葛永昌

　　新华网上海９月３日电（记者　叶健）２０１６年是返利网成立１０年，这家在居民楼里起步的企业，如今已经成长为电商界的“独角兽”。但估值不是重点，重点是在几乎没有门槛的返利行业，返利网为何能日益壮大，这才是故事最耐人寻味的部分。

　　为什么低调也是一种商业模式？

　　上海虽然没有ＢＡＴ这样体量企业，但是不少细分领域的王者却云集于此。比如旅游平台的携程、外卖平台的饿了么、跨境电商的小红书、在线教育的沪江网等等。返利网则是电商导购平台中的佼佼者，超过１亿的用户量级，也证明了它的价值和地位。

　　在本就低调的上海，返利网更是低调的不像话。在百度新闻里搜索返利网或者葛永昌，２０１６年的新闻几乎屈指可数。但低调本身，也正是返利网的商业模式之一。

　　返利网的商业模式并不复杂。返利网本身不卖东西，但是商家、品牌甚至线下实体店，都可以入驻返利网，消费者通过返利网下单后，可以获得一定比例的返利。对于消费者而言，这就等于在原价基础上打了折扣。

　　那么，返利的资金从何而来？葛永昌说，“返利的资金来自于为商家的营销费用”。

　　对于很多电商企业来说，搜索引擎的按点击付费，或者电商平台的按广告位付费，都让电商的销售成本逐渐攀升。此前记者在采访时了解到，如今电商的销售费用，已经不亚于实体门店。但是，商家即使支付了这些营销费用，也不一定会直接拉动消费。返利网的吸引力正在于，商家虽然需要支付一定营销费用后，但其中一大部分营销费用，被当做返利，返还给消费者。

　　所以，和搜索引擎及电商平台的“过程收费模式”不同，返利网走的是“结果收费模式”。这等于回答了广告圈那个著名难题，“我知道我有一半的广告费浪费了，但却不知道是哪一半”。

　　对于一家为别人节省营销费用的公司来说，自己对于宣传、营销的兴趣显然不能更多，这也正是返利网低调背后的商业逻辑。但是，低调却没有阻碍这家公司广为人知。

　　即使在这个传播的地位被空前提升的互联网时代，就算非常低调的企业，只要产品足够优秀，也可能聚集大量用户，毕竟好产品是自带光环的。

　　比如，谷歌、Ｕｂｅｒ在很长一段时间里都没有广告，并不妨碍其靠着口碑积累起海量用户，反倒是其规模相当大之后，才开始做起了聊　胜于无的广告。又比如“当红辣子鸡”摩拜单车，也是在没有任何广告的情况下，且只在上海一座城市运营的情况下，就杀进了苹果出行类ＡＰＰ下载量前列。

　　相反，倒是有不少公司是死在了高昂的营销费用上。正如此前采访魏武挥时，他非常犀利地就指出，“Ｏ２Ｏ泡沫破灭正是因为巨大的引流成本”。

　　所以，在《隐形冠军：未来全球化的先锋》一书中，一位隐形冠军企业ＣＥＯ也委婉地告诉作者，“有意减小知名度属于一种商业模式。”

　　创业十年的年轻人是什么样的人？

　　在采访葛永昌之前，他的员工就告诉记者，他们老板长得很像余文乐。当记者当面采访时，却隐约觉得他更像黄日华。但是抛开两位影星的年代差别，葛永昌和这两位演员确实有些共同点，就是低调和认真。

　　返利网的办公地点也堪称低调，可谓大隐于市。

　　２００６年创业时，办公地点就在葛永昌租借房的客厅，后来也只是搬到了商住两用楼。如今的办公地点是也他亲自选定，虽然地处上海繁华地段，但是身处居民楼中，没有选择所谓高大上的ＣＢＤ或写字楼。对此，葛永昌的解释是，“我喜欢接地气的地方，工作累了还可以出来走走、透透气”。

　　但对于关注的事情，葛永昌有着偏执狂般的认真。

　　比如办公楼室内设计，他就要亲自把关。走进返利网总部，如同闹中取静的徽州园林，一边灰墙翠竹、流水莲花，一边　ＬＯＦＴ的简约风格。还有，为了追求满意的视觉图，他会让设计师改上６０遍；为了设计一件有格调的文化衫，他会让设计师改上２０遍。有次听说一家台湾广告人为追求理想文案，硬是让团队改了１００多遍，这让葛永昌对台湾广告业刮目相看。所以返利网十周年策划方案，葛永昌特意舍近求远地找台湾企业合作。

　　对于这种认真，葛永昌称之为“匠心”。“对于这些影响别人感受的东西，我总希望能更好一些。也只有将东西做到极致，才会有美好的结果。”

　　“那么什么才叫极致呢？”

　　“极致就是在时间允许的范围内，做出自己的最好水平。”

　　是什么动力让他坚守十年？

　　如今不少商界前辈都在推崇“钝感力”，正如渡边淳一所言，“要保持甚或加强自己的生存能力，钝感力又是必不可少的。与其有锐利的敏感度，不如对于大多数事物不要气馁”。葛永昌就属于那种比较“钝感”的人，对于认定的事，一专注就是十年。

　　尽管这十年里，无数个风口起了又落，众多新兴企业矍然而起，但是他，仍只守着返利网。

　　２００６年时，葛永昌无意中登陆了美国返利网站ｅｂａｔｅｓ，他一下子被返利这种违背直觉的商业模式震到了。当时还在美国公司柏柯软件做工程师的他，按照ｅｂａｔｅｓ的模式照葫芦画瓢，利用业余时间、找两个工程师，开始了创业之路。没过多久，返利网就有了收入，葛永昌干脆放弃不错的工作，辞职创业了。

　　从大三开始的兼职到后来在柏柯软件的积累，让葛永昌这个半路出家的理工男慢慢了解企业运营各个环节，甚至还小有心得，包括代码、网络、杀毒、营销、推广等，所以创业之初也省了不少麻烦。当然，最大的收获还不止于此，后来返利网另外两位合伙人，都是葛永昌在柏柯时的同事。这恐怕也为“男怕入错行”提供一个别样的注解——入错行的损失不止于错失机遇，更有错失志同道合伙伴的可能。

　　创业后的几年里，葛永昌的日子可以用“乐熬”来形容。

　　一方面，收入和用户在慢慢增长，２０１０年时，葛永昌带领十几个人撑起百万用户，大家在一起干事业、吃盒饭，很开心；但是另一方面，没挣到什么钱，有时还可能被人摆一道，最惨的一次被人骗了上百万元，“每天都在焦虑中度过，没有几天顺心”。

　　即便每日煎熬，他却专注依旧。

　　在垂直电商蓬勃崛起的时候，他没有做电商；在“百团大战”的时候，他也没有做团购；在Ｏ２Ｏ烽烟四起的时候，他也没做Ｏ２Ｏ。只是守着当年那个让他震到的模式，他觉得这是口深井，他相信可以挖的更深。

　　钝感的专注，总能遇到识货之人。

　　虽然从没出门找投资人，腾讯也循迹而来，希望能收购返利网。当时虽然缺钱，但是葛永昌还是希望自己能主导返利网的前途，所以他拒绝了腾讯。直到有一天，一位投资人主动登门拜访，因为他无意中听前台小妹说返利网不错，稍一研究觉得确实不错，于是便前来考察。这次见面后没多久，就促成了返利网Ａ轮相当于数千万元人民币的融资。

　　资本的火速注入，让返利网进入了发展加速期。也是在资本的指点下，返利网慢慢褪去了年轻人创业的个体户做派，公司内部的管理体制为之一变。

　　快速发展之下，返利的办公室从一百平米变成了半层楼，到一层楼，再到两层楼。如今，返利网租下的两栋办公楼，很快又被８００名员工塞得严严实实。返利网的用户数，则从２０１０年的百万级，跃迁至２０１４年的２０００万，２０１６年初，用户数已经突破了１个亿。

　　摊子大了，钱多了，葛永昌“钝”感依旧。虽然现在网红很火、直播很热，葛永昌依旧不理不睬。不是不知道，就是不想玩。“我们的愿景十年如一，就是成为覆盖所有生活消费场景的优惠返利平台。”

　　十年创业，就没有让这个钝感的年轻人改变点什么吗？其实也是有的。“我是个理工思维很重的人，但人是感情动物，靠理工思维管人是不行的，所以最近几年我也一直在成长。”

　　面对越来越多的“９０后”员工，这位资深“８０后”时常感到代沟的困惑，讲道理的力量越来越弱。所以，葛永昌尝试通过分享公司的愿景，让这群桀骜不驯的“９０后”，能够认同他秉持了十年的返利梦想。

　　梦想不是廉价的，只要员工干的好，葛永昌奖励起来也毫不手软。一些干的好的员工，甚至能拿到百万元奖金，这些像中了头奖的优秀员工，葛永昌则会将他们拖到讲台上，让他们先富带动后富。而他自己，则可能在台下暗自微笑。

　　如何在低门槛的行业筑起高壁垒？

　　返利网的模式并不复杂，返利行业的门槛也并不高。那么问题来了，如何在一个门槛不高的行业站稳脚跟，甚至活得不错呢？

　　对此，葛永昌也略作思索，他的回答是，“因为返利就是我们存在的目的，而不是我们为了积累用户的手段”。

　　你和他谈商业，他和你谈哲学。“是的，将返利作为目标和手段的差别会非常大，而且越往后差别越大。”即使ＢＡＴ进入到他所在的行业，他也是心里有底的。因为“很多企业只是将返利作为手段，等他们聚集到足够的用户或者达到目标后，返利就会降低乃至消失。但我们将返利作为目的，所以我们会持续寻找新的返利场景。”

　　正是认定返利是刚需，所以葛永昌就一条路走到底，甚至去挑战那些别人认为不可能的任务。

　　比如２０１５年底，返利网就和中信银行联合推出了“返利信用卡”，　用户线下刷卡消费时，可获得消费金额１％以上的现金返利，每月２００元封顶。对于银行来说，１％的返利比例高到不合理，以至于葛永昌最初提出这个思路时，自家小伙伴们都不觉得行得通。即使对互联网开放的中信银行，返利网也和他们整整谈了１年才。

　　“为什么会所有人反对，我还会坚持，因为所有企业都需要营销，我们通过返利来帮助他营销，必然会有生命力。所以我坚持做，总能做出不同道路。”

　　既然选择了返利，就要去不断挑战；每完成一个挑战，返利网的门槛便提高一分。

　　如今，返利网的触角从网上拓展到了线下。当你在一些实体店通过返利网消费时，也可以获得返利，不少实体商家对此也很积极。

　　当然，从线上到线下，这条路固然不会平坦，因为早已有很多巨头已经走过了这条路。但是葛永昌认定，凭着“返利”的力量，他会和对手走的不一样。

　　所以，当我们认为一个行业的门槛很低时，那么，你投入的时间、付出的努力本身就是门槛。

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