中国葡萄酒市场尚处于起步阶段，与英国、法国等葡萄酒传统国家相比差距较大，尤其在葡萄酒消费这一领域，信息不对称、消费者无法解读葡萄酒信息的问题仍然存在。对此，皇马进口酒业将葡萄酒教育工作作为未来工作中的重点，但在传播形式上则采取适应中国消费者的学习模式。经销商也好，终端也好，只要从事销售工作，就必须要对自己所销售的产品有一个清晰了解，这正如皇马所提出的三个了解：了解客户、了解产品、了解市场 。

　　了解客户，就是知道产品卖给谁，能跟谁做生意，然后要有思路与方法去靠近目标;了解产品，就是了解酒、了解卖点，要有定位，需要了解产品优势和劣势，这个需要不断的丰富葡萄酒的理论知识，和客户讲产品的时候就越会得心应手;了解市场，从两方面，一是这个市场，葡萄酒的消费状况，围绕目标消费人群展开，饮食习惯，什么价位的葡萄酒最受欢迎等等;第二方面，就是竞争对手是谁，竞品的价格口感等，知己知彼才能百战不殆。

　　国内一些葡萄酒商业品牌不重视专业推广，不认可国外的培训体系，这其实是一种短视。所以，皇马做的培训就是针对以下三个方向展开的：一类针对消费者的培训，引导消费，树立专业形象就是葡萄酒知识的培训，请一些专业人士结合产品上市和品鉴会活动搞培训。二类是针对店员和业务员的实战培训主要是培训常见问题的答疑，新客户的开发方法，葡萄酒基本知识的培训以及服务和沟通的技巧。三类是针对经销商本人的培训也就是决策层的培训，培训如何进行产品线的规划，如何根据自身资源规划企业发展战略，是薄利多销还是厚利蒙着销，是大单品还是多品类组合;根据客户特点又可以分为新客户的引流和老客户的客情维护。总之针对经销商的培训一是要进行分类，二是要偏向于实战，三是要注重工具类的操作细节。

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