”模式，即通过诸多手段压低进货价格，拖欠货款，将资金留作自用。顾雏军的这种做法很快遭到上游供应厂商的一致讨伐，部分供应商直接停止了对科龙电器的供货。
除此之外，连锁超市普尔斯马特也曾采用过类似“类金融”模式的经营策略，即每开完一个新店后，便将该店的部分流动资金抽出开设下一家新店。
这种模式下，普尔斯马特向供货商付款的节奏越来越慢，周期越来越长，不断地积聚着金融风险。结果在2005年年初，因为拖欠供应商货款20多亿元，上百家供应商向普尔斯马特讨要货款，普尔斯马特深陷经营泥沼。
反观国美，其在处理与供应商之间的关系，以及在对外投资和扩张上，其实都显得过于激进。
而这，也是国美走向败局的根本原因。
3
败局根源在酝酿
首先说国美与供应商的关系。
早在2000年，国美曾推出过特价彩电，随后就有9家彩电供应商威胁要对国美断供，但黄光裕毫不在意。
2001年，国美引发空调行业的“价格跳水大战”。作为国美的供应商之一，格力直接跟国美翻脸。黄光裕仍不在意，甚至在媒体上开怼：“现在降价是我们说了算。”
两年后，格力与国美再次翻脸，这次两家闹到直接分道扬镳。
2004年2月21日，为了在空调销售旺季到来之前抢先赢得消费者关注，成都国美电器在没有取得格力电器同意的情况下，私自把格力的一款售价为1680元的挂机降到1000元，3650元的柜机降到2650元。
听闻此消息，当时的格力电器总裁董明珠怒不可遏，立即电告四川格力销售公司经理，要求国美“马上停止降价销售行为，而且向格力道歉”。
然而，黄光裕非但没有道歉，反而发出紧急通知，要求国美所有分公司一律停止销售格力空调。
自此，格力电器全线撤出国美所有卖场，两家企业关系自此决裂。
至于国美与其他供应商的关系究竟如何，董明珠曾这样说道：“当时黄光裕以低价冲击市场，目的是将小经销商消灭，那时的人都胆战心惊的，不敢得罪黄光裕，为了保护自身的利益，屈服于黄光裕之下”。
董明珠的言语或许带有些许个人色彩，但黄光裕自己的表态，则直接暴露出他对于与供应商合作的看法。
在“2004国美全球战略合作高峰会”上，黄光裕曾有一段犀利的讲话：“我做事的规律就是——你对我信任，我就给你越大的信任；你能给我付出，我就带头扶持你的品牌。你若拿我黄光裕平衡我的对手，我就有办法去平衡你的对手！”
也就是说，当时黄光裕完全是以一种霸权心态与供应商合作。虽然许多供应商们表面上在迎合国美，实则暗地里忍气吞声。
这种性格中的狂傲与自负，注定将黄光裕推向极端，毕竟“类金融”模式严重依赖与供应商的合作。
然而，此时的黄光裕，并没有反思自己与供应商内在的畸形关系，反而被账面上延期支付的巨额货款挠得心痒痒。
他曾对外公开宣称，“巨大的现金就在我这儿，谁也说不清它是谁的，如果不加以利用，岂不是一种机械的经商头脑？”
至于如何利用，他得意地表示，“我能提供大规模的短期融资，不过一定要限定在3个月之内，超过3个月就不行了。”
其言外之意，未支付给供应商的货款，国美电器完全可以拿来放贷。
事实上，单纯的放贷生意完全无法填满黄光裕不断被撑大的胃口。手握巨量现金，他把目光落到了资金需求极大的房地产行业。
这也让国美走向了更危险的深渊。
2005年，黄光裕与黄俊钦共同投资20亿元打造国美家电工业园，并宣布进军房地产行业。
当时，黄光裕发出“拿出100个亿砸向地产，打造第二个国美电器”的豪言壮语。
其实回过头来看，黄光裕很早之前便涉及房地产行业。
只是，黄光裕的地产经营理念令人匪夷所思，并且最终的经营结果也都不算太成功。
1996年，黄光裕成立北京鹏润房地产开发有限公司，并在北京开发了第一个地产项目——鹏润家园。
1997年，鹏润家园正式动工。地产行业对资本要求甚高，即便是财大气粗的黄光裕，也遇到了资金紧缺难题。资金最困难时，他甚至准备将手中十余家国美电器连锁店全部卖出，投入鹏润家园的开发中。
此时的黄光裕，被房地产行业的诱人利润深度吸引。
当时有媒体报道称，为了缓解资金压力，黄光裕与北京中行内部人员暗自对接，以挪借来的大批身份证办理虚假个人按揭贷款，从北京中行贷出3亿余元投入到地产开发中。
经历一番曲折后，鹏润家园终于开盘。为了增加品牌竞争力和知名度，黄光裕把国美的“薄利多销”模式也复制到了鹏润家园上——在报纸上打出“五折、六折特价房、有奖销售”的广告。
然而，鹏润家园开盘后中途却两次停售，每次一停就是七八个月。外界感到尤为不解，怀疑黄光裕怂了，舍不得打折。
黄光裕的解释是：“不卖，就是想使小区有更好的形象，使消费者买起来放心。”
不得不说，这一说法实在难以令外界信服。
此外，他还进一步说明自己的房地产经营理念，“卖图纸、预售，还没开始动工就开始卖，我们基本上不太用这种方法。我们跟他们的性质还是不太相同。一是我们房子比较好，二是我们不急于回笼资金，三是我们大部分卖的是现房，期房卖得不多，我们对期房有所控制。”
事实上，在90年代的房地产行业，通过高负债、高周转率实现快速扩张是企业最常用的市场策略。黄光裕“不急于回笼资金”的地产经营理念，无疑与整个市场背道而驰，并给国美带来了极大的资金压力。
此后几年，或许感受到地产业务并没有那么容易上手，鹏润地产没有再使出新的动作。
时间转到2005年，黄光裕的地产野心又慢慢浮现。
2005年初，在鹏润地产的基础上，黄光裕分别成立了明天地产、国美置业和尊爵地产四家地产公司。四驾“地产马车”，拉动着黄光裕的地产梦。
按黄光裕的说法，重返地产的原因是实现集团业务互补，“零售业是天天都有流水，天天都有利润，而房地产是一次性投入，一次性获利。”
其实，黄光裕的真实考量是，在电器零售业务里积聚的大量闲置资金，可以投入到地产业务中获得高收益。二者兼容互补，从而取得1+1>2的效果。
战略定型后，国美便在地产业开启了大肆“买买买”的节奏。
2005年4月，国美置业以底价8亿元买入北京市丰台区科技园区两幅地，成为当年北京最大的招拍挂项目。
2006年4月，黄光裕控制的鹏泰投资以2.36亿元的价格，购得中关村建设48.25%的股权，成为中关村建设第一大股东。同时，黄光裕又以7855万元购入中关村科技15%股权，成为其第二大股东。
从2005年到2006年，黄光裕在房地产行业进行了多项大手笔的投入。但到底他买了多少地，并没有多少人知道。
2008年5月，黄光裕决定将旗下约180亿元的地产注入中关村科技。此后，中关村科技发布的一则定增公告，让外界得以窥探到黄光裕手中的土地状况。
该公告显示，鹏润控股旗下拥有众多土地一级开发和土地整理项目，且主要位于北京，总占地面积超过1亿平米，可建设用地面积超过4943万平米 。
1亿平米的土储，令外界瞠目结舌。要知道，当时在北京，碧桂园和恒大的土地储备也不过4500余万平米和4800余万平米。国美，一家主营电器业务的企业的土地储备，竟然超过了两家大型房企之和，可见黄光裕的地产野心已经膨胀到了高点。
然而，大量的拿地，开始让国美背负着巨大的资金压力 。
2006年，黄光裕就因为在商业上出现违规运作接受调查。据悉，他旗下的“鹏润系”以及黄俊钦执掌的“新恒基系”，均涉嫌违规贷款，涉及资金近十亿。最后因为没有确凿证据，该调查不了了之，不过这也足以让人感触到国美承担的资金压力。
尽管此时国美在地产行业承受着巨大资金压力，但在另一边的电器零售业务上，国美却还在疯狂地烧钱并购，扩张渠道。
对于国美的并购行为，黄光裕曾表示：“只要是合适的，我都会去做，兼并与收购从来都是我奉行的资本策略之一。”
2005年4月，国美接连收购哈尔滨黑天鹅、深圳易好家电器、中商家电、金太阳等家电企业。整个2015年，国美在全国的连锁店增加到500家，比2004年翻了近一倍，几乎都源自并购。
在大肆并购的同时，黄光裕的野心远不止于此，他瞄准的还有苏宁和永乐。
据中国连锁经营协会数据显示，2005年全国家电零售额为5850亿元，排在家电零售前三位的国美电器、苏宁电器和永乐电器，市场份额分别为8.5%、6.8%和2.6%。
对于排在自己后两位的家电巨头，黄光裕早已虎视眈眈。2006年7月24日，国美便以52.68亿港元的代价收购了永乐，中国家电零售行业中最大的一宗并购由此诞生，永乐董事长陈晓则进入国美任职总裁。
至此，家电行业里三足鼎立的格局被重新洗牌。国美、永乐合并之后，新国美门店数量达到800多家、年销售额达到800多亿元，远远超过苏宁电器的360家门店和397亿元的销售额。
此时，黄光裕放出豪言，“收购苏宁是迟早的”，直接对张近东发出战书。
尽管表面上，国美在疯狂投资地产、左右并购，风光无限，其实暗地里的危机早已酝酿。
要知道，不管是国美投资地产、还是并购同行，这一套对外操作的基础是“类金融”模式，而“类金融”模式的基础是与供应商之间保持稳固的关系，延期货款能够持续、稳定的出现在国美的账面上。
然后，从2005年开始，也就是国美大肆投资地产，疯狂并购的同时，国美的“类金融”模式的基础开始出现裂痕。
败局，一触即发。
4
危机爆发，陈黄之争
从数据上看，2005年末，在国美已上市的263家门店中，应付账款及应付票据余额为68亿元，同比增加了36.17亿元，占年销售额180亿元的38%。
纵向来看，从2001年到2005年，国美电器3个月内应付账款的比例由84%下降到64%，而3~6个月应付账款的比例由14%上升到35%。
也就是说，国美支付供应商货款的延迟周期在逐年上升，这已经引起了很多供应商的不满。
2005年，国美的部分供应商纷纷“自立门户”：TCL投资2亿元打造幸福树电器连锁有限公司，试图减少被国美电器“剥削”的状况。另外，长虹电器也开始大力建设自己的3C专卖店，尝试自己掌控销售渠道。
其实，此前国美的供应商之所以能接受“延迟付款”这一苛刻条件，很大程度上是“屈服”于国美密集的销售渠道优势。然后，当国美延期付款的周期越拉越长时，供应商再也无法忍受，抵抗的声浪越来越大。
要知道，国内家电制造业的利润率相当低——2005年，我国家电制造业平均利润只有0.6%。国美一再延迟付款，给供应商们的利润获取再度造成压力，后者反抗是迟早的。
只是国美没有意识到，当供应商纷纷离自己而去时，受到最大损失的其实是自己。毕竟，“类金融”模式运行的基础，就是依靠延期支付给供应商的货款。
如果说，与供应商的关系还可以调和，那么国家的政策调整，则让国美的资金压力直接暴增。
2006年10月18日，《零售商供应商公平交易管理办法》颁布。《办法》第十四条规定：“零售商与供应商按商品的属性在合同中明确约定货款支付的期限，但约定的支付期限最长不超过收货后60天。”
也就是说，此前国美延期付款，积累资金的打法将受到制约。
按照《办法》里规定算下来，2006年上半年，国美上市的门店中约有45亿元的货款超过期限，非上市门店中约69亿元的货款超过期限。
政策的出台，让国美一时乱了阵脚。
在货款支付期限被压缩的同时，国美还得开始承担高额的保证金。从2006年开始，银行要求国美电器提供比例高达61.71%的应付票据保证金，并附加第三方担保。
在双重政策的调控下，国美的资金压力大增，渠道扩张与地产投资业务都深受波及。
面对不断收缩的可支配资金，黄光裕开始疯狂套现来缓解资金压力。
2007~2008年，黄光裕蝉联胡润富豪套现榜榜首，两年减持套现超200亿元。
就在黄光裕为资金压力焦头烂额之时，一场牢狱之灾从天而降。
2008年11月17日晚，北京市公安局下令“抓捕黄光裕”，因其涉嫌经济犯罪。随后，黄光裕的亲哥黄俊钦与国美财务总监周亚飞相继被捕。
随着案件调查的推进，2010年5月，北京市第二中级人民法院判处黄光裕有期徒刑十四年，黄光裕妻子杜鹃也被判有期徒刑三年六个月。
身披耀眼光环的中国前首富，就此成为阶下囚。
黄光裕被拘后，于2009年1月辞去国美主席等身份，但依然保留着大股东的身份。陈晓接任黄光裕，就任执行董事兼董事局主席。
一进一退之中，一场黄、陈两人对国美的控制权之争， 拉开序幕。
陈晓执掌董事会后，开始推进“去黄光裕化”，表示黄光裕犯罪属于个人行为，与国美无关。
此后，陈晓祭出两项大招，试图将国美掌控在自己手中：其一是稀释股权，其二便是拉拢黄光裕的旧部下。
首先，陈晓引入贝恩资本作为战略伙伴。在贝恩资本成为国美第二大股东并进入董事会后，黄光裕持有的国美股份被稀释至32%，而贝恩资本在董事会中拥有三个位置。
另外，陈晓还利用股权激励计划，将黄光裕的数名旧干将，如时任国美总裁王俊洲、副总裁魏秋立等集体拉拢至自己麾下。
尽管身在狱中，黄光裕还在与外界保持联系。听到陈晓要夺权后，黄光裕内心无比焦急与气愤。他放出狠话，要与陈晓一起“鱼死网破”。陈晓淡定地回应，“鱼可能会死，但网不会破”。
很快，陈晓便开始安排增发股票计划，试图将黄光裕的股份再度稀释，降低在股东大会的影响力。
如果陈晓的计划如愿实现，那么黄光裕将再无反抗之力。
察觉到陈晓的计划后，黄光裕便提出在2010年9月28日召开国美股东大会。大会上，黄光裕要求撤销陈晓等人职务，并取消董事会增发的计划。
当时外界认为黄光裕气数已尽，已无回天之力，结果意外发生了：股东大会否决了撤销陈晓等人职务的申请，但通过了取消董事会增发授权的申请。这意味着黄光裕的大股东地位得以保持，而陈晓的计划以失败告终。
很多人感到疑惑，为何黄光裕在最后的时刻实现了绝地反击。事实上，挽救黄光裕于危难之间的，是他的老婆杜鹃。
就在股东大会召开的前夕，杜鹃提前出狱了。她找到贝恩资本与之进行谈判。最终，杜鹃以“将非上市的300多家国美门店注入上市公司”的条件，换得了贝恩资本的支持。
至此，陈晓控制国美电器的愿望破灭。2011年3月，陈晓辞任董事会主席等诸多国美职务，黄光裕的老交情、大众电器创始人张大中出任国美电器非执行董事及董事会主席。
在经历过一场夺权大战后，国美电器再次回到了“黄家人”的手中。
然而，此时的国美已经元气大伤，业绩大幅下滑。2011年国美净利润则由2010年的19.62亿元降至18.4亿元，而原本排在它后面的苏宁，则实现净利润48.21亿元，同比增长20.16%。另外，在店面数量、单店盈利上，苏宁也实现了对国美的绝对反超。
很多人认为，苏宁反超国美是因为黄光裕入狱，以及“黄陈之争”。其实，这种看法并不全面。
一方面，国美在黄光裕入狱之前，其实自身“类金融”模式的裂痕早已显露，资金链断裂的危机几乎一触即发，其业绩下滑只是时间问题。
另一方面，国美收购永乐没有达到“1+1>2”的效果。虽然在门店数量和销售额上，国美收购永乐后进一步拉大了与苏宁之间的差距，但国美和永乐之间的业务重合度相当高，供应链、管理方式以及企业文化等整合过程需要大量的时间和成本，这反而给了苏宁加速向前的机会。
总之，在“黄陈之争”结束后，国美全面落后于苏宁，进而落后于整个家电零售行业。
根据《2019年中国家电行业年度报告》显示，2019年，国内家电市场零售额规模为8032亿元。其中，苏宁全渠道份额占比22.8%，位居首位；京东占比14.4%，位列第二；天猫占比8.8%，位列第三。
而国美，全渠道占比仅为5.8%，位列第四。
复盘国美的整个大败局，“类金融”模式帮助国美走上云端，而黄光裕的狂傲自负、激进贪婪让国美从云端跌落谷底。
狂傲自负，是他的性格底色。激进贪婪，则是他被资本诱导出的人性弱点。
国美的败局，在黄光裕入狱前，便已经拉开序幕。
5
结语
由于前几年接连获得减刑，因此黄光裕的出狱时间定格在了2021年2月16日。
随着出狱时间的逼近，外界开始出现一些期待黄光裕回归、重振国美雄风的呼喊声。
事实上，如今的家电零售行业已不同于2008年黄光裕入狱时的光景。家电零售市场里，线上、线下渠道早已紧密结合，今年一季度电商渠道对家电零售的贡献率更是首次超过50%。
这也无怪乎，今年4月拼多多2亿美元投资国美，两家企业形成战略合作关系。
明年，黄光裕重新归来，能否继续在家电行业搅动波浪，一切只能让时间给出答案。
来源：砺石商业评论作者 赵炯 | 文
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