2017年7月，华文食品董事长周劲松曾定下这么一个“小目标”：公司在未来三年实现20亿元产值，并走向资本市场。
说到华文食品，大家可能不太熟悉，但对“劲仔”小鱼干应该不会陌生。作为公司旗下的头牌，“劲仔”小鱼干去年给华文食品贡献了近7亿元的销售额。
就目前的情况来看，周劲松的第一个“小目标”能否实现尚不得而知，但在向资本市场前进的道路上，他的脚步真不慢。
卖鸭脖的绝味食品、以蜜饯发家的盐津铺子先后成功上市，作为湖南“老乡”，主打小鱼干的华文食品也不想落后太多。在2019年6月首次递交上市申报稿后，华文食品（全称“华文食品股份有限公司”）近日对申报稿进行了更新。
此次申请上市，公司拟募集资金1.61亿元，用于“风味小鱼生产线技术改造项目”以及“品牌推广及营销中心建设项目”。
对于看似“不差钱”的华文食品来说，此次上市目的能否达成？
“小鱼干”面世
“小鱼干”的历史可以追溯到上个世纪八十年代的湖南平江县。
将食品产业作为传统产业的平江，有着许多加工杨梅、果脯、蜜饯的小作坊。彼时，出身贫寒的周劲松为了养家糊口想出了个法子：他从各类小作坊采购食品，再卖给各个零售商店。凭借着满腔热情和勤快的办事效率，周劲松很快得到了客户认可，而他的一位掌握酱干制作技术的叔叔也很看好他，就把手中的这门手艺传给了周劲松。
掌握酱干制作技术后，周劲松萌生了自主创业的念头。
当时的情况是，平江的酱干市场已较为饱和，起步晚的周劲松意识在此到发展的潜力不是很大，便决定到另一个地方开辟新的市场。1994年，周劲松离开了家乡，一路北上至河南洛阳，在此地扎根生产酱干。
事实证明，周劲松作出了一个正确的选择。两年后，他的酱干事业便突破了百万元大关。风头正盛之时，远在平江的老乡们也逐渐走出“家门”，到各地投资设厂。据不完全统计，周劲松曾带动了10万人在全国各地创办休闲食品企业。此后，他将业务触角延伸至全国各地，获得了很可观的收益。
但到了2009年，风向就变了。随着行业竞争格局的加剧，以往采用的粗犷式发展已经不再适用于公司。周劲松再次寻求解决之道，他决定将业务板块收缩，仅专注风味休闲制品的研发与销售。根据多年经验，他将目光瞄准在了鱼仔市场——这个彼时国内比较空白且发展潜力大的市场。
2010年，周劲松回到自己“初心”开始的地方——平江县，在这里成立了华文食品，“劲仔”牌小鱼干也随之诞生。
公司成立以来，周劲松多次通过转让股权和增资方式引入合伙人，其中最值得一提的是“联想系”的加持。
2016年，佳沃集团以3亿元的“大手笔”增资华文食品，一跃成为其第二大股东。之后，佳沃集团将股份转让给了旗下公司佳沃农业。天眼查信息显示，经过股权穿透后，佳沃农业的参股方为联想控股。
除了“拉拢”合作伙伴，华文食品也在品牌的市场推广上下了功夫。2013年，公司请到湖南卫视知名主持人汪涵做代言人，为公司品牌进一步提高了知名度并打开了市场。
依赖经销模式
据悉，公司产品风味小鱼主要以鳀鱼干为原料，其从上游供应商购买原材料，再经过卤制、油炸等工艺制成成品后销售给下游的经销商和客户，从中获取利润。
可以看出，近年来，公司的快速发展离不开庞大的经销商网络。
《国际金融报》记者从公司官网了解到，截至目前，华文食品在平台式销售渠道上合作的经销商近1300家，分布在全国的各个省市，并在华东、东北、华南、西北、西南、华中和华北7个地区设立了分公司。
经销模式是华文食品采取的主要销售模式。公开数据显示，2017年以来，华文食品以经销模式实现的销售收入在总收入中占比均在95%以上。
那么，公司具体如何跟经销商展开合作？
一位华文食品的内部人士对记者表示，经销商拿到公司的货后，会用自有的渠道把终端铺货率做上来。之后，他们会每周走访各个终端，看是否缺货，然后安排业务人员负责送货。
“前期拿货的话，普通市场每个月需要（投入）50万元左右，这个体量包括了线上平台和线下终端。如果仅做终端这个细分领域则需要20万-30万元/月。在利差上，经销商可以拿到13%-15%的毛利率。”上述人士对记者如是说。
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