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打江山容易守江山难，留给董明珠的时间不多了
董明珠手中的王牌是格力的线下经销商，可以说是线下经销商缔造了格力的传奇。
大家可能不知道，格力空调的销售模式和其他品牌的销售模式不一样，其他品牌都是经销商卖完了产品，回头再把货款打给厂家，而格力是经销商先付钱再把产品拉走。
这个模式是董明珠探索出来的。刚加入格力时，一个经销商拖了42万的货，她追了40多天债才把那批货拉回来。从此她在当地市场就立了一个规矩：所有经销商必须先付款再发货。
刚开始，没人买董明珠的帐，但是她硬是靠着自己的拼劲活生生地把这个模式跑通了。1992年，董明珠一个人卖出1600万空调，销售额占全公司八分之一，1993年，她的个人销售额已经占到了格力的六分之一，成为“销售女皇”。
这个模式为什么牛掰？因为经销商都是先付钱的，所以在销售的时候非常拼命，格力空调的线下销售成绩就这样打出来了，久而久之格力电器就和线下经销商的利益高度绑定在一起。
2006年，格力电器进行史上最大股权改制，格力集团一次向经销商团队联手成立的河北京海转让了10%的股份。
到目前为止，董明珠和她的线下经销商控制了格力9.65%的股份，是格力的第三大股东。
说到这里就很清晰了，目前格力混改的本质就是第一大股东和第三大股东之争。
高瓴资本代表了电商的方向，拥有更多股份。
河北京海代表了实体店方向，优势是控制董事会，拥有直接话语权和广大中小股东的支持。
在董明珠的观念中，一直是实体经济比电商重要，这是因为代表实体势力的经销商反对电商，线上多卖一台，线下就要少卖一台。为此她多次炮轰马云，直言“电商危害实体经济，不能容忍。”
然而现实却是另一番样子，电商拉动实体经济，学会利用电商的美的与奥克斯已经开始动摇格力空调一哥的地位。
作为一个企业缔造者，董明珠不会站经销商，更不会站电商，她的出发点永远是格力的利益。这个65岁的“阿姨”需要在两者之间做一个选择，或者用折中的方式维持一种平衡。
都说打江山容易守江山难，这场仗或许比她当年缔造格力的时候更加难打，因为留给她的时间不多了。
来源: 微信公众号：电商头条 风清 共2页 上一页 [1] [2] 搜索更多: 格力 |
