京东下沉，苹果拉新
在这次开售之前，苹果将中国区唯一的预售权交给京东，一方面是对京东全方位能力的信任，另一方面也是因为在苹果开拓新用户群方面，京东起到了很大的作用。
苹果近两年来自中国手机几家大厂的竞争压力剧增，如今也放下身段，开始寻找新的蓝海。以前给人感觉高高在上的苹果，开始“向下”寻找蓝海：一是市场向下，愈加重视3-6线市场；二是年龄向下，开拓更年轻的用户群体。
去年，京东就通过研究京东平台上的用户数据，发现iPhone的用户更多集中在一二线城市，年龄主要在25岁以上。而今年，这个数据发生了重大的变化。
9月19日，京东手机发布了最新的iPhone数据报告。报告显示苹果“向下”已经取得成效：2019年1月-8月，京东iPhone3-6线城市销售额增长是1-2线城市增长的5倍，3-6线城市销量增速也远高于1-2线城市，下沉市场成为苹果品牌新的增长引擎。
此外，京东平台上iPhone用户呈现更加年轻化的趋势，2019年购买iPhone的消费者中，35岁以下年轻人成为绝对购机主力。18-24岁95后消费者群体用户数量同比增长最为迅猛，95后的消费势力开始崛起。
苹果用户“向下”开拓蓝海成功，主要有两个原因：
第一个原因是京东今年将下沉市场作为战略重点，随着京东新用户的扩容，也帮助苹果同步拉新。
今年618，京东取得的战绩不错，尤其是下沉市场成为重要功臣。根据京东公布数据， "618"期间，3C家电整体3-6线城市成交额同比增长是1、2线城市的3.5倍，家电品类在3线以下城市成交额占比近六成。
另外一个数据来自京东2019年Q2财报，这一季财报中的核心指标全面飘红，下沉市场的增量起到重要作用。财报电话会上，京东零售集团轮值CEO徐雷表示：“京东来自三到六线城市的低线市场用户增速高于一二线城市；我们现在的新用户当中，有将近七成来自低线城市；整体用户里面超过一半来自低线城市。”
京东从下沉市场获得了海量新增用户，同时也帮助苹果覆盖到更向下的市场中，帮助苹果实现“拉新”。
第二个原因是价格杠杆。只有新用户的覆盖还不够，需要有刺激他们出手的理由。
苹果今年调整了在中国的战略，于3月初打出了降价优惠政策。这一策略得到用户非常积极的反响，京东平台半小时iPhone销量就达到了前一天的4倍。今年京东618期间，仅iPhone XR就卖出33万台，创下销售奇迹。
这其中，京东通过用户画像和大数据分析，向下沉市场用户推送多轮iPhone降价促销广告起到重要作用。在京东的数据中显示，在购机学生人群中，有约54%是被京东平台的优惠及促销信息所吸引。
这一次新机火爆开售，价格因素也是主导。在历史上，苹果每一代新机发布，价格都会略微上涨，而这一次苹果iPhone 11系列的起售价相对于上一代普遍偏低，最高的便宜了整整1000元，这无疑极大地激发了果粉的热情。除了苹果自身降价，京东做的“换机补贴”，更是形成对消费者的刺激，所以虽然苹果这一代产品力并不突出，但在京东平台上一开售即呈现出火爆的景象。
携手“下沉”，合力“升级”
从过去十年的合作，苹果已经了解京东的实力。而面向未来，京东下沉也将带给苹果更多的新机遇。
根据Mob研究院发布的《2019下沉市场图鉴》：下沉市场用户规模维持在6.7亿左右量级。
下沉市场并不仅是数量大，质量也很高。根据中国经济数据库报告显示，中国三线及以下城市的消费者占全国的七成以上，GDP占全国的59%。同时，三线及以下城市也贡献着中国三分之二的经济增长。
小镇轻年收入没有1、2线白领收入高，但是他们没有高房价和高租金的困扰，可支配收入并不低。有调查显示，如果将房贷去除，3线城市居民的可支配收入是最高的，其次是2线城市、新1线城市。显然，他们是下沉市场的“隐形新中产”。
这些隐形新中产以前对价格非常敏感，而随着消费观念升级，他们越来越重视品质。有一组数据可以佐证。在今年618期间，用户在京东累计下单2015亿元，同比增长近27%，其中低线级市场的下单金额同比增幅是全站的2倍。而且大数据显示，农村市场也日趋走向高端，同时3线以下城市购买进口商品势头强劲，进口奶粉成交额同比增长超过200%，进口面膜成交额同比增长超过300%。
而作为正品与品质代名词的京东，自然知道隐形新中产恰恰是其目标群体。2019年，“全面下沉”成为京东最重要的战略。事实上，过去几年间，京东专卖店、京东家电专卖店、京东便利店、京东电脑数码专卖店等早已悄悄潜入下沉市场。线下的渗透也反向帮助线上拉新，而线上通过大数据定向营销，让这些消费者买到真正需要的好物品。京东下沉战略，在线下与线上的配合与促进下，已经形成一种快速增长的势能，所以在新一季的财报中可以看到来自下沉市场的强劲动力。
与多种业态一起下沉的，还有京东的供应链、金融、品质、消费体验等方面的服务能力。针对“隐形新中产”的消费升级需求，以家电、手机、3C数码为突破口，给各个品牌全面赋能，帮助有品质的品牌下沉。
在这里有一个误区，有些企业以为下沉市场就是低价低质，事实上今天下沉市场真正的动力是隐性新中产。他们有着迫切的消费升级心态，开始追求有品质的生活。而这与京东、苹果的目标用户特质恰好相符。苹果在中国开拓蓝海，京东几乎是不二的选择。
本质上，苹果借势京东下沉，实现了三方升级：第一，京东可以将最好的品牌带到下沉市场，京东平台规模升级；第二，苹果跟随京东下沉，苹果开辟蓝海升级；第三，隐型新中产可以买到苹果这样高品质的商品，还可以享受京东一系列高品质服务，实现消费升级。
【结束语】
当然，今天苹果享受的“福利”并非独家。作为最大的3C平台，京东与每一个品牌都有不一样的合作模式，根据每个厂商不同的特点定制方案，帮助更多的品牌在京东平台上获得成功。所以我们看到，越来越多的厂商愿意在京东上首发，独家合作，或是专门为京东定制产品。就以手机为例，除了苹果，三星、华为、小米、OPPO、vivo、荣耀，一加、Realme等等，每一家在京东平台上都有特殊福利，也都在京东平台上取得了不俗的成绩。
在中国消费者观念中“买手机，上京东”已经根深蒂固，而在厂家的观念中“卖手机，上京东”也是一种共识。
（来源：懂懂笔记）
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