先是在江苏建基地，随后又与荷兰乳业巨头菲仕兰合资建厂，辉山乳业(06863.HK)最近一年内动作频出，寻求借机走出去。

　　“辉山上游强势，目前开始向下游发力。接下来将逐步辐射更多地区，扩大全产业链范围。”辉山乳业常务副总裁葛坤日前接受了《第一财经日报》记者的独家专访，她很清楚，公司很难再成为第二个伊利或蒙牛，必须坚持自有奶源、保持高毛利优势，否则就失去了走出去的动力。

　　根据最新财报，截至2015年3月31日，辉山乳业在辽宁省共有69座牧场，牛群规模为18.03万头。受到行业环境影响，公司原奶价格从2014年同期的5017元/吨降至4873元/吨，奶牛养殖业务在辉山总营收中占比26%，因此公司毛利率也从2014年的62.4%降至57.5%，但仍处于同行业较高水平。

　　目前，辉山乳业上游饲草在东北已经实现双季种植，并实现全部机械化，旗下农业公司只有200多人，但种植了接近50万亩的土地。因为是公司自己种苜蓿草，成本不到600元/吨，而进口的苜蓿草则要3200多元。

　　上游资源在全产业链中的优势比较明显，但为何公司最新财年净利润还下滑呢?

　　葛坤向记者称，原奶价格波动影响了公司奶牛养殖业务收入，并且公司液态奶产能投产较晚，该主营业务没有实现预期增长。此外，液态奶和奶粉在省外品牌影响力有限，人力成本、促销广告费用较高，同时新租24万亩饲料耕地也新增了银行贷款，财务费用增加。

　　为此，辉山乳业制定了新的市场规划，首先，在B2B方面将投入更多设备，接下来会有更多品类B2B产品面市，同时也在积极与餐饮、烘焙等大型食品企业洽谈业务；其次，会慢慢加大自有品牌产品的营收占比，最终打造以品牌和终端产品为主的企业。原料奶仍会出售，但对外销售占比会逐步减少。

　　对于华东市场，辉山方面已经做了充分市场调研，接下来主打婴幼儿配方奶粉，而2015年8~9月，公司液态奶也会在华东市场启动，以江苏为主，重点做低温产品。“目前还是从沈阳运货，2016年第三季度江苏工厂有望投产。”葛坤介绍。

　　目前，辉山乳业液态奶产品在东北市场占有率升至20.9%。在东北三省的巴氏奶和酸奶市场中，辽宁省占有最大的市场份额，以零售额计算，辽宁省分别占到50.2%和47.9%。

　　“辽宁大本营市场很稳固，但销售额超过10亿的乳企必须全国化，即便百分之百占领本地市场，但对于像辉山这样的规模化奶牛养殖企业来说，还是很难消化原奶产能的。”中国乳业俱乐部发起人雷永军告诉记者，当前辉山走出去的思路是对的，只有如此才能缓解资源无限、市场有限的压力。

　　辉山乳业与其他乳企不同，要成功复制东北的全产业链优势，需要在基地位置、周边资源和市场等因素中综合权衡，一般情况下其他乳企2~3年就建厂投产，而辉山至少需要3~4年时间。

　　在乳业专家宋亮看来，建设基地容易，但想赢得市场则很难。“目前国内常温奶布局已经相当成熟，尤其面临着进口UHT奶的冲击，想抢夺这块蛋糕就要有自己的比较优势。”他建议，东北奶企可以考虑发展高附加值产品，比如乳铁蛋白等原料性产品，以及奶酪。

　　对此，葛坤介绍，辉山乳业今后走出去也瞄准中高端消费者，将品牌与奶源优势形成匹配。“目前公司上游已经处于行业领先，急需品牌提升和市场拓展。”在一位乳业人士看来，千方百计走出去，是辉山乳业当务之急。

　　3月26日，辉山乳业与菲仕兰设立合资公司事宜已获商务部批准。双方合资建设一个工厂，各占一半股权，该工厂将会生产菲仕兰的“Dutch lady(子母)”品牌奶粉，也可以生产辉山自己品牌的奶粉。

　　葛坤介绍：“辉山产品偏三线以下城市，而菲仕兰将来会重新建立一个渠道，这样菲仕兰产品将更本土化，同时还能助推辉山发力一二线市场，提升品牌的影响力。”（一财网 张志伟）

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