即使不做吃货们的“生产者”，只做吃货们的“搬运工”，首要的也必须是吸引吃货，然而前几年开始，出现了许多开挖那些大牌零食背后的代工厂的网络热帖和讨论，在同样的食材，同样的味道，却更加便宜的选择面前，很多消费者都种草了代工厂自己的产品。
对于网红零食品牌来说，线上渠道的流量，更是随着互联网红利的结束变得奇贵无比。
一直以来，电商的销售渠道占据了三只松鼠营收中4/5以上的份额，并且所有的电商平台上，天猫是当之无愧的爸爸。2016年-2018年，三只松鼠来自电商收入占总收入比重分别为95.46%、93.92% 以及86.67%，其中通过天猫获得的收入占总收入比重分别为72.44%、66.97% 和57.26%。
一开始时，三只松鼠是以相对较低的价格获得了巨大的流量。后者并不需要花费巨额的营销费用，就可以实现市场销量成倍的增长。随着2017年天猫流量见顶后，三只松鼠的营收增长也开始出现了疲态。
所以，三只松鼠开始疯狂的在影视剧中、网络综艺中植入广告，导致营销费用开始出现成倍的增长。
为摆脱单一渠道，三只松鼠也上线手机APP，也建设线下门店。曾经预计在两年之内开店数量超过100家，但截至2018年12月31日，三只松鼠在全国实际经营的线下体验店总共53家，且更多是集中于一二线城市，即使线上线下结合，反应到销售额增速上的并没有多少变化。相比之下，同期，来伊份连锁门店总数2697家。良品铺子截止2018年6月30日，也在全国范围内开设终端门店2092家。
出生于互联网，含着资本金汤匙的电商新贵们会发现，线下渠道重资产的布局，并不是和融资一样轻松的游戏。
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何况在休闲零食这个狩猎场里，也不只三只松鼠一个有着尖利獠牙的猎手。
近年来，随着休闲食品的快速发展，三只松鼠也面临越来越激烈的行业竞争。商务部流通产业促进中心发布的《消费升级背景下零食行业发展报告》显示，2006年到2016年，中国零食行业总产值规模从4240.36亿元增长到22156.4亿元，年复合增长率为17.98%。报告预测，到2020年零食行业总产值规模将接近3万亿元。
目前三只松鼠的主要竞争对手包括两类，一类为以线下休闲食品生产或零售为主要业务的企业，如洽洽食品、来伊份、良品铺子等；另一类为食品或休闲食品线上零售企业，如最大敌手百草味。
垂直类型的零食打不过恰恰的瓜子、有友的鸡爪、盐津铺子的话梅，而综合类休闲零食的战局更是硝烟弥漫，眈眈逐逐。
从上海起家的夫妻店来伊份，在2017年启动了“万家灯火”计划，加速线下渠道拓展布局，以“直营店+加盟店”的方式向全国齐头并进，计划在2023年实现一万家门店的规模。虽然过于依赖线下，错失了线上红利，而且业绩目前来说依旧倚重江浙沪“包邮区”。
但来伊份利用信息科技打造智慧供应链，将200家供应商、2500家门店系统串联起来，明显的产业链优势让来伊份建立起自身壁垒，与此同时，作为地域性零食连锁经营品牌，来伊份有着鲜明的地域特色和民众口碑，近两年也在向全国化迈进。
而良品铺子在全渠道发展方面则是遥遥领先，良品铺子以电商体量前三，线上线下4:6的均衡比例成为综合实力最强的品牌。
并且，良品铺子12个体系，1500+的SKU数量涵盖了较为全面的产品品类，同时，供应链和品控优势明显。针对行业严重的食品安全问题，良品铺子建立了几乎全行业最完善的质检制度，包括产品生产环节的《质量安全管理手册》、《供应商质量综合评定管理制度》、《理化质检管理制度》，物流运输环节的《仓储配送食品安全管理制度》、《产品质量期望》等。
同时，顾客心声逆向指导产品升级，典型表现在良品铺子与网络星座IP同道大叔合作，打造了国内首家零食星座主题店。去年6月6日，良品铺子APP还上线了水果频道，进军生鲜行业，实现“让嘴巴去旅行”的品牌定义。
而和三只松鼠一样是纯电商基因出生的百草味，则专注打造爆款营销和娱乐营销，利用影视剧和流量明星的IP定制，通过各传播层的高频渗透，制造“霸屏”趋势，提高话题度，增强用户对品牌的认同，从而实现IP粉到品牌粉的转换。产品也在消费者中具备较强的话题性和市场热度，部分爆品辨识度较强，其“抱抱果”作为IP化大单品，曾创造过10天售出30万盒的惊人业绩。
因此，对于三只松鼠来说，光靠卡通松鼠卖萌显然是不够的。
当然，三只松鼠也有自身的优势，除了背靠淘宝红利，极致的服务体验是三只松鼠的发力点之一。在传统零食拼价格、拼包装的时候，三只松鼠让所有员工组团来开吃，然后把吃瓜子、坚果所有不爽的环节都列出来，有人说瓜子壳没地方放，有人说核桃太硬没工具……所以三只松鼠给你备好果壳袋，考虑到还没吃完，再送你一个封口袋或封口夹，想到你吃完了要擦手，再给你备好湿纸巾。
顾客被喊作“主人”，客服部是“全球主人满意中心”，给“主人”传送的包裹叫“鼠小箱”，果壳袋称为“鼠小袋”……似乎在这场零食围猎中，三只松鼠想证明的是，凶狠在可爱面前一文不值。
然而，在真正的狩猎场上，向来都是狼顾鸢视，饿虎擒羊，尤其是行业门槛较低，技术壁垒也不高的情况下，如果公司本身没有独特的优势，则随时会被对手抢占市场。在休闲零食行业，几大玩家的座次虽初步排定，但还没有真正的“王者”，而如今，新零售、智慧零售的战役又开始了。究竟鹿死谁手，还有很长的路要观察，也并非就是上市者得。
三只松鼠是峰瑞资本创始人李丰的得意之作，其主导了IDG对三只松鼠前三轮全部投入，而后自立门户之后成立了峰瑞资本，仍坚定不移的继续投入最后2轮。在三只松鼠品类转型和流量焦虑承压的情况下，上市套现也许是最佳选择。
根据最新消息，公司计划通过IPO发行股票不超过4100万股，发行价格为14.68元/股，对应市盈率为22.99倍，高于行业平均水平，但对应市值也就在60亿左右。章燎原曾经的那句“我们要做到千亿市值”，现阶段来讲，恐怕是梦话了。或许比起究竟该坚守线上赛道的优势，还是大举扩张线下门店的布局的问题，松鼠该好好思考一下：究竟该拴住吃货的心，还是吃货的胃？
你已经是一个成熟的零食品牌了，当然会选择“我全都要”。
来源: 鹿鸣财经 丁甜
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