在今年3月18日召开的茅台外宣大会前夜，知名价值投资者、否极泰基金经理董宝珍应邀参加贵州茅台（600519）董事长袁仁国主持的招待宴会。宴会上，他和一位茅台经销商就茅台酒价格持续上涨做了讨论。经销商的观点是，之前的几年经销商承担了很大的亏损压力，茅台酒涨价可以补偿一下经销商；茅台不该管价格，应把定价权还给市场。董宝珍对此完全不同意，并撰文专门回应以上问题，以下为文章节选。

　　茅台经销商过去几年赔得很惨吗？

　　茅台经销商虽然在过去几年没有赚到什么钱，但是谈不上很惨。

　　首先，我国一家知名的商业零售连锁上市公司毛利率只有14%。茅台经销商并没有整体亏钱，毛利率也没有长期低于20%。

　　其次，我和助手统计了过去4年各个行业在银行贷款的坏账增长率情况。其中，批发和零售业的不良贷款增长率为243%，在各个行业中增速为第一。也就是说，过去几年各行各业中最困难的行业是批发与零售业。

　　我对全国所有商业上市公司的毛利率进行统计发现：全国所有的商业类上市公司平均毛利率是25%。如果用现在1300元（飞天茅台）的零售价来考察茅台酒经销商的毛利率，茅台经销商的毛利率是百分之六七十，比商业企业平均毛利率高3倍！

　　目前商业企业还不起银行贷款成为比较普遍现象，茅台经销商无论多么困难，没有任何一家经销商走到还不起银行贷款，走向破产的状况。

　　因此可以得出茅台经销商过去几年亏得很惨、赔得很多不是事实，茅台经销商只是从极不正常的暴利回归到了正常。

　　为什么茅台对价格突破1300元不能接受？

　　贵州茅台最近提出了很多措施，强调如果茅台酒价格突破1300元，将劝退违规涨价的经销商，不接受1300元以上的价格。之前，茅台的核心管理层也做过类似表态。由此可知，茅台酒控制在1300元以内是茅台公司的战略决策不是儿戏，这也是他们认为可以实现公司、经销商和消费者共赢的一个价位。

　　然而，绝大部分茅台经销商认为茅台不应该管价格。为什么茅台不从“善”如流，而是准备坚决打击突破1300元的经销商？

　　我们回顾一下上一轮茅台酒价格大波动的原因，根本原因就两条。一是白酒产业自身的问题：包括渠道库存过重，需要去库存。消费主体转化，民间消费代替非民间消费。二是传统商业模式受到互联网模式冲击，商业渠道大集中，商家数量减少，渠道销售规模扩大，渠道利润率下降！由此导致白酒过于离散的单店模式与互联网时代的商业潮流不适应。

　　在这两大原因中，白酒渠道库存过度、消费者主体转换只是表面症状，真正的病根是白酒渠道体系结构里，包含着一种能够产生价格暴涨暴跌的深层内部原因。白酒渠道波动真正病根是对新的商业环境和商业模式不适应！

　　数据显示，茅台酒价格下跌幅度超过了美国金融危机，也超过了2015年震动中国资本市场的暴涨暴跌。一般情况下只有周期性行业中的钢铁、水泥、建材价格会出现如此大幅波动和下跌。茅台酒是消费品，不是周期性商品，作为非周期商品的茅台酒出现了比周期性商品价格波动还要大的价格波动！这是非常不正常的，这说明在茅台酒渠道体制上存在着能导致价格暴涨暴跌的深层次内部依据。为此必须寻找并发现茅台渠道体制中导致价格暴涨暴跌的深层次原因，并加以解决。如果不做这项工作、不解决深层次渠道模式和渠道体制问题，大规模的非理性波动就不能消除。

　　今天，茅台渠道去库存和消费者主体转化的问题已经解决，表面症状已经消除，但在深层次上茅台渠道不适应商业模式大变革冲击的问题没解决。现在病只治好了一半儿，病根尚没有完全去除！当茅台正在着手解决病根问题时，茅台酒价格又大幅上涨至临界点的1300元，再一次走向了危机的边缘，旧病又要复发！如果这个时候不抑制价格的上涨，那么就耽误流通渠道结构改革，就会长期干扰企业的发展。（证券市场红周刊）

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