和袁小姐类似，曹先生2007年购买汇丰一款专注于海外投资的理财产品，当初购买之际由于条款项目众多，曹先生没有细看。2008年金融产品投资效益普遍受到重创，行情一去千里。直到今天，该款理财产品仍处于20%余的亏损状态，距离回本尚远。

　　事实上，早在五年以前，外资银行所推出的理财产品，其专注高端市场的姿态和高收益的特性曾备受热捧，而在这当中所潜伏的风险因素则一度被人为刻意地忽略，直到2008年的金融危机。而自从几年前名动一时的“KODA门”(汇丰一款带有杠杆性质的股票累积期权)事件之后，外资银行的理财产品投资风格已经渐渐趋向于保守，但投诉之声仍不绝于耳。

　　“我们是有严格限制的，绝对不能和客户夸大承诺，如果是非保本型的理财产品，都会和客户强调清楚。预期收益率和所有的风险提示我们都会做到位。如果还有投诉的话，应该是历史遗留问题。”苏皇RM(Relationship Manager)对时代周报记者如此回应。

　　“利财通”巨亏之谜

　　“从表现上，这是由于挂钩标的某H股造成的。”知情人士分析称，在产品成立后的一个月，港股指数不断攀升，恒生指数上升约15%， H股指数上升约20% ，除了利财通挂钩标的某H股，所有的H股都在涨， 利财通亏损15%。

　　在产品可以结束的两个月内，在几乎所有的H股满足产品获利条件，在A股和H股均为牛市的2007年中，利财通下跌了30%。目前更是巨亏约90%，堪称史上最差。

　　为此业内人士质疑，从2007年9月28日之后的一个月，是哪个机构在抛售复星国际套利？借利财通来出货用民众的资金来清仓？只有复星国际跌破30%，客户首先本金不保，而且本金即转换为复星国际股值，是哪个机构用理财产品对冲谋利？

　　不同于众多H股，不同于另外三个挂钩标的，利财通最差标的复星国际既不是行业领头的国企，也不是历史股票，但票据发行人瑞银为复星国际的包销商(该股持有者)，东亚银行为收款银行。但蹊跷的是，东亚银行在发售利财通时，不但没有披露上述利益关系，而且在事后否认利益冲突。

　　袁小姐表示，其实这个产品保本是有条件的，产品由第二个月至结算日前的任何一个月度观察日，只要挂钩股票内最逊色股票的表现没下跌多于8%，则“触发事件”发生，产品将提早到期，而投资者将可取回100%投资本金及额外获取年收益率15%的红利收益。

　　此外，这款产品还设立了“保护机制”，一旦最逊色股票跌幅大于8%，只要投资期内所有股票均未曾下跌大于30%投资者的本金仍有100%的保障，但是如果达不到这个条件，就有损失本金的风险。但东亚银行的理财经理没有讲这么详细，也没有讲到风险。

　　对于买这种理财产品，银监会有强制性要求就是对客户进行适合度评估，让袁小姐气愤的是，东亚银行在编造了客户的评估表还不符合银监会的强制性要求后又一次涂改并伪造了新的评估记录，将风险中改为高，投资期限1-3年改为3年以上。银行营销误导客户

　　“现在物价飞涨得那么厉害，大家对资产保值增值的概念很强，也都看重投资理财，理财产品很受欢迎。”工行一位大堂经理的话透射出与银行理财产品市场紊乱现状相对应的另一面—客户盲目追求高收益而忽略风险存在的盲从心理。

　　很多投资者都是在大好行情下冲动行事，自己也不清楚自己需要以及适合的理财产品，在不了解一款理财产品的投资方向和风险时就轻信产品推销者的夸大宣传完成了购买行为。

　　分析人士称，专业人士在面对一份理财说明时都需要时间来研析，更不用说大多数受众为非专业投资者，面对带有银行信用的理财产品默认其安全性很高，对于复杂的专业术语则避重就轻，甚至把理财产品看做存款，如果银行工作人员承诺的收益率满足自己的期许就直接签订理财产品的购买协议，而直到投资失利、大额亏损时才去埋怨银行推出此类产品的不负责任。

　　而协议性质代表了该购买行为是一项风险自担的法律行为，投资者本身的轻率购买行为是对自己最大的不负责任。如前述理财产品的虚浮泡沫不但反映在投资者心理上，也一样体现在理财产品的供应市场。据悉，光大银行支行2009年年度指标100万，2010年飙升到400万，2010年则飙升至1200万。

　　这种“让指标飞”的现象绝非独此一家。而在各家银行纷繁满目的理财产品中，非保本型的理财产品占据了市场主流，但在银行推产品的过程中，往往过于强调收益性，而对风险强调不足。“上面明文规定是不可以向客户承诺收益，但具体怎么向客户推销产品，就是各个客户经理的自由了，事实上现在指标这么重，一旦压下来，客户经理纵容误导客户，网点的行长也都会睁一只眼闭一只眼。”

　　而和银行理财产品相比，保险营销的问题上，存单变保单的现象也屡见不鲜。“我们这里有一款理财产品，年化收益率能达到5%-6%，和定存利息相比，收益更高。”时代周报记者走访了几家银行发现，面临单笔存单5万以上的客户，大堂经理或理财师大多会给予类似建议。而当客户发现到手的合同是一份保单的时候，客户经理则向客户解释，这是随同理财产品所赠送的一份保险，而隐瞒了其保险的内在实质。银行内控亟待提高

　　“这种现象很平常，各家银行都有，包括中农工建交，存单变保单基本上已经是银行业通行的做法，就好像潜规则一样。”光大银行某大堂经理向时代周报记者介绍。

　　目前银行三年定存利息4.5%，五年定存则在5.0%。按照这样的数字来计算购买分红险未必是最明智的选择。根据交行理财经理透露，根据过去几年的定存利率来计算，这样的方式对客户来讲并不合算。记者从部分支行了解到，以这种方式获得的保单退保率在10%-40%之间，尽管如此，保险销售业绩仍然非常可观。

　　“保单的提成比率远远高于理财产品，因此对银行来讲保险销售是业务的大头，是中间业务收入最大的一块。”以交行为例，分行年度指标在3600万元左右，指标高企的同时，营销人员奇招百出。

　　客户经理用保险公司提供的近期收益最佳的一张单子给客户参考，假设该保单业绩年化收益率在6%，客户经理就继续向客户保证该险种的年收益在6%以上，并承诺利息只会越来越高，且以复利计。而事实上6%以上的年化收益是否能达到承诺预期则有待商榷。

　　而当记者提及怕不怕后续客户投诉之类的麻烦，一位大堂经理则直言不讳地表示网店的理财师或大堂经理换网点的频率很高，很有可能客户来时就找不到当初向他推产品的那个人了。分析人士称，因蝇头小利而伤了金字招牌，以银行信誉为赌注博取短期利益，这种行为固然能够带来短期业绩的飙升，但是对银行而言究竟是否可取，答案不言而喻。

　　现实依然不容乐观：一方面是银行从业人员的职业道德问题，另一方面银行内控机制也亟待提高。“因为每个支行行长都有自己的任命期限，在这个期限里面把销售业务搞上去了，中间业务收入提高了，政绩就漂亮了。因此短期利益为重现在成为各家支行普遍的态度，很容易陷入目前这样的恶性竞争。”工行某不愿透露姓名的支行行长对时代周报记者分析。