会员制，对于很多人来说，既熟悉又陌生。熟悉的是，视频会员、美容院会员、超市会员......几乎人人都接触过。而陌生的是，会员制到底是什么，对企业平台的运营能起到什么作用，能够讲得清楚的人可谓凤毛麟角。

　　关于会员制，百科上的解释是：一种沟通的媒介，由某个组织发起并在该组织的管理运作下，吸引客户自愿加入，目的是定期与会员联系，为他们提供具有较高感知价值的利益包。简单来说，会员制的本质就是平台与消费者之间的一种“等价契约”。在这个“契约”中，用户将获得差异化服务和优惠的价格，而平台将获取用户的忠诚度和回头率，进而获得长期利润。

　　目前来看，中国用户已逐渐接受并拥抱会员制所带来的方便。然而，很多平台的会员制服务同质化，无针对性，正面临会员流失、业绩下滑的问题。如何从“流量”变“留量”，将会员制更好地融入平台服务中，为增长带来新的动力，已成为各大新消费平台亟待解决的问题。

　　在这方面，创立仅一年多时间，就跻身新消费产业独角兽，并获得百余万付费会员认可的小黑鱼科技值得借鉴和思考。其对标美运通和CostCo，从“会员体系”和“会员服务”两方面同时发力。

　　打造全新会员体系，回归会员制本质

　　传统的会员制所能带来的服务，带有一种“一视同仁”的特点。与所有用户一起抢夺优惠券，守候限时打折，持有“会员身份”的消费者除了多点积分，并没有获得精准且具有差异化的服务。而小黑鱼科技回归会员制本质，以一种all-in的状态来为用户构建封闭的专属体系，将有限的资源全部投入到黑金会员身上。

　　具体来讲，当会员付费之后，小黑鱼就与这些黑金会员成为了利益共同体。秉承“好”和“省”的核心契约精神，其利用强大的资源整合能力，成为会员的“贴心买手”。和Costco一样，小黑鱼APP并不靠商品差价赚取利润，其盈利主要为会员费收入。同类 SKU，其他平台的价格高出批发价18%-25%，而小黑鱼APP只保留5-10个点的毛利，一些爆款商品甚至接近零利润，只希望能把尽可能多的商品利润都让给会员，保持会员的有效增量。可以说，小黑鱼APP所打出的“买正品，批发价”的口号，并非是宣传噱头。

　　坚持黑金会员至上，多方位满足用户需求

　　会员制是用户精细化运营的载体，说白了就是要通过服务来提高用户的活跃度和粘性，然后不断深挖会员价值。因此，给予用户深度服务显然是平台持续运营的重要力量。据小黑鱼科技创始人、CEO严海锋介绍，小黑鱼之所以能够取得今天这样的成绩，与“用户至上”的企业理念是分不开的。

　　据了解，为打造“用户至上”的消费体验，小黑鱼科技在商品品质、场景打通等多维度服务方面精益求精，以满足黑金会员对“高品质生活服务”的需求。在商品品质上，小黑鱼APP精选每一个商品和服务SKU，且供货方式也主要以品牌直供为主，从源头上保证了产品的品质；在场景打通上，小黑鱼APP会为黑金会员提供1元购、1折拼团、限时秒杀等购物特权，5折看电影、8折充话费等生活特权，月度机票券、打车券、火车票立减等出行一站式省钱体验；在管家服务上，迪士尼VIP套餐、定制金牌体检、机场贵宾厅等稀缺资源的整合与到位的全流程服务也能够在丰富会员消费选择的同时，为其带来不一样的品质生活与人生体验。

　　当会员制驶入快车道，平台若想脱颖而出，需要在创新会员制的基础上，进一步提升会员服务的差异化。像小黑鱼平台这般，让每一个黑金会员都能享有精准化推荐与专属服务，才能打造出自己的个性化商业模式，释放会员制市场的新“红利”。

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