大量销售“尾单”肯定涉嫌虚假营销，当你贪图便宜购买“尾单”时，有可能你就成了那只待薅的肥羊
泰国6日游699元、巴厘岛6日游999元、德法意瑞11日游2999元……难以置信的低价“旅游尾单”不断在微信群中喷涌而出，就像一头头肥羊从你眼前经过，让你不顺手薅一把羊毛都于心不忍。当你下单之后，事情就会变得有些微妙：你有可能确实薅到了羊毛，也有可能只是充当了一把别人薅羊毛用的剪刀；还有可能，你才是那只待薅的肥羊。
跟团游、邮轮游、“机票+酒店”等很多旅游产品都有确定的发团日期和席位数量。如果在发团之前还有席位没卖出去，旅行社前期为这些席位投入的预订费等成本就会打水漂。
因此，旅行社往往会在快到发团日期的时候低价处理尚未售出的席位，以求尽量减少损失。这就是“旅游尾单”的来源。
最近几个月，网上出现了多个自称专门销售各旅行社尾单的微信群。扫码进入后，用户就能看到客服人员频繁地推送各种价格低廉的“尾单”信息。那么，这些尾单是真是假？消费者能占到便宜吗？
尾单本身是真实存在的，但市面上以“尾单”名义出现的旅游产品却鱼龙混杂，利益关系更是一言难尽。
尾单生意的逻辑悖论
“当年我们还做过99元去马尔代夫的，往返含税。”谈起“尾单群”里的低价，王国航表示这都是自己玩剩下的。
严格地说，近期出现的微信尾单群只能算是旅游尾单生意的“死灰复燃”。
早在2014年前后，国内就出现了爱旅行、麦兜旅行等一批专做尾单生意的OTA（在线旅行机构）平台，王国航创立的“来来会”也是其中之一。当时，这批平台被誉为“旅游行业的唯品会”，在资本市场上很受欢迎，来来会的估值一度接近10亿元。“来找我们的全是头部基金，鼎辉、复星，一大堆的人。”王国航回忆道。
好景不长，这些尾单平台没过多久就接连倒下，到2016年几乎全部“死绝”。来来会也于同一年偃旗息鼓，王国航彻底离开了旅游行业。
谈到尾单平台的集体失败，王国航认为原因很简单：“这个商业模式行不通，没法规模化。”
尾单生意的吊诡之处正在于此。正常情况下，一个旅游产品只有在快到发团日期的时候才能确定是否存在尾单，其数量也不会太多。大批量的“尾单”销售不合逻辑。
更重要的问题是，甩卖尾单固然能帮助旅行社减少损失，但其本质上仍是赔钱的，售价无法弥补成本。因此，旅行社并不愿意看到尾单出现，更不会把卖“尾单”做为一种常态化的销售手段。对旅行社来说，最理想的情况就是所有席位均以正常价格售出，没有尾单需要处理。
即使真正出现了尾单，大多数旅行社也不愿意把这些席位拿出来公开销售。首先，旅行社担心这样会使消费者产生低价预期，导致他们不以正常价格购买席位，而是专门等待尾单出现。一旦形成这样的局面，正常价格的产品就越来越难以销售，尾单反而越来越多，陷入恶性循环。
另一方面，旅行社也担心以尾单价格入团的游客会影响其他游客的心态。“不同价格上团，互相一对比，高价买的客人心理会受伤害。而且低价客人有时候层次低，破坏团里的氛围——和谁一起旅游还是很重要的。”国内一位旅行社从业人员对《财经》记者说。
皇家加勒比邮轮公司CEO理查德·费恩（Richard Fain）也曾表达过相同的观点。邮轮与跟团游的产品形态类似，利用尾单上船的乘客以超低价享受与其他人一样的服务，这对那些花高价提前订票的人形成了心理伤害。费恩说：“尾单折扣价导致了‘早鸟’客户的严重不满。”为此，他宣布要改革定价机制，宁可空舱也要让尾单折扣“一去不复返”。
基于上述原因，很多旅行社在尾单出现时都会选择“内部消化”，即私下将席位低价处理给员工或其亲朋好友，不将尾单价格公开。从这个角度讲，大张旗鼓销售尾单的行为也有悖于旅行社的利益。“大社不会公开找尾单平台，宁愿认损失，或者自己消化掉。”前述旅行社人士说。
王国航回忆道，自己做“来来会”的时候，也会有一些旅行社不愿自己公开销售尾单，因而交给来来会处理。但是，这种尾单不可能大量、持续地出现。“尾单这事儿，当一个小生意我觉得是存在的，能赚点儿钱，但不可能做大。”他说。
尾单旅游在国外也同样经历了一个从火爆到沉寂的过程。21世纪的前十年里，欧美曾经出现过多个专做尾单生意的平台，一度声势浩大。LastMinuteTravel.com（意为“尾单旅游”）甚至曾在“美国春晚”——橄榄球超级碗比赛中豪掷数百万美元投放广告。然而，这些尾单平台基本都没有红火几年，如今不是已经销声匿迹，就是“挂羊头卖狗肉”——打着“尾单”的幌子销售一些正常的折扣产品，与其他渠道的产品价格并无明显差异。
对此，旅游业专家、纽约大学客座教授麦克斯·斯塔科夫（Max Starkov）撰文指出：“旅游业中尾单销售的做法是不可持续的，因为这将危害到所有的其他销售渠道，破坏价格体系的完整性。”
斯塔科夫还强调，移动互联网的发展大大加剧了尾单销售的危害，因为消费者可以随时随地比价，从而放大低价尾单对正价产品的破坏力。
任何一种商业模式想要持续，都需要建立并维系住供需平衡。然而，旅游尾单的特性却决定了其难以维持住这种平衡状态：尾单对商家来说是亏本的，且会危害到正常的销售。这样，当消费者对尾单的需求增加到一定程度后，商家就不会再愿意增加供给；消费者买不到尾单，只能转去正常渠道，这样需求也就萎缩了。
羊毛出在谁身上
既然大量、公开地销售尾单不符合商业逻辑和旅行社的利益，那么微信尾单群里的那些“尾单”又是哪里来的呢？
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