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百年雅芳失色:卖掉广州工厂 “雅芳小姐“纷纷离开

  这一模式又被许多传销公司学去,上世纪90年代后期的市场成就了这一赚钱模式。1998年4月,国务院终于下发通知,全面禁止传销。从此之后,传销成了“骗子”和违法犯罪的代名词。而直销也受此波及,必须要面对新的形势,解决生存问题。

  雅芳想到的办法是开专卖店。完全没有零售经验的雅芳,暂停所有直销营运而采用批发、零售的方式销售,开始了在中国的第一次艰难转型。

  对于苏婧来说,想卖产品就要开设“销售网点”。但是,作为一个学生,本金1万元的开店资金对她来说是天文数字。没有办法,她转投了当时还没有大火起来的安利。

  事实上,像苏婧一样没有能力开店的“雅芳小姐”还很多。雅芳就像一座学校,她培养出的“雅芳小姐”在这场风波中纷纷投入了安利、玫琳凯麾下。

  能够开店的也并没有能踏踏实实做生意。尽管在短短半年内雅芳就拥有了数以千计的“销售网点”,但有的开进了小卖部,有的开在菜市场旁边,有的与其他雅芳门店隔街相望,这其中很多与雅芳的品牌形象并不匹配。

  衰落: 频繁更换经营模式导致业绩滑坡, 今年卖掉广州工厂

  这种不顾品牌形象的盲目扩充很快就被雅芳总部否决了,总部指定高寿康成为雅芳中国新总裁。高寿康对中国市场十分了解,定下专卖店策略,在1999年到2006年间,雅芳中国的专卖店数量增长到2000多个,年度销售收入达到30多亿元,年均增长率高达30%。

  2002年《直销管理条例》出台,国家承认了直销的合法化。2006年2月雅芳再度成为了中国首张直销牌照的获得者。这时,雅芳准备回归直销。

  但直销和雅芳当时的经销商代理模式完全不同。一旦回归直销,经销商该如何保证自己的产品价格优势?然而雅芳中国最后的决定是“两条腿走路”——专卖店+直销,希望把专卖店变成业务员的提货点和服务网点,二者拥有几乎一致的毛利空间。

  为了安抚经销商,雅芳曾经给出“发展一个直销员奖励专卖店部分现金”的政策。“发展一个人就纯赚一笔钱,只要身份证号和名字就可以。”苏婧告诉北青报记者,她和妈妈也帮过开了雅芳专卖店的徐阿姨赚“外快”,提供这些信息换来的是可以在店里用7折的价格拿货。“这是雅芳给直销员的折扣价,也就是进货价。”而这些“直销员”也并不需要负责销售,只是把“购物”换成“进货”,享受低折扣。

  这一漏洞显然让雅芳陷入了内部争夺的窘境,甚至价格体系一度受到冲击。

  雪上加霜的是雅芳被曝出贿赂门事件,2008年公司公告称内部自查,当时熟悉中国市场的大中华区总裁高寿康因此离职。

  新到任的高层宣布雅芳中国全面回归直销。但雅芳似乎已经错失了市场良机,一直坚持直销的安利此时成了其体量巨大的竞争对手。2011年,安利中国年销售额超过42亿美元,雅芳中国不足3亿美元。多重问题让雅芳在下坡路上至今未能复起。

  2018年雅芳开始“跟上市场”:聘请邓伦做代言人,引进小黑裙系列、努力发展电商……

  2019年1月,雅芳以3亿元人民币的价格卖掉了广州工厂,但是仍旧坚持没有退出中国。收购刚刚开始接洽,不知这对于这家百年美国老店来说,是否是能继续一搏的最后转机。

  来源:北京青年报 张鑫

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