“每个月的KPI都会在上个月KPI的基础上继续增长，而非按照当地市场实际情况为准，KPI最高的月份，是今年十月份，当时9月份的交易额总共才290万，但KPI中提及的交易额却要达到600万左右！”老吴激动地说道。
除此之外，由于新疆地区与北京时间存在2小时时差，意味着中午高峰用餐期与大部分城市存在差异。
在中餐时间，大部分城市一般是11点-13点之间会有午餐优惠活动，而新疆的午餐时间却在下午2点左右，无法参加设定好的午餐优惠活动。尽管针对这个问题，老吴向总部多次诉苦，但总部仍未给出任何解决方案。
在这些代理商们不停地投入精力和资金后，市场份额均有所增长，但还是完全无法完成总部所定的KPI。
青海的独家代理商韩彬（化名）在经营一年后，目前商户已经由200多家做到了1200多家，新疆、河北等某些地级市也是由200-300多家的商户做到了1200多家，尽管这些代理商因不断地市场投入而负债累累，但所代理城市的市场份额均是越做越大。
为了完成总部设定的KPI，免受时刻遭遇清退的风险，来自河北的某地级市代理商在两个月内甚至投入了36万多进去，采取了线上发红包、优惠活动、营销推广等一系列行动，甚至有的代理商家还与美团火拼争夺市场。
但根据当月的440万交易额的考核指标（KPI考核的一部分），结合上个月实际完成的200多万的交易额，最终就是未完成目标，未达到想要的结果。
残酷的市场竞争
据比达咨询发布2016年中国第三方餐饮外卖市场研究报告显示，在市场格局方面，饿了么摘取年度第一，占整体市场份额的34.6%，美团外卖、百度外卖则分别以33.6%、18.5%的成绩位居第二和第三。
数据显示，饿了么作为整体市场份额的冠军，在2016年表现十分全能，在白领、高校、社区等多个细分市场保持了全面的领先优势。
而这一切，少不了其城市代理商为饿了么在开拓市场、攻城拔寨时立下的汗马功劳。
猎云网现场发现，这些独家代理商们都存在着几个明显的共性，首先均来自于3、4线城市，按照饿了么城市代理协议新版本规定：若代理城市为 3 线城市，则日均有效订单量需大于 2000 单，代理保证金为50万元人民币；若代理城市为 4 线城市，则日均有效订单量需大于 1000 单，代理保证金为20万元人民币。
其次，这些代理商在成为饿了么独家代理商之前，当地市场情况都比较复杂，管理极其混乱，部分城市因直营没有成功，甚至还空缺了市场一年之久，或只有少数人在做基本维护。
来自青海的代理商钟文告诉猎云网，因公司总部在之前直营过程中的一些遗留问题，在进入当地市场后，只有约200多家的商户还保持着合作关系。而在消费者这边，因管理问题影响了消费者的体验，消费者更认同其他外卖品牌，导致其它外卖品牌占据了当地大量的市场份额。
商户的不信任、用户的不认可，为了解决这些问题，并完成KPI考核，饿了么独家代理商们担负着开拓市场的巨额成本与风险，无论是线上的红包补贴，还是线下的团队、骑手都花费了这些代理商们大量的金钱与精力。
猎云网在调查中还发现，这些代理商在成为独家代理商之前，都是做着比较稳定的工作：互联网行业、银行、医院、房地产行业等。因看重外卖市场的巨大潜力，以及对饿了么这个品牌的信任，大多于去年加入这个市场当中。
疯狂的烧钱模式
烧钱模式，一直是外卖O2O的核心战略。根据双方签订的合同，这些独家代理商们在一开始需要交纳转让费、保证金等，具体转让费以当时直营时的市场份额做估算，保证金以不同的城市等级做划分，例如四线城市需要20万，三线城市则需要50万。
在运营过程中的所有费用均由代理商自己承担，除此之外每月还要给予总部约3.5个点左右的抽成。
据了解，这些独家代理商目前团队基本都有70-150人不等，主要包括市场部、运营部以及配送员等，除了线上补贴给商户的红包投入、线下活动之外，骑手的工资也占据了投入的大部分。
陕西代理商冯均（化名）告诉猎云网，以代理一个地级市以上规模的地区来算，加上保证金，至少得有80万以上的流动资金才够维持下去。
在这些代理商所经营的市场中，每个人都投入了至少150-200万左右的资金进去，提及具体资金来源，代理商们纷纷表示除了向银行贷款、刷信用卡、借亲戚朋友钱之外，甚至有3、4家代理商还卖了自己的房子、车子。
值得关注的是，饿了么总部以合同的规定来阻止代理商们继续维权，猎云网发现这份城市代理合作协议在双方签署后，本应一式两份，甲乙双方各持一份，但饿了么以盖章为由并未给予代理商，这些代理商在向公司拿回合同时，回复的情况均是丢了，或是需要再重新签署等类似的表述。“我3月份签的合同，到现在都过去7个月了，依旧未收到”，代理商方某无奈的对猎云网说。
根据饿了么在合同中提及的违约责任方面的表述，乙方未达到甲方考核指标要求，甲方有权扣除乙方20%的保证金并单方面解除本协议，这就意味着通过保留随时清退的权力，合同约定存续时间形同虚设，清退政策把拓展市场的风险极大地转嫁给了代理商，一旦在烧钱推广时期被清退，前期高额投入有可能血本无归，保证金的退还也存在风险。
依据这份合同，猎云网注意到，此次双方争执最激烈的则是保证金和转让费，其中转让费在该协议第四条第二款规定：转让费一经缴纳，不予退还。而保证金这方面，如果存在乙方违反合同的行为，甲方有权力扣除20%。
在抽佣方面，协议显示，在协议签订之日起，甲方每月收取合作区域内商户生产的营业额中有效交易额（含配送费）总数的3.5%。其抽佣计算方式为：（菜价+餐盒费-商户承担活动补贴-商户承担代金券补贴+固定配送费（代理商配置的配送费）*抽佣费率。
除此之外，该协议还约定，“在本协议执行过程，如发生争议，双方因本着诚实信用、公平合理的原则协商解决，协商不成的，依法向甲方所在地区的人民法院提起诉讼”，通过咨询相关律师表示，这种情况对于甲方而言，相关争议由甲方所在地人民法院管辖方便高效，但是对于乙方并不如此。
换言之，代理商未来的维权成本也相应提高。持续近半月来的谈判对话，让来自各地的代理商已“心力交瘁”，他们向猎云网表示尽管艰难，仍将继续维权。
11月3日下午，代理商赵某通过微信向猎云网告知了结果：“把所有城市清退了，也没有任何赔偿。”
截至记者发稿前，饿了么官方并未就此风波给予代理商正式的书面处理通知。
目前来看，此次事件仍在持续曝光过程中。
来源：猎云网 文/前哨 程书文
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