成都市蜀汉路的守柴炉烤鸭店最近生意非常红火，店主李玉兰喜上眉梢。6-8月份本来是汤锅类的淡季，但李玉兰告诉记者，目前店面每个月的盈利都能超过10万元。这家一年前还在亏损的店面如何扭亏为盈，并且在汤锅类淡季做到利润提升?

　　带着疑惑，记者与李玉兰进行了一次深入对话，了解到，原来是美团点评套餐产品，为店铺带来了源源不断的客流。如何用好这款产品?李玉兰有自己的一套法子。

　　李玉兰是土生土长的成都人，今年47岁，一直从事的都是餐饮生意。之前投资过一些轻餐品牌，有家有味土菜馆和守柴炉烤鸭(蜀汉路店)是目前她自己在经营的两家店。

　　其中，有家有味土菜馆开业已经三年多，头两年利润虽然少，但不亏钱。2015年，附近同时开了好几家同类型餐饮店，她的店一下子冷清了许多，长达8-9个月入不敷出。

　　2016年她加盟了守柴炉烤鸭，因为汤锅类餐饮店，冬天是旺季，夏天是淡季，所以她加紧装修店面，赶在1月份开了业。前两个月的盈利可以达到3-4万元。3月份同时在美团点评双平台上线，带来许多新增客流，终于扭亏为盈，目前每个月的盈利都能超过10万元。

　　淡季的盈利甚至超过了旺季，如何做到?

　　李玉兰介绍说，餐饮企业的成本分两部分，一部分是固定成本(房租、人工等)，一部分是变动成本(食材)，固定成本占比通常在60%-70%，变动成本占比20%-30%。“有家有味土菜馆和守柴炉烤鸭的店面选址相邻打通，总面积400+平米，每月房租8.8万。两个店面共雇佣了超过40名员工，每月人工支出10万左右。即每月我的固定成本至少18.8万。”

　　她告诉记者，2016年3月分上线了美团点评的三款产品：优惠买单、套餐产品(四人餐、六人餐、八人餐)和代金券。其中四人套餐销量非常好，除了当地人，很多游客、外国人都来店里消费，积累了很多好评，“有些客人看到评价好，专门打电话咨询，并开车过来吃。”

　　打开美团点评页面，可以看到守柴炉烤鸭的四人套餐已经售出2500+份，“虽然这份套餐并没有十分盈利，但短时间内积累了很多评价，后期很多客人都是跟着评价找到我们店的。”

　　通过李玉兰店铺的成本分析，可以看出，虽然四人套餐利润不高，让利了消费者，但是带来了许多新客并积累了口碑，间接提升了整个店铺的上座率。套餐产品用得好，可以拿少量的流动成本换来了较高的上座率，是让整个店铺盈利能力大幅提升的重要因素。

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