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本土日化公司拉芳拟IPO 7成收入来自经销渠道
经销渠道前10大客户一半来自滇、黔、桂；县级与乡镇营销市场，是拉芳家化的重要发力点
2016年底，继广东丸美IPO首发被否两个月后，广东另一家日化企业拉芳家化再战IPO。
与许多本土民营家化品牌类似，经销渠道是拉芳家化最倚重的销售渠道。招股书显示，过去三年一期，拉芳家化的经销渠道收入占比维持在70%以上。此前，广东丸美过会被否，原因之一便是经销模式的渠道管理问题。
库存商品积压过多，是拉芳家化发展的另一掣肘。
鲜明的“家族特点”，也成为拉芳家化谋求上市的隐疾。如依“血缘”而建立的家族股权结构，衍生出了一系列关联交易，涉及租赁、销售和采购等多个方面。
1月6日，新京报记者致电拉芳总裁办，并发送邮件，截至发稿，未获回复。
经销大客户主要来自云南、贵州、广西等地
“爱生活，爱拉芳”，在脍炙人口的广告语下，拉芳一度成为家喻户晓的品牌。
在资本市场，拉芳品牌母公司拉芳家化，一直在努力。早在2015年4月，拉芳家化就披露了招股说明书，拟登陆上交所，但一直未能如愿。
2016年12月底，拉芳家化“卷土重来”。
与许多本土家化品牌类似，近两年后，经销渠道是拉芳家化最倚重的销售渠道。招股书显示，过去三年，拉芳家化的经销渠道收入占比维持在70%以上。
2013年，拉芳家化的经销渠道收入金额为7.08亿元，销售占比为86.37%。此后，拉芳家化的经销渠道销售占比呈现出了缓慢的下降趋势。至2015年，经销渠道的销售占比下降到77.96%。
根据招股书，拉芳家化的经销渠道布局，主要是通过经销商覆盖中小型超市、便利店及杂货店等销售网点。
新京报记者梳理了拉芳经销渠道的前十大客户身份，拉芳在各个报告期内，分别有5家、4家、4家、6家经销商来自于滇、黔、桂地区。占到当期10大客户的一半左右。
县级与乡镇营销市场，也是拉芳家化的重要发力点。
本次募得资金所投入项目之一为营销网络建设，拟投资5.5亿元。
未来三年，该项目拟每年在华中地区实现乡镇建设目标1218个，每年核心A类店数量为170、170和230个；在华南地区每年实现乡镇建设目标630个，核心A类店数量为110、110和150个。
前车之鉴：广东丸美IPO因渠道问题被否
2016年11月6日，日化企业广东丸美IPO首发被否，渠道管理薄弱成为了证监会否决的因素之一。
证监会发审委要求广东丸美补充披露经销模式及控制、经销商纳税、库存情况、经销模式流程架构、网点分布、生产经营等情况。
“广东丸美被否提示更多的企业在结构上增加可掌控的销售渠道。”日化营销专家吴志刚对新京报记者表示，针对过度依赖经销渠道的公司，证监部门对其业绩可预计性和稳定性产生很大的疑义。
有了前车之鉴的广东丸美，倚重经销渠道的拉芳家化，能否通过发审委的审核，还仍然是未知数。
据证监会官网，至2017年1月5日，加上拉芳家化，尚有3家日化企业在IPO排队途中，分别是广东名臣健康用品（蒂花之秀）、浙江珀莱雅化妆品。
除了珀莱雅主要依靠专营店渠道外，拉芳与名臣（蒂花之秀）均缺乏商超竞争力，依赖经销渠道。与拉芳相似，名臣（蒂花之秀）在2015年的经销渠道收入高达5.65亿元，对应的商超渠道仅为422万元。 共2页 [1] [2] 下一页 拉芳家族成员频现招股书 产品线竞争能力仍显不足 毛戈平准备IPO 珀莱雅、拉芳、名臣、丸美预备中 拉芳全力应援代言人唐嫣为粉丝带来视觉盛宴 拉芳家化市场占有率低 缺竞争力 成长难上市很悬 拉芳家化一二线城市2％占有率偏低 毛利率虚高 搜索更多: 拉芳 |
