在铁路总公司“不再免费赠送矿泉水”一纸通知下，背靠中铁快运过了7年多“滋润”日子的西藏5100，失去了业绩护城河。通知出台后，7月27日，西藏5100股价一路走跌，收盘暴跌12.7%，收报2.2港元/股。
而在2014年之前，主打高端水的西藏5100可谓顺风顺水。2006年成立，成立1年就获得中国铁路总公司的天量订单，5年后香港上市；其营收在2008年到2013年的6年间更是增长600%。
同时其卖水的毛利率也几乎让人瞠目，2009至2013年，“西藏5100”毛利率分别为58%、64%、79%、81%和73%。而根据2014年出版的《中国矿泉水行业报告》，这个行业的平均毛利率在20%左右。
在利润的护城河消失前后，西藏5100已经在着手转型，矿泉水产品在开拓零售渠道，同时也在通过并购丰富产品结构，降低单一产品风险，但记者了解到，目前其仍然依靠大客户，零售渠道销量一般，业内人士对此并不看好。
采购协议是其业绩“晴雨表”
“和中铁结束采购合作，是公司战略调整的一步，5100冰川矿泉水定位是高端水，而免费赠送影响消费者对公司高端品牌的认知。”西藏5100冰川矿泉水北京管理平台一负责大客户业务的销售人员对记者表示。
而实际上，中铁快运的采购协议可谓是西藏5100业绩的“晴雨表”。
受未同中铁快运签署采购协议的半年“空窗期”影响，2014年西藏5100的业绩下滑，矿泉水业务销量额更是锐减3成。根据西藏5100的2014年报，公司总销售额为7.73亿元，同比下降2%；净利润为3.43亿元，同比下滑22.16%。这背后是，5100矿泉水业务的销量及销售额相比2013年分别下降了22%和32%。
另外，根据公开资料，其2013年年报中披露的销售净利率是58.58%，2014年则是49.79%。这种下滑或与2014年协议断档有关。
“由于旧采购合同于2013年12月31日期满后，在2014年上半年对中铁快运暂停了瓶装矿泉水供应。而新中铁快运采购合同下的瓶装矿泉水售价相对较低。” 西藏5100曾公告称。
对此的另一注解是，2014年公司向中铁快运销售瓶装矿泉水的销售额占集团总销售额7.73亿元的13%，与2013年的41%相比已经大幅下滑。
“不再免费赠送矿泉水”通知由中国铁路总公司于7月25日下发，通知要求全国各高铁站将不再向乘坐动车组列车的旅客提供免费矿泉水，旅客饮用水改由车站、列车提供。而不再免费提供5100矿泉水的公开说法是铁总与西藏5100协议到期了。
2006年青藏铁路开通以后，自2007年，西藏5100便与中铁快运签署采购协议，向铁路系统供应5100矿泉水。动车、高铁乘客均可凭车票在候车大厅免费领取一瓶330毫升的西藏5100冰川矿泉水。该矿泉水由中国铁路总公司直属企业中铁快运向在香港上市的西藏5100采购。
2013年底旧的采购协议到期，在采购协议到期半年之后，双方才签署新协议，且新协议下中铁快运将采购价格压低，并只续签一年，而不是如往常的三年一签。此次到期的采购合同正是这份协议，即2014年6月西藏5100与中铁快运签订的一年期协议。在协议中中铁快运承诺2014年7月至2015年6月期间，向西藏5100购买5万吨矿泉水。
成立一年揽得铁道部大单，利润率远高于平均水平
实际上，西藏5100的起步发展，完全得益于大客户中铁快运。
2006年7月，西藏5100完成生产线、工厂建设。而仅一年后，2007年6月，铁道部运输局和青藏铁路公司负责人便专程赴藏，与西藏自治区党委和政府及西藏5100就矿泉水进入全国动车组事宜进行考察和商谈。商谈结果，2007年，西藏5100与中铁快运正式建立战略合作关系，5100的产品被允许从2007年至2010年12月31日在高铁和动车上为约2亿乘客提供瓶装水。
靠着“垄断”高铁和动车矿泉水的销售，成立于2006年的西藏发展，由成立当年的销售额仅1190万，暴增至2008年的1.19亿，其年均利润增长率高达40%。
从2008年开始，中铁快运便一直是西藏5100矿泉水最大的销售额客户。公司2008~2010年分别销售矿泉水34417吨、60683吨及81576吨，中铁快运销售的瓶装矿泉水分别占其总销售量的90.9%、89.7%、89.5%，而占其销售额的比例则分别为76.8%、81%及80.5%。
上市当年，即2011年，公司的营收已经飙至6.33亿元。2011年西藏5100赴香港上市时，在招股书中其称已占据了中国高端矿泉水市场28.5%的市场份额，但实际上，2011年西藏5100矿泉水零售渠道销量只占总销量14%，近90%的销售额由中铁快运贡献。
而在西藏5100上市后，中铁快运的采购额虽开始下降，但仍为西藏5100贡献着巨量的销售额。年报数据显示，2011年，西藏5100全年总销售额6.33亿元，中铁快运占比62%；2012年销售额6.82亿元，中铁快运占比47%；2013年，西藏5100全年总销售额7.87亿元，中铁快运销售额占比41%。
据公开资料，2011年到2015年6月，中铁快运累计采购超过20万吨，以330ml的瓶装包装计算，相当于每年至少购买约1.5亿瓶。
据中投顾问的研究报告显示，从利润率来看，国内矿泉水的平均利润率仅为3.85%，而高端矿泉水的利润率大概为普通水的6~7倍。但西藏5100的50%左右的销售净利润率要远高于高端矿泉水的平均利润率水平。
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