年底是二手车的销售旺季。公交车上、电梯里，瓜子二手车的广告铺天盖地，却与往常有所不同：代言人从往年的孙红雷换成了雷佳音。
根据瓜子的官方说法，启用新的代言人，是由于平台上“年轻用户增多”，而因拍摄网剧《长安十二时辰》而火起来的80后演员雷佳音，在年轻人中人气更旺。车好多集团与孙红雷之间的合作并没有中止（合约还没到期），而是启动了“双代言人”战略（相当于多付一笔代言费）。
尤其值得注意的是，与孙红雷一同消失在瓜子广告中的，还有那句耳熟能详的广告语：“瓜子二手车，没有中间商赚差价”。
过去3年，瓜子砸下数十亿广告，让这个品牌形象深入人心。而现在，瓜子又亲手把“去车商”这面大旗给给降下来了。
从去年开始，瓜子从线上转到线下，囤车自营；今年9月，瓜子上线“全国购”业务，吸纳车商的车源，卖向全国市场。未来，瓜子还打算把金融、后市场等能力开放出来为中小车商赋能。一位瓜子内部人士告诉投中网，瓜子内部现在提倡“拥抱车商”。
行至今日，瓜子二手车已经抹去了当初颠覆车商，撮合买家、卖家直接交易的愿景。“没有中间商赚差价”的时代结束了：从换掉孙红雷开始。
从“去车商”，到“成为车商”
2015年，赶集、58合并，原赶集网创始人杨浩涌把赶集二手车业务从集团分拆出来，创立了瓜子二手车。瓜子成立之初，就找了一个吸引用户的抓手，即他们著名的广告语：“没有中间商赚差价”。这里的“中间商”，指的就是车商。
58同城运营副总裁李健2014年创立的人人车，是“去车商”的C2C模式最早的倡导者，瓜子曾经的直接竞争对手。当初他们共同的“敌人”，是15万中小车商，俗称黄牛。
在中国二手车市场，蚂蚁雄兵一样的中小车商掌握着绝大部分车源。这些人有一副大致的画像：多是夫妻搭档，在本地经营着一家二手车门店，一年卖不到100台车。而中小车商主导的二手车市场，车况参差、价格不透明，服务体验难以保障的痛点是真实的。
也正因此，撮合买家、卖家直接交易，去除中间商的C2C模式，成了互联网人对于二手车行业最具颠覆性的想象。
优信创始人戴琨曾公开表示不认同“去车商”模式，因为车商创造了价值。他们为二手车定价，承担了资金和库存风险。实际上，除了瓜子和人人车，二手车行业其他互联网创新平台，做的都是同一件事——为这些中小车商赋能。优信为车商提供金融服务；大搜车帮车商管理库存；58为车商导流……
随着数据的增长，瓜子二手车C2C模式的问题逐渐暴露出来。2016年开始，瓜子签下了孙红雷代言，每年投放10亿广告，一切为规模让路。但瓜子平台上聚集着大量的车源，不仅吸引来个人买家，也吸引到大批车商。与个人买家相比，车商的时间更多，看车效率更高，决策更快。这也就造成了，瓜子最优质的车源，很多都被车商拿走了。
十几亿“去车商”的广告砸下去，最后证明，瓜子平台上停留时间最长、成交最频繁、最忠实的用户，恰恰就是车商。
意识到模式问题的杨浩涌开始思考转型。2017年下半年，瓜子推出“保卖”业务：从买家手里收车，放在卖场中售卖。后来又进一步升级为瓜子“严选店”，在上千平米的门店中卖二手车。截止2018年底，瓜子官方称在全国开了100万平米的线下店。按照单车占地25-30平米计算，库存达到了数万台。
卖场模式的好处是掌控交易，把用户从线上带到线下，改善消费体验，促进成交。但重资产运营，面临着资金和库存风险，对团队的运营和管理能力提出了极大挑战。
杨浩涌曾经对媒体表示，瓜子的保卖业务，曾经多次因定价不准、二手车价格波动等问题“斩仓”。单笔数千万的学费交了不止一次。这还是在整个市场稳定增长的时候。
2018年开始，经济下行，新车销售结束了连续28年的正增长，一夜入冬，而2019年的行情比2018年更差，经销商为了清库存不断打折降价。新车一旦降价，同品牌二手车立马跟着降，拥有库存的车商被迫斩仓，而瓜子刚刚成为中国最大的二手车经销商。
除了库存风险，困扰瓜子的还有大比例的资金占用。一位接近瓜子的金融行业人士告诉投中网，严选店几万台车，收车占用资金数十亿，绝大部分来自于股权融资。因为严选店的交易结构，需要瓜子先垫付50%的资金给卖家，半个月后付清尾款。但这个过程中，买家的车是直接过户给卖家的，“瓜子相当于不持有任何资产，因此也很难从第三方获得资产再融资。”
因为在交易中不拥有资产，因此对外口径上，瓜子官方仍然管自己叫C2C。瓜子从每单交易中固定抽取9%的服务费（后来调整为浮动式），但车价是透明的。瓜子认为，这不同于车商赚低买高卖的差价。
严选店开起来之后，孙红雷为瓜子拍摄了最后一支广告，仍然是“没有中间商赚差价。”
拥抱“中间商”，像素级copy优信
今年4、5月份，瓜子在严选店的基础之上，推出“全国购”业务，开始从车商收车。“去车商”的说法彻底被放弃了。
“全国购”由瓜子的同行优信率先提出，即打破二手车区域壁垒，让全国各地的二手车实现异地流转，避免车源从大城市流向偏远城市，被车商层层加价的问题。
推广全国购，需要投入建设仓储物流，精细化管理以控制成本。此外，二手车作为大宗消费品，用户能否接受仅从线上看到车就下单订购，还没有被充分验证。
但在此之前，瓜子最先要解决车源的问题。一位接近瓜子的二手车行业人士告诉投中网，今年三季度，瓜子收车遇到了很大困难。因瓜子每单交易固定抽取9%的服务费，从买家收车的时候，开出的报价与中小车商相比可能没有太大的竞争力。“中小车商的决策比瓜子更加灵活，赚不了9个点的时候，5个点也是赚。”
另一方面，车商收车一次性付全款。而瓜子的规则是先付一半，半个月后再结清尾款。这也让一部分用户更愿意把车给到车商。
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