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小零食企业的新玩法
中国是休闲零食消费大国，有消费花生、瓜子、核桃，以及肉干肉脯、干果零食的传统。在这个上亿元规模的市场上，洽洽食品成立已20年，成立时间相对比较早，其洽洽瓜子产品代表了传统炒货，是许多消费者逢年过节必买的小零食之一。
良品铺子、三只松鼠、百草味则被看作代表了新一代休闲零食的三小巨头，以高单价的“舶来”坚果为切入点，例如碧根果、夏威夷果、大杏仁等品类。它们也被称作“零食电商”，通过大量线上销售、更高端的产品和包装定位，以及网红营销，将自身和传统“炒货”区分开来，获得高溢价。
零食小巨头们在渠道上各有侧重。目前良品铺子的线上收入占比为45%，线下55%，线上、线下收入结构比较平衡。良品铺子在全国门店数量超过2200家，主要开在商场和临街人流密集区。
三只松鼠营收则高度依赖线上销售，2019年上半年占比达88.62%。随着线上红利减弱，获客成本上升，三只松鼠也开始布局线下机会，目前三只松鼠以联盟小店和体验店形式，在全国拥有近300家线下店，店铺数量远低于良品铺子。
和三只松鼠一样，百草味主要以电商销售为主，但已经重新注意到线下机会。2019年6月在杭州地标——湖滨银泰in77开出第一家店，拉开全渠道布局帷幕。
洽洽食品此前一直走大卖场，销售渠道比较老化，近两年通过拓宽微信小程序等线上渠道，试图与消费者获得新的联系。在产品上，除了传统瓜子产品外，洽洽食品也开始推出小包装高端坚果产品，与竞争对手争夺高端市场。
加华资本副总裁罗子龙告诉《财经》记者，零食小巨头的优势各有不同，其中良品铺子的渠道最为全面，在全场景全渠道流量运营，构建数字化会员和运营体系，智慧供应链和柔性生产，运用现代化传播矩阵打造品牌方面都走在行业前面。三只松鼠在线上运营和品牌IP化方面做得比较好，想象空间比较大，未来可以利用IP形象，做更多延伸的产品和服务。
良品铺子投资方高瓴资本向《财经》记者表示，通过大数据，良品铺子的门店选址更精准，引流能力增强。自2017年8月入股良品铺子后，高瓴派驻大数据团队进入良品铺子，引入大数据门店预测选址模型，至今该系统已服务良品铺子两年多，能够提高良品铺子门店开拓的精准度，打通了全渠道会员管理系统。
良品铺子公司方面表示，部分上市募资就用于全渠道营销网络建设、信息系统数字化升级，目前良品铺子已经建立了智慧门店、平台电商、O2O外卖、自营App等全方位的互动和销售渠道，有1000多个产品组合。
在产品品类方面，目前几家小巨头的产品都涵盖坚果炒货、水果干、肉干肉脯、糕点糖果等零食系列，产品有一定程度上的同质化，销售折扣力度仍然很大，净利率较低，仍处于抢占市场的阶段。因加强市场推广和全渠道并进策略，获取新用户及扩大市场占有率，三只松鼠2019年费用上升，导致净利润大幅下滑。
罗子龙表示，良品铺子的净利率在4%-5%左右，普通品牌在2%-3%左右。“未来的市场格局将是良品铺子、三只松鼠两大巨头，以及恰恰、百草味、来伊份等二线品牌，在产品定位上有差异化的二线品牌也会有生存空间。”
“休闲零食行业产品品类多，市场碎片化严重，产品品质差异大，进入门槛低，品牌溢价能力弱，客户忠诚度较低。”罗子龙说，“同时，这也是一个增量市场，处于由自由竞争向寡头竞争转换的过程中，集中度有提高空间。这意味着，有实力的企业将大有机会。”
（来源：《财经》杂志 记者：马霖 张欣培） 共2页 上一页 [1] [2] 搜索更多: 良品铺子 |
