策略陷于摇摆
印度是智能手机厂商的希望之地，但风险无处不在。
为防止垄断地位的形成，印度政府推出电商新政，规定自2019年2月1日起，禁止电商在其平台上销售独家产品。因为电商巨头有明显的流量优势、品牌优势，手机厂商若是选择在某个平台销售独家产品，会有价格优势，获得更多收益。新政促使小米、荣耀、Realme等专注线上市场的品牌，开始与更多电商平台合作，甚至开辟线下渠道。
电商新政给了三星机会。Tanvi Sharma告诉《中国企业家》，三星线下渠道占优，这是它与小米竞逐印度市场的利器。
库存管理、价格波动等因素将成为手机厂商扩张线下市场的障碍，三星经过多年经营，已经成为印度线下细分市场的主导者，因此，在没有高歌猛进式营销的情况下，其他线上品牌很难打入当地三四线市场。
不过，也有分析认为，新政会促使这些手机厂商改变路线，即不再把鸡蛋放进同一个篮子。
Counterpoint研究副总监Tarun Pathak称，在电商平台，一些手机厂商惯用深度折扣、优惠待遇、现金返还等营销手段，新政将使这些手段受到严格限制，并且促使手机厂商不得不采用多渠道策略。
在2018年排灯节促销中，小米将生态链产品与手机放在一起统计销量，也通过各种生态链产品为其线下门店引流。小米的商业逻辑很简单：手机产品的复购率不高，线下店需要流量，因此要布局多种生态链产品。
一直主打线上的一加手机，也设定了线下计划。一加手机印度地区销售负责人张吉明告诉《中国企业家》，一加未来在印度的重点工作之一就是渠道拓展，在印度前六大城市开设体验店，前十大城市开设专卖店。“区别在于，体验店不以购买为主，而是让用户看见最新机型，感受品牌和服务，而且体验店的环境、空间、装修档次都会高一些。”
三星在自己擅长的线下领域自然不会落后。2018年9月11日，三星在印度开设了全球最大体验店。
这家体验店位于班加罗尔标志性的歌剧院内，占地约3066平方米。消费者可以在体验店使用VR产品，预订看电影，使用厨房电子设备。
三星印度移动业务资深副总裁Mohandeep Singh一再强调印度市场的重要性。他表示，三星计划在印度十大城市中开设更多体验店，这些门店能够真正帮助三星收获更大市场份额。
“挑战三星的突破口，线上就是性价比，线下就是渠道。”一加手机印度市场负责人夏雨告诉《中国企业家》，三星在印度的机会非常多，但是它有着跨国企业的老毛病，一是不相信本地人，二是反应太慢。
“又要兼顾线上与线下，策略比较摇摆，线上要阻击一加，线下开始模仿Ov。两头作战会不会是兵家大忌，不得而知。”但夏雨也感觉到，现在三星在印度市场的决策相较以往已经变得更果断、更坚决了。
不确定性增加
中国智能手机市场经历洗牌，格局逐渐稳定。印度市场虽然尚未变成红海，但由于政策、汇率、成本等原因，市场仍存在很大变数。
一个说法是，一个新对手异军突起或一个老品牌黯然离场，在印度可能只需一年。
一加手机是一个迅速崛起的例子。夏雨告诉《中国企业家》，当初一加发现印度市场潜力之后，迅速All in；线下渠道太复杂，就只做线上，3年内成为三星在高端手机市场的劲敌。
“一加能够站稳印度高端市场，一是产品真的好，二是我们通过一些技术手段，刺激用户去分享一加的好口碑。”夏雨说。
然而，印度智能手机的线上市场竞争比中国还激烈。“主要是价格战，像一加这种价格能卖出这种销量已经很难得了。”穆风向《中国企业家》介绍称，现在1元人民币约等于10卢比，印度电商市场基本已是“千元机”的天下，也就是售价1万卢比左右，用户对价格很敏感。一年一度的排灯节期间，Flipkart和亚马逊开启优惠促销，智能手机的降价能达到2000卢比。
电商平台用户是难言忠诚度的，一旦价格变动，销量就会不稳定，因此手机厂商开拓线下渠道，也是为了寻找更多保障。
线下市场是三星、Ov的主战场，但这里也有着印度特色的风险。
谈及印度市场，vivo印度员工李雪向《中国企业家》直言，这里就是5~10年前的中国，商业文明很不健全，商家诚信度不够，vivo在进军线下市场时，需要帮助当地零售商进行各种精细化管理。
刚刚开始布局线下门店的一加也有同感。夏雨讲了一个故事：印度当地建筑协会有3家公司，当跨国企业开始招标进行门店扩张时，这3家公司前来比稿，A出价100万，质量和信誉都很好，B出价200万，C出价50万，质量难以保障。公司自然选择A，但是当工程进行到一半，A公司的人员消失了，他们摸清了外国企业决策人的心理，通过这种方式来涨预算。这时候，B公司站出来，愿意继续工程，但是200万涨成300万。
这种无奈，很多外国手机厂商都有体会。
印度政策的不确定性，也让外资企业变得佛系。“其实在印度，不是你想发展哪个产业就一定有机会，还是要看大环境。”张吉明向《中国企业家》表示。
不安感加快了手机厂商找寻机遇的步伐。随着更多线上品牌的进入，小米印度线上销量增长已呈放缓趋势，但小米铺设的小米之家等线下门店，人流量、成交量都比较可观，已对三星形成很大挑战。
“三星的问题在于，它的千元机产品布局比较少，价格没有竞争力，因此它在电商平台市场占有率不高，但是它的线下市场在收紧。”穆风透露，之前三星放出风声，称会在2018年11月做一个独立的子品牌，但是至今没有出来。“再不拿出更有效的措施，可能三星的2019年依然很难过。”
（来源：《中国企业家》 应采访对象要求，文中穆风、夏雨、李雪均为化名）
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