随着中国医药经济步入增长速度放缓的新常态，各类严格政策出台，医药企业生存压力骤增，而利润的缩减直接导致营销预算的缩减，强大的销售力量已经不再是医药企业的竞争优势。因此，引用新的数字化理念和创新来提升渠道管理和销售有效性，对医药企业来说可谓迫在眉睫。

　　CRM是企业数字化转型的核心，企业能否选取并利用好CRM来增强客户体验、拉近客户关系，直接影响着企业未来是否能具备强大的竞争力。华润双鹤药业作为国内医药行业的佼佼者，其数字化转型的经验十分值得借鉴，请看华润双鹤药业CIO杨锐的解读。

　　华润双鹤药业业务涉及研发、生产和营销领域

　　客户对医药行业的需求：

　　疗效确切、安全可靠、经济性

　　大家好，我是华润双鹤药业股份有限公司的杨锐，我目前负责公司信息化业务，以及公司数字化转型业务。双鹤是一家老牌的国有制药企业，在研发、生产和营销这些领域业务都有涉及。目前我们公司的业务战略是聚焦在几大领域，一个是心脑血管，一个是我们大输液的业务，包括专科的业务，新生儿科、肾科这些领域我们都有涉及。

　　目前国内的新兴技术，移动互联网、大数据、云计算等，在各个领域里实际上切入得已经比较深了。医药行业已经处于数字化促使行业发生转型的阶段。因为这种新的技术带来的生产力已经与原有的生产关系不匹配了，这其实就要求这个行业进入转型变革时期。

　　从客户需求的角度来看，我们医药企业是否能够去提供疗效确切的药物至关重要。药物一定要安全，产品质量一定要过硬，能够让老百姓用得起，经济性得有一定的保障，这是我们的用户最关心的问题。

　　双鹤这些年，围绕提升产品质量做了很多的工作。实际上在2010年，我们就引进了国外最先进的推罐封一体化的技术，去提升整个输液产品的质量。从产品安全这个角度来讲，我们一直在运用一些新的技术，来辅助我们提升生产管理过程，我们也在研发进行布局，怎么样去提供更多疗效更确切、又经济的一些产品给用户和患者。

　　华润双鹤药业的成功要素：

　　围绕重点治疗领域布局

　　引入先进技术提升产品质量

　　对信息化技术的应用、人才培养 

　　双鹤这几年有几个方面，我觉得做得还是不错的。第一，围绕治疗领域的布局，在慢病领域、输液领域、儿科、肾科这些领域里，我们积极地进行布局。这实际上是导致我们产品结构发生很大变化的一个主要因素。第二，公司对于如何去提升产品的质量跟品质，也是引入了一些技术。同时在第三个方面，我们对信息化技术的应用，以及人才的培养，也是我们公司特别关注的。我们借助信息化系统的建设，实现流程打通，进行人才培养。

　　PaaS平台整合SaaS应用

　　销售易帮助华润双鹤药业打通数据、业务孤岛 

　　结合我们行业的特点，有好多创新的SaaS应用，在这样一个环境下怎么做呢？我们就需要一个平台，对我们分散在互联网上的大量的SaaS应用进行整合。销售易为我们提供平台，整合这些SaaS化的软件，来打通SaaS软件之间的数据孤岛，业务孤岛，提供了很大的帮助。包括在销售易这个平台上有一些安全的组件，通过这些安全的组件，能够保障我们大量的在互联网上应用的数据的安全，以及用户操作的安全。这些在我们的数字化转型过程中，提供了很大的助力。

　　CRM选型重点考察：

　　快速响应市场变化、支撑业务自主决策

　　满足多样化管理模式、标准化整合

　　我们选型的时候，看了Siebel，Oracle，看了好多的产品，包括国内的像销售易、云视、软素，有传统的企业，也有目前在创业过程中的一些软件公司。我们看了这么多软件公司之后，就面临一个很大的挑战，到底选哪个产品？我们发现没有一家的产品解决方案，能够满足我们整体公司的需要。这个时候，我们就需要有一个技术平台，来支撑业务自主的决策，需要引入什么样的管理工具，来满足我们的业务需要。

　　所以在这个过程中，我们推出了SaaS加PaaS模式，用销售易提供一个基础的管理平台，来实现对于我们各业务单位选择的SaaS应用进行标准化的整合。

　　祝愿九月份的销售易用户大会圆满举办，以及在这个基础上，我们也希望销售易的业务蒸蒸日上，给我们行业里的企业进行数字化转型提供更大的助力。

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