Stéphane Ledru：天猫拥有最多的线上用户，因此进驻天猫是拓展亚太区电子商务业务最便捷有效的方法。我们希望善用天猫的优势提高品牌知名度，我们和天猫将会持续进行战略性合作，并制定以客为先的零售战略。
我们刚参与了2017天猫双11全球潮流盛典，展示品牌的个性，并提高Sandro Men和Claudie Pierlot的知名度。同时，我们也计划在明年双11节举办更多活动。
时尚头条网：现在越来越多的奢侈品牌和轻奢品牌选择入驻天猫，您认为背后的原因是什么？
梦姑：我觉得首先大背景是消费者购物行为的改变，从网购消费者和女装消费者来看，会分几个阶段。在网购诞生初期，消费者一般会通过电商购买线下买不到的产品，例如比较小众的品牌或价格较便宜的产品，但随着中国网络、电商与技术的不断发展，越来越多的消费者依赖网购的便捷并养成习惯，产品的价格不再是他们网购时考虑的首个条件，这为奢侈品牌和轻奢品牌入驻天猫打下了良好基础。
在这样的背景下，其实不仅是奢侈品牌和轻奢品牌，所有的品牌都要去思考怎样让线上业务更好地发展。虽然奢侈品牌和轻奢品牌开始重视电商的时间点较晚，但当他们下定决心的时候，天猫会是他们试水中国电商市场的首选平台。从平台价值来看，无论是天猫还是淘宝，一直都跟随着中国时尚服饰行业发展，所以拥有大量成熟的网购服饰消费者。
这批与天猫一同成长的用户已成为当下消费的主力军，具备一定的消费能力，所以SMCP旗下品牌一入驻天猫便收割了许多成熟消费者。虽然还有很多品牌没有入驻天猫，但已有越来越多的奢侈和轻奢品牌看清这一大趋势。
时尚头条网：国外的品牌会更加注重官网这一线上渠道，但中国消费者却没有上官网的习惯，更多是在其他电商平台购买，您认为这也是让奢侈品牌和轻奢品牌更愿意入驻天猫的原因吗？
梦姑：可以说是原因之一，但其实很多品牌想法不一，有的品牌会觉得直接开一个自己的官网更好，也有的品牌既有官网也入驻了天猫。
在我们过去的合作案例中，官网的存在更像是品牌的一个信息发布平台，真正卖货还是在天猫旗舰店。品牌通过入驻天猫能与消费者产生更多触点。实际上，中国消费者没有使用搜索引擎购物的习惯，在移动互联网时代，官网要吸引消费者更加艰难，或者消费者需要先下载一个app，然后才能购物，这样繁杂的程序已失去了电商便捷的最大优势。
时尚头条网：可以描述一下天猫上轻奢服饰消费群体的用户画像吗？能否透露相关的一些数据？例如该群体在轻奢类产品上的人均消费和偏好？
梦姑：随着越来越多奢侈品牌和轻奢品牌入驻，我们对于天猫上轻奢服饰消费群体的用户画像也愈发清晰，学历以本科和研究生为主，年龄主要集中在26岁至30岁，具备一定的消费能力。从职业方面来看，大部分为办公室白领和从事技术行业的人，该群体会在天猫购买汽车和奢侈品。
实际上，在奢侈品牌和轻奢品牌入驻前，这些用户已经大量存在于天猫平台，只是之前更多是在买彩妆和生活方式类的产品，当奢侈和轻奢服饰品牌入驻后，他们便以非常快的速度渗透过来，而且该群体普遍对品牌拥有高度认知。因此，有些看似在中国很小众的品牌，在入驻天猫后可以很快地吸引到目标消费者。
时尚头条网：据了解，天猫将通过一款新的推广工具帮助轻奢品牌更好地做精准营销，能否具体描述一下？
梦姑：其实对于奢侈品牌和轻奢品牌来说，精准营销非常重要。我们通常会把用户与品牌的关系分为四个阶段，从知晓到感兴趣到购买再到重复购买。在此基础上，天猫能为入驻的品牌提供更加精准的建议，包括使用什么标签和针对不同用户的投放内容等。
今年，天猫最大的一个进步是利用自身的大数据为相应的品牌和消费者打造了一个半开放式的奢侈品平台Luxury Pavilion。该平台旨在向具有一定消费能力与品牌认知的消费者展示入驻天猫的奢侈品牌产品。Luxury Pavilion相较其它独立奢侈品电商app的优势在于既解决了天猫平台环境过于繁杂的困扰，又不影响奢侈品牌与目标消费者的接触。
例如，今年我们与奢侈品牌Loewe在情人节进行的合作，一方面为Loewe提供了较为理想的奢侈品电商环境，另外我们也根据用户此前累积的行为作出精准的曝光，让Loewe能够最大限度地把握到目标消费者。（独家 |LVMH终于要在天猫卖手袋了！第一个是LOEWE）
时尚头条网：天猫在提出新零售后，除了帮助品牌卖货，也在建立自己的社交属性，包括内容推送和AR互动游戏等，这些变化对于轻奢时尚品牌来说会有什么影响？
梦姑：虽然奢侈品牌的线下门店不多，但就像之前所说的，精准营销对于他们很重要，所以新零售的核心其实是将客流、消费者数字化。在数字化之后，品牌得到的最大收益是消费者终身价值的提升，比如消费者可能在线下只是浏览过一个品牌的商品，当一个品牌数字化后，消费者接触品牌的机会变多，成为品牌忠实消费者的几率也会随之变大。
据统计，今年与天猫合作的服饰品牌已经超过50个，由于奢侈品目标消费群体本身比较小众，所以新零售的提出对于奢侈品牌而言意义更大。
时尚头条网：物流方面目前已成为各大电商平台争相寻求突破的关键点，天猫未来是否会针对轻奢品牌、奢侈品牌推出专属的送货服务？
梦姑：是的，我们已经在筹备相关的事宜，但让更多的消费者在线上购买奢侈品需要一个立体的方案，例如前端奢侈品对用户的表达，商品的结构，当然还包括售后的服务，不仅仅是物流，还有商品的养护到终身服务等等。这一切都是天猫着手在做的事情。
时尚头条网：请问天猫将如何利用新零售与Sandro、Maje和Claudie Pierlot等轻奢服饰品牌展开更加深度的合作来满足消费者多变的需求呢？
梦姑：其实Sandro、Maje和Claudie Pierlot刚入驻天猫就收割了已经对这些品牌有认知的粉丝，具体用户数量还在不断增长中。实际上，天猫对不同品牌的知名度有不同分级，对于Sandro和Maje而言，知道品牌名字的用户圈子还不够大，所以天猫会继续与SMCP的品牌展开合作，帮助它们吸引更多新的消费者，而不仅仅是消耗已经存在的部分天猫用户。
此外，奢侈品消费者画像与普通女性服饰消费群体画像的购物决策还是不一样的。普通女装消费者在作出购物决策时的首选考虑因素是产品的设计，对产品本身很敏感，而影响女性奢侈品消费者购物决策的首个因素是品牌。所以对于Sandro、Maje和Claudie Pierlot而言，更重要的是通过利用短视频、KOL等营销方式去提升知名度，从而打动潜在消费者。
对于其它在中国已经具备一定知名度的奢侈品牌，我们会建议他们与明星推出一些限量款产品，来进一步提升消费者对品牌的新鲜感。总而言之，奢侈品牌与电商拥抱是一个早晚的事情，无论是天猫还是奢侈品牌都仍在路上。
来源: 时尚头条网
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