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业绩紧箍咒——“LV皮”
既然要高端定位，失去一些低价值客户，无可厚非。在提价幅度大于30倍的情况下，盈利能力却并没有同步提升，原因何在？驴皮——这个东阿阿胶的“紧箍咒”，拉开了它和茅台之间的距离。
与茅台的主要原料为粮食作物，价格波动比较小不同，东阿阿胶的原材料涨价幅度疯狂程度，丝毫不输其成品。2000年左右，市场上每张驴皮的价格大约在20多元，2016年一度冲破每张5000元的高位。最高时期，驴皮价格涨幅达到250倍，驴皮成了名副其实的“LV皮”。
导致驴皮价格飞涨的原因，除了阿胶热之外，还有驴皮产能的严重不足。1998-2018年，驴存栏量以平均每年6.5%的速度在减少。我国驴存栏量从1998年的955.8万头连年下降至2018年的253.28万头。作为阿胶的重要原材料，曾有媒体报道称，“中国需要在全世界买驴”。
但驴皮进口每年均有配额限制，进口驴皮的手续较难办理，能直接开辟海外货源渠道的商家并不多，因此驴皮走私蔚然成风。据《第一财经》报道，曾经有段时间，走私驴皮比贩毒还赚钱。法新社报道称，非洲每年有成千上万头驴被杀，出口到中国制作一种特殊的中药。2017年，博茨瓦纳无限期暂停了驴品的出口，这是尼日尔、塞内加尔、马里、布基纳法索和冈比亚后，第6个限制驴出口的非洲国家。津巴布韦、埃塞俄比亚也都推出了相关限制政策。
除了进口驴皮以外，还有一个重要的手段就是自养。由于驴的产出比较低，导致农户的养殖热情越来越低，如果一个驴的价值产出可以达到5000元，那农户的养殖热情就会起来，驴皮的价格自然就下去了。这就是秦玉峰所说的“全产业链驴”的“3+X+2”全产业链融合发展新模式的由来。
“3+X+2”即上游发展毛驴养殖、交易、加工三大产业；中游聚焦阿胶主业，培育多种产品、多个品牌；下游发展健康服务业、养生旅游业的百亿产业链。而今，东阿阿胶在全国建立20个毛驴药材标准养殖示范基地，据2010年官网介绍，公司已经掌控全国驴皮资源90%以上，成为稀缺资源垄断型企业，此后再无相关数据曝出。
但要把这条产业链跑通不是一时半会就能实现的，全产业链跟驴皮熬胶完全是两码事。
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囤货：成也萧何败也萧何
驴皮价格既然年年涨，那囤货自然是获利的不二之选。2014-2018年，东阿阿胶累积净利润83.7亿，而经营现金流只有50亿，这中间差了30多亿，这个钱去哪里了？“我们战略性的储备了很多原材料”，这是秦玉峰的回答。
据《第一财经》报道，公司驴皮收购有三种形式，第一是自采，第二是供应商配送，第三是屠宰场自留。目前供应商提供的驴皮占比达80%。从2014年到2017年，东阿阿胶原材料库存惊人上涨，在2015年市场低谷到2017年，东阿阿胶屯驴皮的速度远超营业成本增长的速度，在2017年中达到惊人的25亿左右。
不过故事很快来了个惊天逆转。曾经被炒上天的驴皮突然在2017年遭遇价格低点，暴跌70%左右。据《甘肃省驴产业发展现状及问题》称，进入2017年10月之后，一方面受新环保政策的影响，包括山东某阿胶厂在内的部分阿胶生产企业，国内驴皮收购数量锐减；另一方面国内市场高昂的驴皮价格使得生产企业不得不另辟蹊径，从非洲及西亚等地进口驴皮，严重打压了国内驴皮市场，市场驴皮价不及两年前的1/4，目前成年驴皮市场价格维持在650-800元左右。
曾经让东阿阿胶尝过甜头的囤货，埋下了苦果。原料价格暴跌，东阿阿胶屯驴皮的策略开始暂时放缓，东阿阿胶披露的财报显示，2017年、2018年，东阿阿胶的存货中原材料的账面余额分别为19.54亿元、18.22亿元。从2015年就开始放缓的提价，此后飞涨的驴皮价格，在价格高位积攒的存货，原料暴跌带来的市场前景变化，都使东阿阿胶的利润蒙霜。提价与利润增长之间的一致性被打破。
只要市场还在，产品就还是要生产，库存还是会被消化掉，慢慢抹平原料差价的坑。原料价格低点，东阿阿胶却暂停对驴皮的收购。此番操作背后，与其高企的存货和暗淡的市场表现密不可分。2013年年底，东阿阿胶的存货金额为5.55亿元，到2014年年底激增至14.68亿元。2017年、2018年，东阿阿胶的存货额分别为36.07亿元、33.69亿元，除去原材料外，在产品、库存商品的金额为16.53亿、15.47亿。
高企的库存是东阿阿胶来靠“惜售”维持高端形象，还是产品滞销下的迫不得已，大家可以自行判断。喊了几年的东阿阿胶直销，收效甚微是不争的事实，市场大环境近年来也迎来低点。2018年，全国社会消费品零售总额增速为9%，自2004年以来，首次出现个位数增长。中康CMH监测数据显示，2018年，滋补品市场增速由过去的20%以上，下降到5.8%。宏观环境导致企业业绩承压，“价值回归”没办法继续跑了。
要清囤货可没那么简单，这些货不只在企业手里，也滞留在大量经销商的手中。阿胶保质期为五年，经销商囤货，差价收益就比较大，“涨价-囤货-再涨价-再囤货”模式影响着整个行业。而且为了抢占市场，东阿阿胶从“价值回归”之初的预付款提货，变为经销商授信，为其囤货制造了便利。
反映在账面上，东阿阿胶应收账款规模从早期的2亿元以内，在2016-2018年之间激增为4.53亿元、10.57亿元和24.07亿元。现在渠道发生了变化，2018年开始，东阿阿胶涨价的幅度和频率开始变缓，经销商们也不再积极囤货了，况且货还不好卖了。企业将货压在经销商处透支的业绩，迟早需要还回来。东阿阿胶的最差业绩就此出炉。
去库存带来的失血现象，短时间内很难改观。秦玉峰说，“现在渠道发生了变化，由靠囤货转为靠周转率，我们顺应渠道变化，进行了降库存的调整，带来了销售业绩的短期波动。”东阿阿胶称，渠道库存消化大概还需要1-2年的时间。但实际的存货量也许要高于企业预期，而市场热情会低于企业的预判，让企业的阵痛期变得更长。
随着原料价格的下降，打折清库存的东阿阿胶在多方围堵下，清货难度也许会变得更大。可以确定的是，在消化完渠道上的泡沫和高价驴皮之前，东阿阿胶很难再续好看的财务数字。
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结语
作为行业龙头，东阿阿胶具有较高的市场认知度，也有一定的文化护城河，但并非牢不可破。目前，全国阿胶生产厂商超过两百家，东阿阿胶主打高端市场，单品价格排在全国首位。而福胶占领中低端市场，企业产能最高。随着同仁堂、太极集团、九芝堂等大型医药集团在阿胶方面的布局加深，行业内的竞争与洗牌逐渐激烈。
“价值回归”之下，一路高涨的价格已经超出了市场的接受能力，市场增长放缓，原材料价格走低，多方围剿之下，东阿阿胶主动压缩渠道客户库存并控制发货，是必然之举。
茅台只要缩短预付款账期即可达到渠道调控的效果，对渠道调控控制能力，也是企业获胜的关键。东阿阿胶对渠道进行调整的同时，不伤害经销商的利益，才能让阵痛过后，繁荣继续。东阿阿胶也曾表示，因为涉及到经销商的利益，也不排除东阿阿胶和经销商私底下会有一些补贴协议。
对东阿阿胶来说这是“价值回归”阵痛的第一次大考，这么多年的价格飞涨，市场的恶化，从公司授信额度的增加中就可洞见一二。依据央视财经频道的报道，而今东阿阿胶的价格已经下降到了之前的六折水平。但单纯依靠打折这种简单粗放的去库存方式，很难形成长效机制。对于东阿阿胶来说，突围的更好办法必然是开发新单品，发掘新用户，但目前来看，这条路同样不好走。
说东阿阿胶是驴皮吹破了，的确有点危言耸听，但短期之内重回持续增长的势头应该很难。国人已经吃了千年的阿胶，还是有文章可以做的，只是要真正的让价值回归，而非人为的让本可以飞入寻常百姓家的产品变得奇货可居。
品牌高端化无可厚非，但拥有最广大市场和巨额利润的品牌，无不是心系消费者和服务消费者。从“礼”变成“食”，才能真正提升产品的市场价值。
目前来看，全产业链驴和并不火爆的新款，貌似都很难变身东阿阿胶的第二成长曲线。虽然去库存的阵痛早晚会过去，但东阿阿胶更大的挑战在于如何在不再依靠提价的情况下，去续写“白马股”的业绩传奇。
来源：砺石商业评论 金梅
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