药企“混血富二代”尽数夭折
“2015年以前，中国药品市场复合增速普遍超过20%，外资药企更快，在这样好的大环境下，很多问题都会被掩盖。但是当中国医药市场红利逐渐消失，以及在2013年GSK事件后，行业合规检查趋严，行业增速普遍下降，企业利润率下降，很多合资的问题就被暴露了出来。”普华永道思略特咨询公司总监陈书豪对第一财经记者表示。
根据中国产业信息网的公开数据，2011年我国医药制造业平均利润增长幅度为23.5%，但到了2014年利润增幅锐降为12.09%，2015年为12.87%。
资料图
（数据来源：中国产业信息网）
在这一大背景下，同样成立于2012年9月的先声默沙东在合作不到3年的时间内便宣告解散。根据公开信息，该合资公司由默沙东控股51%，先声药业占股49%，双方共投入6款治疗慢性心血管疾病的药品，合资公司主要负责产品在中国市场、尤其是基层市场的销售。
“在那次的合作中，默沙东看中的是先声的基层销售网络，想借用先声的分销渠道、药店资源及政府关系等，把高端的医药产品推广至中国基层市场。但先声看中的是默沙东的品牌效应，希望能向高端的药品市场进发。一个看中基层，一个看中高端，二者的出发点可以说从一开始就不同。”弗若斯特沙利文大中华区总裁王昕对第一财经记者表示，“在合资公司后来的实际运营中，由于药价下行，先声的利润一再压缩，最终导致了合作的终止。”
以先声默沙东中默沙东力推药物“舒降之”为例，该药物在专利到期后已从2010年1月1日期统一调低出厂价，作为他汀类降脂药物中唯一入选国家基药目录的产品，默沙东对该药品的降价幅度超过了50%。而由于与先声的销售合作具有排他性，药品毛利率水平下降的因素不仅使得合资公司的销售分成受到波动，也使得先声在行业内的利润水平受到影响。
“默沙东投入合资公司的四大主力产品舒降之、科素亚、海捷亚、悦宁定均已过专利保护期，降价挽回市场、利润趋薄的操作预期很强。因此先声药业是否愿意继续配合默沙东的产品节奏、双方还有没有继续注入资源的诚意，都遭受了严峻考验。”王昕表示。
无独有偶，德国拜耳在2014年以36亿全盘收购滇虹药业后，双方预期的并购红利也并未出现。
“拜耳收购滇红的初心是想成为中国市场OTC领域的NO.1，但这一目标现在已经难以实现。”一位接近此次并购的内部人士对第一财经记者表示，在拜耳并购滇红后，不仅人员流失严重，滇红药业的利润率也不尽如前。
而在他看来，拜耳滇红整合未达预期的主要原因除了大环境以外，文化冲突是另一个主要原因。
据第一财经记者了解，在拜耳对滇虹药业完成鲸吞后，进行了针对IT、财务、人员管理等系统的一次性整合，而非循序渐进，这对本土系统来说其实是很致命的打击，也正因此造成了人员水土不服，流失严重。
除此以外，在人力成本上，由于外资药企在对人员薪酬上监管严格，因此拜耳在收购后对双方员实行了同工同酬，这对滇红的利润率也是很高的打击，实际上，企业员工的能力不同贡献必然不同，人力成本必然上升。
“外资药企销售人员的薪酬方式是高底薪低提成，但是国内销售人员一直以来实行的是低底薪，高提成的方式。两者存在很大差别。“以上业内人士透露。
土壤不服造成管理软肋凸显，在林江翰看来，直到现在所有的外资企业都还在考虑究竟什么才是进入三四线城市最好的商业模式，“仅仅依靠增加销售人员，一定不是解决的办法。实际上，据我了解相当多外资企业在中国的销售人数已经达到过去他们在全球市场销售人数的总和，紧逼企业过往可以管理的人数极限。”
谁是杀死合资企业的“真凶”？
谁才是导致中外药企合资企业蹒跚不前的真凶？几乎所有人都将矛头指向了三年前的那场巨大的合规风波。
2013年7月11日，中国公安部网站公布，“因涉嫌严重经济犯罪，葛兰素史克（中国）投资有限公司（以下简称GSK）部分高管被公安机关立案侦查”，这是我国公安部门首次就某家制药公司形成的立案调查声明。
声明中表示，作为大型跨国药企，GSK在华经营期间，为达到打开药品销售渠道、提高药品售价等目的，利用旅行社等渠道，采取直接行贿或赞助项目等形式，向个别政府部门官员、少数医药行业协会和基金会、医院、医生等大肆行贿。同时，该公司还存在采用虚开增值税专用发票、通过旅行社开具假发票或虚开普通发票套取现金等方式实施违法犯罪活动。
最终这起案件以GSK判罚30亿元人民币、多个高管判处有期徒刑2~4年而落下帷幕。但由此带来的医药行业营销转型大战却开始硝烟弥漫，所有在华外资药企对合规的紧张程度都达到了最高级别。
“以前是靠高毛利来支撑销售的人海战术，这里其实是有很多的灰色空间，相比较正规的学术会议销售，请医生吃饭的成本显然更低。”陈书豪说。
传统的销售方式被合规事件“剁了手脚”，医药企业过往的高速利润增长在GSK事件后几乎全军覆没。
“其实核心还是一个算账的问题。达不到商业指标，慢慢双方就容易产生嫌隙。如果那件事情（指GSK合规事件）没有发生，这一切或许会晚些时间到来，但在合规整改的大方向下，还是早晚会发生。”林江翰对第一财经记者表示，在他看来，过往的灰色销售方式总有一天会需要向规范化的学术化营销来转型，但在利润大幅下降的环境下，很多转型实际难以开启。
原本合资双边有明确预期的算盘在合规收紧、利润下降的前提下变得更难实现。
“外资药企期待通过与本土企业合作拿到与基层医院的关系，但本土企业并不会轻易交差。相对应地，外资药企也不会轻易的将核心技术给到本土企业。经济好的时候，这些都被掩盖了，但当利润下降，一切矛盾就都付出了水面。”陈书豪说。（一财网）
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