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刮骨疗毒
持续进行的裁员只是GSK在中国业务恢复的一部分，刮骨疗毒式的转变来自其经营方式的根本转变。
2014年1月，葛兰素史克中国开始其薪酬制度的根本性变革——对直接面向处方医生的销售员工的评估和薪酬体系进行根本性调整，不再以个人的销售指标完成情况为基础，而这一制度曾被认为是导致其在中国滑向错误方向的根本原因。
至此，GSK中国全面停止带金销售模式。带金销售是指药品生产企业给予零售终端店员的销售提成，也指企业根据医生开具该药品的处方数量给予其相应提成回报。实际上，这一经营模式的彻底调整，对GSK也是一个前途未卜的冒险。
《第一财经日报》此前采访获悉，为冲击高业绩，通过诱人的激励机制，GSK鼓励医药代表“想办法”完成任务——按照公司的制度，完成指标有奖金，如果能超额完成，会有超额奖金，而且不封顶。如果一名代表完成销售指标，全年的奖金高达七八万元，最高的甚至能一次拿到40万元，在整个行业的增长只有18%~20%的时候，GSK在中国的增长冲到了25%。
根据GSK公布的信息，过去几年中，其中国市场销售额从2008年的23亿元增长到2012年的70多亿元。事实上，25%的增长速度远超其欧美主要市场接近10%的增速，也在很大程度上高于中国市场其他跨国制药公司。
随着GSK取消销售业绩与收入硬性挂钩、更改学术会议费用支付模式的两大举措推进，不少业内医药销售人员均表示“GSK的药代下一步推广的难度大大提高了”。
“其实GSK的带金销售模式是行业潜规则，就像当年三聚氰胺事件中的三鹿一样，如果它改变了销售方式，可是大环境没变，估计它会有一段比较艰难的过渡期。”谈及GSK在中国的“变身”，有长期关注这一事件的行业资深人士向《第一财经日报》表示。
但他同时也承认，随着全球监管环境越来越严格和透明，制药企业带金销售的陈旧模式所能带来的上升空间已经非常有限而且危险，“模式转型这一步很艰难，但越早跨过来肯定越是好事。”他说。
按照GSK的公开信息，葛兰素史克是中国第一家实行这项调整的医药企业，新的薪酬体系将适用于葛兰素史克中国所有和处方医生联系的销售员工，包括医药代表和销售经理。
其实，早在GSK中国新销售计划公布之前，2011年，其在美国就已经推出了葛兰素史克“以患者为中心”计划并获得成功——美国的经验显示，相比用医药代表的销售指标拉动业绩，这种更为关注患者的方式极大改善了与客户的互动，葛兰素史克在美国的业务也同期获得增长。
目前，这一薪酬体系已经从2015年开始在GSK全球所有运营的国家全面执行。 共2页 上一页 [1] [2] 葛兰素史克GSK爆信任危机 裁员千人 强生新任命中国区主席 称与GSK事件无关 搜索更多: GSK |
