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东阿阿胶曾经长达十年的快速增长离不开秦玉峰。2006年上位之后，秦玉峰为东阿阿胶制定了“价值回归”战略，以及积极“实施主业导向型的单焦点多品牌战略发展”，主张将更多力气聚焦到发展阿胶产品主业。去年年底，秦玉峰曾坦言，前几年东阿阿胶受到关注是因为2006年启动了文化营销和价值回归工程，是东阿阿胶这几年高速发展的动力。伴随着东阿阿胶的“价值回归”，是市场价格的快速上涨，根据市场相关统计，从2006年到2018年底，东阿阿胶总共进行了18次提价，阿胶块零售价从每斤约80元飙升至3000元以上，涨幅接近40倍，远超茅台涨幅。
提价除了增厚利润，其另一面的影响即市场份额降低。根据相关统计，东阿阿胶的市场份额从2006年的70%左右，一路下降到2013年的30%，之后一直徘徊在30%-40%的水平。在频繁涨价的驱使下，经销商长期依赖囤货来盈利，也造成了渠道库存大量积压的现象。从数据上来看，东阿阿胶的存货周转天数近年来加速上升明显，从2005年的89天上升至2019年三季度末的710天。
后提价时代的渠道改革
在价值回归时代，文化牌曾是东阿阿胶的利器法宝之一。秦玉峰曾表示，“这个是世界上最古老的生化制药，这个也是炼丹术保存到今天完整的丹药之一。所以说它的长寿基因是安全有效，是人炼造出来的。”并解释其为《神农本草经》所列滋补上品，东阿阿胶广告语中，将“人参、鹿茸与阿胶”并列为滋补三大宝。
在众多因素加持之下，经销商囤阿胶早已不是什么新鲜事。秦玉峰在2019年末时曾分析指出：东阿阿胶2015年的价格为254.2万一吨，到2019年为360万一吨，增加100多万元。从这个增量计算，一吨货2000盒，囤了一段时间就获利不少，公司一不调价，经销商就开始出货。
在去年中报出来后，东阿阿胶即表示了渠道改革及清库存之心。公司当时表示正积极调整营销策略，整合营销渠道，开拓新渠道新市场，理性控制下游库存，拉动终端纯销，促进公司良性发展。在渠道的具体调整方面，东阿阿胶称，传统渠道调整方面，通过减少原先的二级经销商，推进渠道扁平化，加强和区域优质经销商及连锁零售药店龙头的深度合作，对传统渠道进行深耕；在新渠道拓展方面，东阿阿胶选择与阿里、京东、药师帮等渠道加强深化合作，新零售渠道在效率及覆盖率上相较传统渠道会更为高效。
在本次业绩变动原因中，渠道也再次成为重点。东阿阿胶称，近年来，受整体宏观环境以及市场对价值回归预期逐渐降低等因素影响，公司渠道库存出现持续积压。为避免企业长期良性健康发展受到不利影响，2019年公司主要侧重于清理渠道库存，主动严格控制发货、全面压缩渠道库存数量，尤其在2019年下半年进一步加大了渠道库存的清理力度，因而对经营业绩影响有所加大。
东阿阿胶还表示，目前，公司紧紧围绕品牌积累和消费者开创配置资源，通过营销数字化转型，实现消费者运营。着眼于盘整期后的长期良性健康发展，公司将积极优化调整发展战略，加强临床和学术推广，梳理丰富产品体系，不断推出“阿胶+”和“+阿胶”系列产品，推进阿胶即食化、对接新消费、转型新营销、拓展新客群、孵化多品类。着力推进营销模式变革，由聚焦阿胶产业向滋补行业转变。通过商业模式的转型，加快适应数字环境的组织能力变革，推动公司良性健康发展。
来源：证券时报 记者 王基名 共2页 上一页 [1] [2] 搜索更多: 东阿阿胶 |
